מועדון חֶבֶר: זרוע הנדל"ן של צה"ל

מועדון חֶבֶר הוא אחד ממועדוני הלקוחות הגדולים במדינה, אם לא הגדול שבהם. הדרך הטובה ביותר להדגים עד כמה חזק גוף זה הוא סיפור שיווקו של פרויקט המגורים כרמים בבית חשמונאי. באירוע שיווק בתים צמודי קרקע בפרויקט, שנערך באחרונה בגני התערוכה בתל אביב, הוצעו 60 בתים - ובתוך שעות אחדות נמכרו לחברי המועדון 55 מהם. חמשת הבתים הנותרים לא נמכרו רק בגלל ביטולים של הרגע האחרון.

זו כנראה הסיבה שכל יזם נדל"ן בישראל רוצה להשיג עסקה טובה עם חֶבֶר. היקף הקניות של חברי מועדון חבר בשנה עומד על כ־2 מיליארד שקל. חבריו, המונים יותר ממאה אלף איש, הם אנשי קבע בצה"ל, חיילים בעלי ותק של 12 חודשים בתנאי קבע וגמלאי צה"ל.

"הנדל"ן והרכב הם התחומים הכי חזקים אצלנו", אומר בראיון ראשון לתקשורת מנכ"ל חבר שחר תורג'מן. "אלו התחומים הכי יקרים והיקף ההנחות בהם הוא הכי גדול. יש לנו הנחה של 10%, ובתחומים אלה זה הרבה מאוד כסף".

איך אתה מגדיר את התפקיד שלך בתחום הנדל"ן?

"אני מתווך בין הקבלן לבין עמיתי חבר, ולעולם אשאר כזה. מרגע ההצעה הדיאלוג הוא בין החברה לבין העמיתים ואנחנו בחוץ מבחינה משפטית. אין מוצר רגיש יותר מבתים, ראה מקרה חפציבה. אם אני אקנה קרקע, אני בטוח שאוכל להשיג מחירים טובים יותר, אבל אז אכנס גם לכל מיני אינטרסים והעסק ייהפך למסובך".

שחר תורג'מן | צילום: בועז אופנהיים

יש רשימה סגורה של יזמים?

"אני אף פעם לא נכנס להרפתקה עם קבלן מתחיל, אפילו שאוכל להשיג ממנו הנחה טובה יותר. עם זאת, אין לנו רשימה ספציפית של קבלנים או נותני שירות שרק איתם אנחנו עובדים. אנחנו בודקים את האיתנות הפיננסית ואת הביצועים של כל חברה בפרמטרים שמרניים יותר מכל גוף אחר. הקשר הראשוני נוצר על ידינו או על ידי החברה".

לא מריצים קופון

כאשר מתכננים בחבר להיכנס לפעילות שיווק של פרויקט, נציגים בכירים של המועדון מסיירים באתר ובאזור לשם בדיקתם, ובמקביל המועדון בוחן את התוכניות המאושרות ברשות המקומית ומבצע סקר מחירים לאזור. כמו כן, אנשיו בוחנים את התכנון ואת האיתנות הפיננסית של הקבלן. "לא ניכנס לפרויקט שאין לו אישור ליווי בנקאי. אם יהיה קבלן שיריץ עלינו קופון, הוא לא יעשה איתנו עוד עסקה. מי שעובד איתנו צריך להיות ישר איתנו ועם הלקוחות", מסביר תורג'מן.

איך אתה יכול להימנע ממקרה כמו שקרה בחפציבה?

"יש לנו פורום יועצי נדל"ן שמורכב משמאים, מעורכי דין ומיועצי נדל"ן, שבודק בציציות של כל אחד מהפרויקטים. אם יש ספק - אין ספק. חפציבה היתה מקרה מאוד מוזר. כנראה באלקטרה לא ידעו מה המצב, כיוון שהם היו מוכנים לקנות את החברה בהרבה כסף. באותה תקופה היינו בעצם במו"מ עם חפציבה על פרויקט מסוים, אבל זה לא יצא לפועל ולא מפני שחשבנו שהיא הולכת לקרוס", אומר תורג'מן.

לדבריו, משנה הזהירות שמפעיל המועדון מנע מחבר הסתבכויות. בעקבות מקרה חפציבה כינס תורג'מן דיון של עמיתי חבר כדי לתת להם כלים להתמודד עם מקרה כזה. "הכנו חוברת שכתבו עורכי דין, שנקראת 'מדריך לרכישת דירה חדשה מקבלן', כדי שיידעו בדיוק על מה צריך להסתכל ומה צריך לבדוק".

איך מחליטים מי מהחברים יכול לגשת לפרויקט? יש העדפה לדרגה?

"מאוד חשובה לנו השוויוניות. גם הרמטכ"ל וגם העמית החדש ביותר שווים לחלוטין, ואני מאוד גאה בכך. השיטה שלנו לא עובדת על פי כל הקודם זוכה. זה מאוד בעייתי. בגלל זה אנחנו עושים הגרלה מסודרת עם רשימות המתנה על חשבון ביטולים".

תורג'מן מספר שיותר מ־95% מהדירות נמכרות בכל פרויקט שבו פועל המועדון. בפרויקט של חברת שרבט בנתניה הוצעו 60 דירות במבצע ומתוכן נמכרו 56. בכל הגרלה שנערכת, הביקוש עולה על ההיצע פי שלושה ויותר.

"ההיצע תמיד יישאר נמוך והביקושים אדירים. בפרויקט בבית חשמונאים יצאו עשרות עמיתים מרוצים אבל מאות אחרים התאכזבו. לפעמים אנחנו משיגים את המחירים של קבוצות הרכישה, בלי כאב הראש. ההטבות שחברי המועדון מקבלים עומדות על יותר מ־100 אלף שקל, וקשה להתחרות בזה".

על רקע העלייה בתשומות הבנייה והמצב בשוק, אין בעיה למצוא יזמים שיסכימו להנחות כאלה?

"ליזם משתלם לעבוד איתנו. לחברה שבאה עם מסמך של חבר לבנק יהיה הרבה יותר קל לקבל אשראי. מצוקת האשראי דווקא פועלת לטובתנו, כי יותר יזמים מחזרים אחרינו. הקבלן גם יודע שבמקרה שלנו הוא מוכר לקבוצה הומוגנית וטובה. ישנם הרבה קבלנים שמתגאים באוכלוסייה ומשתמשים בה לשיווק שאר הפרויקט. הקבלן מקבל מספר גדול של דיירים במכה אחת. בתוך שעה מוכרים מספר גדול של דירות, וזה משפיע על כל מהלך הבנייה. מאמצי השיווק והפרסום שהוא צריך לעשות קטנים יותר. עובדה שיזמים חוזרים אלינו עם עוד פרויקטים פעם אחר פעם".

לא נכנס לפריפריה

לדברי תורג'מן, גם מועדון חבר מרגיש את הבעיות בשוק הנדל"ן. "בכל נקודת זמן אנחנו בודקים ארבעה פרויקטים לעומק, ויש לנו עוד עשרות בקנה. בפעם הראשונה שאנחנו עובדים איתם היזמים בהלם מהביקוש וממספר המתעניינים. אם היזם מוכר דירות במהירות, זה לטובתו. הוא מרוויח לא פחות מאיתנו, ויכול להשתמש בכסף שהוא מקבל במכה אחת ולקנות עוד מגרש לפרויקט אחר במקום אחר".

אתם מנסים לקדם פרויקטים גם באזורים שאינם אזורי ביקוש?

"אנחנו תומכים במהלכים של הצבא, כמו המעבר דרומה, למשל. עם זאת, אין לי קרקע ואני לא יכול להרים ערים או יישובים שאין בהם פרויקטים. אני בוחן מוצר מדף, זה הכל. אני לא רוצה לעבור לקידום פרויקטים ולהיכנס לסיכון מיותר. הרבה פעמים אנחנו מרגישים איפה צפוי להיות ביקוש ומביאים את חברי חבר לשם. אני קם בבוקר במחשבה איך אני עושה טוב לעמיתים שלי. לא מעורב בעבודה שום אינטרס זר, והכל מתנהל בשקיפות מוחלטת".