היעד הבא של טוטנאור: סין

אין כמעט יצואנית שלא נפגעה מירידת שער הדולר, כפי שהשתקף בדו"חות הרבעון הראשון של 2008 שפורסמו בשבועות האחרונים. חריגה בנוף היתה יצרנית מכשירי החיטוי (מעקרים המכונים אוטוקלבים) טוטנאור, ש־85% מפעילותה נעשית בשוק הדולרי. אבל החברה השכילה לבצע הגנות שער מרשימות, ורשמה רווח נקי רבעוני של 7 מיליון שקל, המשקף צמיחה של 90% לעומת הרבעון המקביל. זאת בשעה שההכנסות דווקא ירדו ב־5% והסתכמו ב־54.2 מיליון שקל בשל הפרשי המטבע.

טוטנאור נסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי שוק של 97 מיליון שקל, אך היא אינה מוכרת כל כך בשוק ההון הישראלי, אולי כי מדובר בחברה סולידית מאוד שאינה מרבה לפרסם דיווחים, ואולי בגלל התחום הלא מאוד סקסי שבו היא פועלת. אולם מוצריה משוגרים מפארק התעשייה הר טוב שליד בית שמש ל־110 מדינות בעולם, ומדי רבעון היא מציגה שיפור מתמיד בתוצאותיה הכספיות. הכנסות החברה, למשל, שהסתכמו בסוף 2004 ב־178 מיליון שקל, זינקו בסוף 2007 ל־229 מיליון שקל - צמיחה של כמעט 30%.

"דו"ח טוב במרכאות"

טוטנאור, שייצרה בעבר ציוד רפואי מגוון, מתמקדת בשנים האחרונות בתחום החיטוי, וזאת על רקע המודעות ההולכת וגוברת לחשיבות ההיגיינה במניעת התפשטותן של מחלות נגיפיות (בעיקר איידס). החברה מייצרת מעקרים שולחניים - המיועדים בעיקר למרפאות קטנות ולרופאי שיניים - לצד מעקרים תעשייתיים למכוני מחקר גדולים, לבתי חולים ולבתי חרושת.

למרות התוצאות הרבעוניות החיוביות, המנכ"ל רן טוטנאור מבקש לצנן את ההתלהבות: "מדובר בדבר מלאכותי. התוצאות הטובות לא נבעו מפעילות של ייצור אוטוקלבים אלא בעיקר מעסקאות הגנה שיצרו לנו מרווחי מימון. נוסף על כך זכינו בהכנסות מימון כתוצאה מהמעבר לדיווח דולרי, והצלחנו לצמצם את הוצאות הרכישה של חומרי הגלם בחו"ל - בגלל הדולר הנמוך".

"זה דו"ח טוב במרכאות", ממשיך טוטנאור, "כי הייתי מעדיף לראות תוצאות טובות כתוצאה מגידול אורגני בפעילות ולא כתוצאה מפעילות מימון. אנחנו יצואנים בכל רמ"ח איברינו. 95% מהתוצרת שלנו היא ליצוא ו־85% לשוק הדולרי. למעשה, נפגענו בענק ו־30% מהתקבולים עפו לנו מהחלון. טוטנאור תמיד היתה חברה רווחית, ולולא אסון הטבע של הדולר היינו יכולים להציג דו"חות מעולים גם בשנה שעברה וגם השנה".

חוץ מפעולות הגנה מוצלחות ביצעה טוטנאור מהלכים נוספים כדי להתמודד עם ירידת שער הדולר: "השנה העברנו את כל הלקוחות שלנו במזרח אירופה לחוזים ביורו, ומבחינת צעדים ארגוניים הפסקנו לקבל עובדים חדשים במקום אלה שפרשו. כמו כן צמצמנו את מספר השעות הנוספות. זה מקטין את ההוצאות וישפר את היעילות, אבל בכל הפעולות הללו אין משום פיצוי מלא לשחיקה של 30% בשער הדולר מסוף 2006".

הרפתקה כושלת בארה"ב

גם המשקיעים לא הסבו נחת למנכ"ל טוטנאור, דור שלישי ליצרני המעקרים. מתחילת השנה איבדה המניה 13%, ובשנה האחרונה - 48%. "המניה שלי נחתכה לשניים בתוך שנה, מאותה סיבה בדיוק: שאנחנו חברה דולרית", מסביר טוטנאור. "בשנה שעברה החברה היתה שווה 53 מיליון דולר והשנה רק 28 מיליון דולר, ולא כי משהו בחברה השתנה, אלא בגלל השפעת הדולר שהביאה למימוש מצד המשקיעים. אני לא חושב שנכון לשפוט חברה שקורה לה אסון כזה בלי שליטתה ובלי שהיא יכולה להיאבק בו - וכל זאת בלי שקרה לה דבר אמיתי בפעילות. אני מקווה שנדע ימים טובים יותר".

אגב, טוטנאור לא תמיד היתה חברה סולידית. בחברה מעדיפים לשכוח את ההשקעה הכושלת ברכישת הרשת למוצרי אלקטרוניקה זולים בארה"ב, שנעשתה במקביל להנפקה בשנת 93'. "מדובר בסיפור ישן מאוד", אומר טוטנאור. "בזמנו היה לנו הרבה כסף, נכנסנו לחברה שאינה בתחום הליבה שלנו ונפלנו. למדנו את הלקח, והיום אנחנו הרבה יותר ממוקדים".

גיוס הון הוא אופציה?

"לא, אבל החברה צומחת: בכל השנים הראינו גידול במכירות וברווחים וחילקנו דיבידנדים. הכסף שלנו תמיד נשאר בחברה, ויש לנו עדיין עודפים מגיוס ההון הראשון מלפני 15 שנה. מה שכן עומד על הפרק מבחינתנו הוא העמקת הפעילות שלנו בשוקי היעד. פתחנו באחרונה סניף בהודו, ולא הרבה יודעים אבל בימים אלה אנחנו מגייסים את כוח האדם הדרוש לפתיחת סניף בסין. אנחנו עושים כל פעולה אפשרית כדי להעמיק את החדירה בארצות היעד.

"במקביל", ממשיך טוטנאור, "אנחנו ממוקדים מאוד בפעילות שלנו. אנחנו לא כל כך פוזלים למוצרים חדשים מכיוון שהמעקרים הם עולם ומלואו ויש לנו שם מגוון שלם של מוצרים מסוגים שונים. אנחנו לא תלויים בשוק זה או אחר, כי יש תמיד את רופאי השיניים, הכירורגים ומפעלי המזון. במקביל אנחנו כן בוחנים הרחבת הפעילות בשוק השטיפה הסטרילית, הקודמת לחיטוי".

"הבעיה שלנו", מודה טוטנאור, "היא שהשוק המקומי לא יודע איך לאכול אותנו. בישראל לא מבינים שאנחנו מותג בעולם. לצערי, יש הרבה מאוד חברות טובות שרחוקות מהעין כי דבקים בחברות הגדולות ולא שמים לב שיש חברות קטנות שמרוויחות".

אז למה אתם לא מגדילים את החשיפה שלכם לשוק ההון? למה למשל אינכם מדווחים על עסקאות אלא רק על תוצאות כספיות?

"יש לנו הרבה מאוד פרויקטים בכל העולם, אבל הם קטנים ולא משמעותיים. אין טעם לדווח על מיליון דולר פה או שם. אנחנו אוספים את ההזמנות האלה, מייצרים וגדלים בהתאם. הזמנות שלנו אינן בסדר גודל כזה שהן ראויות לפרסום, לדעתנו".