סקר שוק אאוט: הקבלנים בונים תוך כדי תנועה

בנייתו של פרויקט מגורים מלווה בדרך כלל בסקרים ובבחינת מגמות השוק, שתפקידם לוודא מה מחפש קהל היעד באזור. כשהבנייה מתחילה, מאוחר מדי לשנות את מספר החדרים, את חלוקת הדירה או את השטחים הציבוריים. חברה שמפספסת את מה שהלקוח מחפש - מוצאת את עצמה עם בעיה בשיווק.

עם זאת, בדיקת "כלכליסט" מעלה כי בשנתיים האחרונות, עם התגברות התחרות באזורי ביקוש במרכז הארץ, עוד ועוד חברות ייזום בשוק הנדל"ן למגורים מאמצות את השיטה שהיתה מקובלת רק בפרויקטים יוקרתיים ומשנות את התכנון המקורי בפרויקט ומאפשרות ללקוח לבחור את גודל וחלוקתה הפנימית של הדירה בעקבות שינוי במצב הכלכלי, שינוי בביקושים ואפילו בסוג הלקוחות.

לדברי חיים קקון, מנהל השיווק בחברת בוני התיכון, בפרויקט של החברה בבת ים נעשה שינוי בבנייתם של שלושת המגדלים בפרויקט. "את שני המגדלים הראשונים בנינו עם דירות בנות 3–3.5 חדרים ועד 5 חדרים. התכנון נעשה על פי מחקרי שוק, אבל בעת השיווק של שני המגדלים ראינו שהביקושים היו לדירות 5–4 חדרים, ואנשים קנו את הדירות האחרות כברירת מחדל. במגדל השלישי כבר שינינו את גודל הדירות. השינוי מאפשר לנו להתאים את המוצר לשוק כמו כפפה ליד".

קקון הוסיף כי גם בפרויקטים של החברה במודיעין ובראשון לציון שינתה בוני התיכון את גודל הדירות באמצעות הקטנת המרפסות או על חשבון החללים הציבוריים של הקומה, כדי להדביק את דרישת הלקוחות.

מרוויחים דיירים

עמוס דבוש, מנהל השיווק של חברת י.ח. דמרי, חושב שהמציאות יכולה להיות שונה לפעמים מכל סקרי השוק, וששינוי תכנון הוא כלי יעיל ביותר. "לפעמים אתה מזהה שוק חדש שנפתח, דוגמת רוכשים בעלי דרישות תכנוניות אחרות ממה שחשבת. אם אתה מתכנן בניין לקהל ישראלי ומתברר שקהל היעד הוא בעצם משקיעים רוסים, כמו שקרה בנתניה או רוכשים מדרום אפריקה, כמו שקרה במודיעין - אתה חייב להתאים את עצמך, כי הדרישות שלהם שונות".

"בנתניה, למשל, ראינו שהמתעניינים רוצים לובי מפואר, ובמקום התכנון המקורי עשינו תחרות אדריכלים לעיצוב הלובי. התאמנו את עצמנו תוך כדי תנועה. אתה אמנם משנה את התכנון, אבל מרוויח דיירים חדשים כשאתה בונה להם מוצר לטעמם".

סמנכ"ל השיווק של חברת אמריקה ישראל דרור תורן נותן שתי דוגמאות לשינוי שנעשה במהלך בנייתם של שני פרויקטים, בהרצליה ובפתח תקווה: "בפרויקט שלנו עם חברת אוסיף, 'אביב באלתרמן' בהרצליה, בנינו בהתחלה דירות 4, 5 ו־6 חדרים. בפרויקט ארבעה בניינים, שלושה מהם בני שמונה קומות ועוד מגדל של 16 קומות. הבדיקות שעשינו לפני התחלת הבנייה הראו לנו שקיימת דרישה בשוק בעיקר לדירות של 4 ו־6 חדרים, ולכן פיצלנו את החלוקה המקורית וביטלנו את הדירות של ה־5 חדרים".

"אחרי שהתחלנו בשיווק גילינו שהמגמה השתנתה, ואנשים כבר לא מחפשים דירות 6 חדרים. בעקבות זאת שינינו את הדירות בבניינים שעוד לא התחלנו לבנות". תורן מספר שבגלל שטחי הדירות, שעמדו על כ־164 מ"ר, יעצו לו האדריכלים לבנות דירות 6 חדרים, אולם במהלך בדיקות נוספות החליטו בחברה ללכת דווקא לכיוון שונה ולבנות דירות 5 חדרים באותו שטח. הדבר התגלה כהצלחה בשיווק הדירות.

הצלחה בשיווק

עוד פרויקט שבו שינתה החברה את התוכנית המקורית הוא פרויקט מרום גנים בפתח תקווה, שנבנה עם חברת ע. לוזון. "בניית הפרויקט החלה ב־2004, וכל הפרויקט כולל שלושה בניינים בני תשע קומות ושני מגדלים בני 15 ו־18 קומות. בבניין הראשון שיווקנו דירות 3, 4 ו־5 חדרים, אבל הביקוש לדירות קטנות של 3 חדרים היה נמוך", אומר תורן. "התברר לנו שרוב הלקוחות היו דווקא משפרי דיור שרצו להגדיל את הדירות. בבניין השני כבר שינינו את הגדלים רק ל־4 ול־5 חדרים".

באותה נשימה הוסיף תורן כי אם היום היתה עוד אפשרות לשנות שוב את חלוקת הדירות, הם היו מחזירים את הדירות בנות ה־3 חדרים. "ככל שמחירי הדירות עולים, גובר הביקוש לדירות קטנות יותר, מכיוון שהפערים בין מספר החדרים מבחינה כספית נעשים משמעותיים יותר", הוא מסביר.