ענת יהב מייצרת בגדי ים חוסמי קרינה

זה לא מפתיע ש-11 שנות עבודה כתקציבאי במשרד פרסום מכשירות אדם לעבודת יזמות מאתגרת, אך את הכיוון שלקחה ענת יהב (43) שנפרדה ממקאן אריקסון היה קשה לחזות. מתנה פשוטה שקיבלה מאוסטרליה הניעה אותה להקים חברת sunway שקיימת כבר כעשור.

ב-1997 הבשילו התנאים, בעלה של יהב עבד כמנכ"ל מחלקת המנויים ב"ידיעות אחרונות", כך שהיה לבני הזוג רשת ביטחון, יהב ילדה את בתה השלישית, מיצתה את עולם התקציבאות ובמקביל זיהתה הזדמנות עסקית והחליטה ללכת עליה - בגדי ים חוסמי קרינה. המוצר נמכר ונפוץ באוסטרליה, ויהב החליטה לנסות אותו גם על השמש הישראלית.

עשר שנים אחרי ההקמה יהב מדברת על בגדי הים שלה בהתלהבות שאינה דועכת לרגע - היא יורה נתונים סטטיסטיים מדאיגים על החור באוזון, על קרינת השמש, על קרמים נגד שיזוף ועל הנתון המהדהד מכולם: ישראל נמצאת במקום השני במספר מקרי סרטן העור, אחרי אוסטרליה. יהב, שאיבדה את אמה למחלת הסרטן, מכירה את הנושא מקרוב ומרגישה ששיווק מוצריה נושא שליחות: "המטרה שלי היא להרגיל את התודעה לקונספט של בגדי ים שלמים ומגִנים".

יהב קיבלה את ברכתה של מירי זיו, מנכ"לית האגודה למלחמה בסרטן, ויצאה לדרך. "תחילה בדקתי יצרנים של המוצר באוסטרליה, עלויות הובלה ומסים, זה היה מאוד יקר, גם באוסטרליה", היא מסבירה מדוע החליטה לייצר במקום לייבא. "אני לא מבינה דבר בבדים או בטקסטיל, אבל הייתי מורגלת כתקציבאית לתקתק משימות עבור לקוחות, אז מדוע לא עבורי?".

יהב כתבה תוכנית עסקית ופנתה למט"י (מרכז לטיפוח יזמות), רעננה, ששלחו אותה למצוא משקיע. התכנון היה להתחיל במיליון שקל, אך בפועל החלה ב־128 אלף שקל שלה ושל שותפתה שפרשה כעבור שלושה חודשים מהיוזמה.

הגלגל מתהפך

בתחילת דרכה היתה יהב טאבולה ראסה: "פרמתי את בגד הים שהיה לי, הכנתי ממנו גזרה על נייר פרגמנט ובדקתי כמה יחידות אפשר להכניס במטר בד. את הבדים ייבאתי מאוסטרליה, ובעזרת אנשים שפגשתי בעבודתי בעבר קניתי רוכסנים, חוטים ותוויות, ומצאתי מקום להדפיס ולתפור. מכל אחד ביקשתי שיסביר לי, כי אני לא מבינה כלום בתחום". כך אספה יהב את אנשי המקצוע שאיתם היא צועדת עד היום. כך תפרה את היחידות הראשונות לפעוטות, הכינה פלקט והחלה להסתובב בין הרשתות. "הקנייניות סגרו בפניי את הדלת", מתארת יהב, "אמרו לי שאף אחד לא ירצה לשים דבר כזה על הילד שלו, זה נראה כמו צינורות וזה לא נושם. תמי מוזס סידרה לי פגישה עם הקניינית במשביר לצרכן שאמרה לי 'אם תצליחי למכור 4,000 יחידות בעשר שנים, אזמין אותך לארוחה'. כמובן שהצלחתי למכור את הכמות הזאת כבר בשנה הראשונה".

לאחר מפח הנפש הראשוני תפרו כ־2,000 יחידות וביקשו להשיקן במסיבת העיתונאים השנתית של האגודה למלחמה בסרטן. ההצלחה היתה מסחררת, המדיה סיקרה את המוצר שהציע פתרון לבעיה בריאותית אמיתית. כעבור זמן קצר כבר התדפקו הלקוחות על אותן דלתות שנטרקו בפני יהב רק אתמול, ובעקבותיהן הגיעו גם הקנייניות הגדולות. כך החלה החברה למכור כחצי שנה מיום הקמתה.

עסק בגדי הים הוא עונתי מטבעו. בחודשי החורף מתמסרת יהב לעבודות מוזאיקה שבהן היא מתמחה, ולקראת הקיץ היא מתחילה לייצר, לשווק ולמכור בעצמה, כל שנה מחדש. "הקניין של סופר־פארם דחה אותי בשנה הראשונה, בשנה השנייה הגעתי לפגישה עם המנכ"ל רייטבלט, שטען שאינו עוסק בטקסטיל. הבהרתי לו שלא מדובר בטקסטיל אלא במוצר בריאותי, ושהוא חייב לתת לי הזדמנות. רייטבלט הסכים לטסט בחמישה סניפים, ותוך חודשיים נמכר המוצר ב־30 מסניפי הרשת". עקב בצד אגודל חדרו בגדי הים גם לעוד רשתות גדולות.

גם בסין וגם בארץ

בשנים הראשונות נעשתה תפירת בגדי הים במחסום ארז, אך מבצעי צה"ל באזור אילצו את יהב למצוא מתפרה בירדן, ונכון להיום התפירה נעשית ברובה בשלוש מתפרות בארץ, וכ־15% מהייצור נעשה בסין.

איך מוצאים מתפרה מתאימה בסין?

"מעולם לא הייתי בסין. יש אתר בשם made in china ועשיתי בו מספר ניסיונות, עד שמצאתי. הבדים מיובאים מאוסטרליה לסין ביבוא זמני, ולאחר התפירה נשלחים בגדי הים לכאן". יהב, שמורגלת בפיקוח על כל שלבי הייצור והתהליך, מתקשה עם שחרור השליטה הנדרש ממנה בעבודה מול סין, אך רכיב העלות הכריע: "תפירת בגד הים בארץ עולה כ־9–12 שקל, בעוד שבסין התפירה מתוקצבת בכ־90 סנט. רואה החשבון שלי רוצה שמחיר בגדי הים יהיה כפול מעלויות הייצור, אבל אני לא מוכנה, כי זה לא סביר בעיניי. לכן אני רוצה להגיע לאיזון של 50% ייצור בארץ ו־50% בסין, זה ייתן לי יותר שקט מבחינת רווחיות".

צעדיו הראשונים של יזם שונים באופן מהותי מדרכו כמנהל עסק, מסבירה יהב. "היום אני יכולה לשקוע בשיחה עם אמא שמספרת לי על חוויית השימוש בבגד הים של בנה ולא לענות לטלפונים של קנייניות. לי יותר חשוב שינוי המודעות של אנשים מאשר הכסף". לכן כניסתו של נוני, בעלה של יהב, לפני כשלוש שנים כמנהל עסקי ותכליתי היתה חיונית. "לא יכולתי לפרוץ לחו"ל לפני שנוני נכנס לעסק, ולא רציתי לקחת מנהל חיצוני". בשנה שעברה נמכרו בגדי ים שלה בארה"ב בסכום של 200 אלף שקל.

ערוץ הילדים

כשפרצה לשוק לא היו לה מתחרים, ואילו היום ספידו, דיאדורה, ארנה ובילבונג נכנסים לתחום. "היתה זו משימה לא פשוטה להחדיר מוצר ללא קמפיין פרסומי, אך אפשרית. אני קצת מתחרטת על כך, משום שלא נוצר מיתוג ראוי ל־sunway והלקוחות מבקשים בחנויות את 'בגד הים האוסטרלי המקורי'. כיום אני מנסה לחזק את המיתוג, אך לא אוציא 400 אלף דולר על קמפיין כי אין הבטחה שזה יחזיר את עצמו".

רוב לקוחותיה של יהב הם ילדים קטנים. "בשנה שעברה היה גידול של 40% במספר הלידות בארץ, כך זה תמיד אחרי מלחמה. לכן אנחנו כבר מייצרים יותר בגדי ים של קטנים, כך שביולי עדיין נתפור". אך האתגר שמציבה לעצמה יהב הוא לשמור על הלקוחות שהחלו אצלה כילדים והיום גדלים להיות נוער ש"בועט" בבגדי הים הבריאותיים ומעדיף להשתזף. לשם כך מפתחת החברה חולצות מסננות קרינה ומכנסיים שאינם בהכרח בגדי ים, וגם כובעים. "העולם מתחמם והקיץ מתארך, עונה יכולה להימשך שמונה חודשים, ויש לכך משמעות בחיי בגד הים, אחרי הכל, זה מוצר מתכלה".