איך בוחרים את הנכס המתאים לעסק? מנכ"ל מ.א.ן נכסים מייעץ

עד שנת 2010 לא צפוי שינוי שיפחית את התחרות בשוק המשרדים במרכז הארץ. כך מעריך ג'קי מוקמל, מנכ"ל חברת מ.א.ן נכסים, המתמחה במציאת נכסים לחברות ישראליות וזרות. עם לקוחות החברה נמנים מע"צ, אינטל, HP, בנק דיסקונט, סלקום ועוד. מוקמל מזהיר כי בדרך למציאת משרדים המתאימים לעסק שלכם יש סכנות לא מעטות, ובראשן חוסר בולט במידע על שוק זה בישראל.

"יזמי הנדל"ן הגדולים בארץ בשוק המשרדים חייבים לחבור ולהקים גוף שיאסוף מידע חיוני לכלכלה הישראלית", אומר מוקמל. "השימוש שיוכלו לעשות בנתונים אלו הפעילים המקומיים ומשקיעים זרים הוא אדיר". לדבריו, שוק תיווך הנדל"ן למשרדים בארץ מפגר אחרי המערב, ושוכרים מהשוק העסקי מתעלמים כמעט לחלוטין מתחום הייעוץ המקצועי, פונים למתווכים בלבד ומקבלים נכסים נחותים. "חברות ישראליות מתקשרות לכמה מתווכים, ובסופו של דבר התחרות היא על מי משיג את הנכס ראשון, ולא על מי שמביא את הנכס הטוב ביותר".

ג'קי מוקמל מנכ"ל מ.א.ן נכסים. "שוק תיווך הנדל"ן בארץ מפגר אחרי המערב" | צילום: עמית שעל

מוקמל אף מפנה אצבע מאשימה לשמאים, הנחשבים ליועצים הבלתי תלויים היחידים שמקובלים כיום בשוק המשרדים. "השמאים הולכים למתווכים ולוקחים מהם הערכה", הוא אומר. בתגובה לדבריו אומר יו"ר לשכת השמאים ארז כהן: "דווקא בשוק נדל"ן פרוץ יש חשיבות רבה לתפקידו של שמאי המקרקעין, כאיש מקצוע המעניק את תמונת המצב המהימנה בנוגע לערכו של הנכס".

למרות הוויכוח בין הצדדים, ברור כי כאשר בעל עסק מבקש כיום לזהות את הנכס המתאים ביותר בשוק המשרדים עבור הפירמה שלו, הוא עשוי להיגרר לעסקה לא מוצלחת, בגלל לחץ הזמן שנוצר בעת חיפוש בשוק שבו חסרים שטחים פנויים. הבעיה המרכזית בעיני מוקמל בתחום זה היא כי אין בארץ גורם שיכול לתת תחזית או תמונה מושכלת בנוגע לשוק הנדל"ן - אי אפשר למצוא נתונים שונים, כגון מי בונה, איפה בונים, מתי בונים וכמה היתרים ניתנים. על רקע הדברים הללו מציע מוקמל לבעל עסק שמחפש כיום מקום לפעילותו לבצע סדרה של מהלכים.

מחיר יעד

"לפני שהחברה מחליטה לעבור, יש לבדוק את אפשרות ההתייעלות שלה במקום הנוכחי ואת התוכנית העסקית שלה", אומר מוקמל. "בראש ובראשונה חברה צריכה לבדוק את העלות השוטפת שלה למ"ר, כולל הוצאות וארנונה, ולהשתמש במחיר זה כמחיר היעד שאליו היא משווה את העלויות במקום החדש".

לדברי מוקמל, על החברה לערוך סקר שוק. תחילה יש לתחום את אזורי היעד ולבקש הצעות בכל האזורים הללו, ובהמשך להכין מצגת לתיאור כל פרויקט ופרויקט שעומד על הפרק. במצגת ייבחן הנכס מהיבטים שונים, כגון המצב הסטטוטורי ואיפה הוא עומד כיום. אם הלקוחות הם יזמים או בעלי נכס, יש להציג בפניהם את המקומות השונים ולבדוק מה החברה מחפשת מבחינת הפוטנציאל של האזור, הנגישות, איכות הסביבה, שירותי רווחה לעובדים ושירותים נלווים, וכן לבדוק את המצב בפארק התעשייה שבו ממוקם הנכס. לפעמים יש חשיבות רבה יותר לנוף הנשקף מחלון המשרד ביחס למה שיש בתוכו.

איפה הכסף?

לאחר שמגדירים את הפרויקט, השלב הבא הוא בדיקת המצב הפיננסי. יש לענות על השאלות בנוגע לגובה שכר הדירה המבוקש, תשלום הארנונה, יחס ברוטו-נטו והיקפי השטח התפעולי ביחס להיקפי שטחי השירותים. בשלב זה יש להתחיל לצמצם את היקף הנכסים שעומדים לבחינה.

בשלב האחרון יש לנהל משא ומתן עם בעלי הפרויקטים שנבחרו כמעניינים ורלבנטיים על ידי החברה. במקביל יש ללכת לרשויות ולהיכנס למשא ומתן על גובה הארנונה. על היזמים מוטל כעת להציג את השוכרים לרשויות וליצור את הקשר ביניהם. חשוב שהרשות תכיר את החברה ותרצה אותה בשטחה. זה הזמן הנכון לעשות את המהלכים הללו מול העירייה, כי לאחר בחירת הנכס וסגירת המשא ומתן עליו יהיה מאוחר מדי.

לעתים חברות שחתמו על עסקה גילו שהמשא ומתן על גובה התשלום לא הקיף את כל התחומים והתנאים הפיננסיים, מה שגרר תשלומים שלא היו צפויים מראש ואף הידרדר לסכסוכים משפטיים. אם המהלכים הנכונים נעשו, כשהעסקה מבשילה היא עוברת לשלבים סופיים כשהכל מונח על השולחן וידוע, ולא צפויות הפתעות לחברה השוכרת את הנכס.