אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
ענף ניהול התיקים: קופסה שחורה של 100 מיליארד שקל צילום: סי די בנק

ענף ניהול התיקים: קופסה שחורה של 100 מיליארד שקל

בניגוד לענף קרנות הנאמנות המדמם, תחום ניהול התיקים דווקא נהנה מצמיחה של 40% ב־2007. מי הם השחקנים הגדולים, למה התחרות מחריפה ומהו מדד היחס לבחינת הביצועים?

25.05.2008, 07:04 | עמית שרביט

ענף קרנות הנאמנות ספג בשנה האחרונה פדיונות גדולים. לעומתם, ענף ניהול התיקים, הענף המעורפל והמסקרן ביותר בשוק ההון, ממשיך להתרחב: בסוף שנת 2007 נוהלו בענף קרוב ל־100 מיליארד שקל - עלייה של כ־40% לעומת שנת 2006.

הנהנים העיקריים מהגיוסים היו בעיקר בתי ההשקעות, שהצליחו להגדיל את הנכסים המנוהלים בסכומים מצטברים של עשרות מיליארדי שקלים.

נכון למאי 2008 מובילים את השוק פסגות, המנהלת כ־27 מיליארד שקל; כלל פיננסים, המנהלת כ־10 מיליארד שקל; אי.בי.אי, המנהלת כ־8 מיליארד שקל; דש איפקס, המנהלת כ־7.6 מיליארד שקל; אקסלנס, המנהלת כ־7 מיליארד שקל, ואחריהן אלטשולר שחם, מיטב, מגדל שוקי הון, אנליסט, פריזמה, ילין לפידות ואפסילון (הנתונים - כפי שנמסרו מהחברות).

דמי הניהול הנהוגים בענף תלויים בגודל התיק ובמידת החשיפה למניות. לקוח פרטי ישלם בין 1% ל־2%, בעוד שאצל מוסדיים וחברות עסקיות דמי הניהול ינועו בין 0.2% ל־0.9%, ואף פחות. על פי הערכה, בין שליש לחצי מהסכומים מנוהלים עבור מוסדיים, יותר משליש עבור לקוחות פרטיים והשאר עבור חברות. מכאן שההכנסות בענף מסתכמות בכמה מאות מיליוני שקלים בשנה - נמוך בהשוואה לתעשיית הקרנות או החיסכון הפנסיוני.

מכיוון שכך, בבתי ההשקעות מגדילים את ההכנסות בשתי דרכים עיקריות. ראשית, על ידי רכישת קרנות נאמנות "של הבית" לתיקים המנוהלים. בקרן מגולמים דמי ניהול גבוהים יותר, היכולים להעלות את דמי הניהול הכוללים שמשלם הלקוח לפי שניים ויותר. שנית, על ידי יצירת הכנסות תפעוליות כתוצאה מהסדרי החזרי העמלות עם הבנקים.

מאז המחצית השנייה של שנת 2007, עם פרוץ משבר הסאב־פריים וההאטה בשוקי ההון, התמתנה המגמה, והיקף הצבירה בענף יושפע ממה שיקרה בשוקי ההון במחצית השנייה של שנת 2008. אולם, בתעשייה אופטימיים ומעריכים כי תמשיך לפרוח ולצמוח בשנים הקרובות. גם בבנקים מבינים זאת וכבר נערכים להשיב מלחמה ולהיאבק על הכספים המנוהלים.

שיווק השקעות - רישיון להדפיס כסף

ועדת בכר חילקה את השוק למשווקי השקעות וליועצי השקעות. כמעט כל בתי ההשקעות הם משווקי השקעות, מאחר שיש להם זיקה לקרנות נאמנות שבבעלותם, והבנקים משמשים כיועצי השקעות אובייקטיביים.

ניר פלג, מנכ"ל אקסלנס נשואה ניהול תיקים, אומר שבשנים האחרונות התפתח השוק הקמעונאי, ויותר לקוחות פרטיים נכנסו בגלל הריביות הנמוכות שהיו באפיקים הבנקאיים הסולידיים והגאות בשוקי ההון שהביאו את הלקוחות לחפש פתרונות להשגת תשואות גבוהות יותר. לדבריו, גם הצורך של המוסדיים בניהול מקצועי התגבר, ובמקביל חברות עסקיות חיפשו ניהול מקצועי עבור הכסף הרב שגויס בשוק ההון.

שי ירון, מנכ"ל פסגות ניירות ערך, טוען שהתעשייה גדלה כל הזמן: "ועדת בכר הוציאה את הבנקים מניהול הכסף עבור גופים פנסיוניים, וקיימת תחרות עזה בין החברות מנהלות התיקים על ניהול כספי המוסדיים".

הלקוחות הקטנים נפגעים

בתחום המוסדי דמי הניהול יכולים להגיע לפחות מ־0.1%, כפי שהיה במכרז הגמל הגדול של ההסתדרות לניהול חיצוני של כ־10 מיליארד שקל. התחרות מיטיבה עם הלקוחות ועם המנהלים המבקשים להגדיל את נתח השוק, אולם שוחקת את המרווחים בענף. מנגד, טוענים בתעשייה כי זכייה במכרזים גדולים מאפשרת להגיע לאלפי לקוחות בבת אחת ולמכור להם מוצרים נוספים כמו קופות גמל וקרנות פנסיה.

רוני פילו, סמנכ"ל ומנהל השקעות ראשי באי.בי.אי, אומר כי השוק ימשיך לגדול בשנים הקרובות בשל הצורך של גופים מוסדיים להוציא חלק מהכספים לניהול חיצוני. לדבריו, אחד הדברים החשובים לגוף המוסדי הוא היכולת של מנהל התיק לתת לו פתרונות תפעוליים - מעבר למחיר ולתשואות שמציג הגוף הזוכה במכרז. חלק מהגופים מוציאים את הכסף לניהול בשיטת ה"ליגה", כלומר עובדים עם מספר חברות לניהול תיקים כאשר כל פעם יוצאות האחרונות ונכנסות חדשות במקומן.

התחרות על הלקוח הפרטי מתבצעת בכמה ערוצי הפצה, כאשר אחד מהם הוא סוכני הביטוח שהחלו משווקים ללקוחותיהם מוצרים פיננסיים בכלל ולא רק מוצרי ביטוח ופנסיה. הסוכנויות הגדולות המתמחות בתחום הם קלי, שקל ותמורה. העמלות המשולמות לסוכנים נעות בין 0.2% ל־0.4% מדמי הניהול, ואף יכולים להגיע ל־0.5%.

תהליך הייעוץ אמור להתאפיין בהתאמת התיק ללקוח על פי מאפייניו הייחודיים. הסכום המינימלי להשקעה ללקוח פרטי יכול לנוע בין 250 אלף שקל בכלל פיננסים ליותר מ־750 אלף שקל במיטב. תיק של לקוח פרטי יכול להתנהל בבנק שבו הוא פעיל, או בחבר הבורסה אחר שבו הוא בוחר.

אולם, נראה כי נוצרה ערבוביה בין ניהול תיקים מסורתי לבין ניהול תיקים בקבלנות, שפוגע בלקוחות הקטנים. שחקן בכיר בתחום מכנה זאת "רישיון לעשוק": "לקוחות פרטיים מעבירים כספים לניהול תיקים ובטוחים כי תופרים להם חליפה למידותיהם. בבתי ההשקעות נאלצו להתמודד לראשונה עם מסה של לקוחות, והמרווחים הנמוכים יחסית לא מפצים על התשומות הניהוליות שהם נאלצים להשקיע והגדלת צד ההוצאות התפעוליות שלהם. לכן הם מצאו פתרונות יצירתיים להגדלת הרווחיות".

בחלק מבתי ההשקעות מצאו דרך יעילה להתמודד עם המסה הקמעונאית: הלקוחות מסווגים לכמה פרופילים הנקבעים על ידי מידת שנאת הסיכון שלהם, וכך גם נבחרות הקרנות שמתאימים לתיק המנוהל.

יצור כלאיים - בין קרן נאמנות לתיק מנוהל

הקרנות הנרכשות הן בדרך כלל של ה"בית". בדרך זו מגדילים המנהלים את דמי הניהול לגובה של פי שניים ואף יותר ממה שנקבע עם הלקוח מלכתחילה. ניהול באמצעות קרנות מאפשר לבתי ההשקעות להחזיק פחות מנהלי השקעות, ויותר אנשי שיווק.

אולם גורם בכיר בשוק ההון טוען כי ניהול באמצעות קרנות של ה"בית" רחוק מהמאפיינים המסורתיים של ניהול תיקים, ויש בכך אנומליה שהמחוקק צריך לתת עליה את הדעת: "נוצר מין יצור כלאיים - בין קרן נאמנות לשירות ניהול תיקים. הבעיה היא שהשקעה בקרן מחויבת בתשקיף, ויש לה חוקים מוגדרים, בעוד שניהול תיק הוא כביכול שירות והשקיפות בו נמוכה יותר בהשוואה לקרן", מסביר הבכיר. 

הוא מוסיף ומציע: "ברור שיש פה בעיה שצריכה להיפתר על ידי הרגולטור - למשל על ידי הגבלה של שיעור מסוים מהתיק שבו יורשה המנהל להשקיע".

הרגולציה מנסה להסתגל לשינויים בתחום ומנסה לשפר את נושא הגילוי הנאות עבור הלקוחות - אולם לא בטוח שבמהירות הרצויה. למשל, רק בסוף 2007 פורסמו תקנות הקובעות מהם הפרטים שיש לכלול ב"פרוטוקול" שמנהל התיק אמור לרשום בעת שהוא מבצע עסקה עבור לקוחותיו.

כמו כן, למרבית בתי ההשקעות יש גם חברות חיתום. הקרנות בתיקים המנוהלים יכולות לשמש גם כמקור המבטיח הזרמת ביקושים לאיגרות חוב ומניות בהנפקות של חברת החיתום של ה"בית". ניירות ערך הנרכשים בהנפקות מגיעים לתיקי הלקוחות מבלי שאלה יידעו או יבינו מה התרחש מאחורי הקלעים של הגופים המנהלים את כספם.

בבתי ההשקעות דוחים את הטענות ומסבירים כי רכישת קרנות דווקא מיטיבה עם הלקוחות הקטנים. שמיל קורצמן ממגדל שוקי הון מסביר כי עלויות של רכישת ניירות ערך גבוהות: "בתיק של מיליון שקל, שמתוכו 100 אלף שקל במניות, לא ניתן יהיה להגיע לפיזור סביר, לרבות רכישת ניירות ערך בחו"ל, אם הכסף לא יושקע דרך קרן נאמנות". רן שריג מאלטשולר שחם נותן את הקרן הכספית, שבה אין דמי ניהול בינתיים, כדוגמה לכך שהקרנות אף יכולות להקטין את דמי הניהול.

רביב כרמי מנכ"ל פעילות תיקי ההשקעות מאפסילון, אומר שלנהל תיק באמצעות קרן יש גם שיקולי מס שמיטיבים עם הלקוח. לדבריו, הלקוחות מקבלים גילוי נאות מלא בדיווחים השוטפים על כל עמלה ודמי ניהול שהם משלמים, לרבות אילו קרנות נרכשו ומה היו דמי הניהול שנגבו בכל קרן. לדבריו, העלויות הממוצעות על הקרנות יורדות עם הזמן, ולעתים יש מצב שבו דמי הניהול על הקרן נמוכים מדמי הניהול בתיק.

הבנקים משיבים מלחמה 

חלק גדול מפוטנציאל הצמיחה של בתי ההשקעות מצוי בבנקים. אולם הבנקים, שאיבדו מקורות הכנסה משמעותיים לאחר ועדת בכר, לא מוותרים על הלקוחות בקלות. הבנקים לא יכולים להתחרות על ניהול כספם של הגופים הפנסיוניים, אולם הם שחקן מרכזי בתחרות על הלקוחות הפרטיים.

כלל פיננסים היטיבה לנסח זאת בדו"חות הכספיים שלה לשנת 2007: "מסתמן כי הבנקים פועלים לקדם אפיקי השקעה מתחרים שהכנסתם מהם עשויה להיות גבוהה יותר מהכנסתם העתידית מהפצת קרנות נאמנות — שיווק מוגבר של פיקדונות מובנים, תעודות סל ושירותי הניהול של חברות ניהול התיקים שבבעלותם".

פעילים, שבבעלות הפועלים, היא הגדולה ביותר ומנהלת יותר מ־8 מיליארד שקל, ואחריה תכלית של דיסקונט עם כ־2.4 מיליארד שקל. מודוס־סלקטיב של הבינלאומי המנהלת כ־2.4 מיליארד שקל, ואתגר של מזרחי טפחות עם כמיליארד שקל מסרו כי היעד שלהן הוא להגדיל את נתח השוק בשנים הקרובות.

ללאומי אין כיום חברה לניהול תיקים, לאחר שמכר את פסגות אופק בעקבות המלצות ועדת בכר, ובבנק שוקלים כיום האם לרכוש או לפתח פעילות ניהול תיקים. בחלק מבתי ההשקעות אומרים כי הבנקים מתחילים להיות לוחמניים. "בעבר ניהול התיקים לא היה על הפרק בבנקים מאחר שהיה להם את קרנות הנאמנות. כיום הם בפירוש מנסים לשנות את התמונה, ולהשאיר יותר לקוחות 'בבית'.

"יש להם את הכלים והמוטיבציה לחסום לקוח מלהעביר כסף לבית השקעות. אם התופעה תהפוך למדיניות, היא תפגע בעיקר בשחקנים הבינוניים והקטנים", אומר אחד ממנהלי התיקים.

תגיות