"הבנקים הם סוכנים במסווה של יועצים"

"כל כספי הפנסיה שהגיעו מהבנקים למקפת בשנתיים האחרונות שווים בערך למה שאני מגייס בשעתיים", אמר רונן טוב, מנכ"ל קרן מקפת בוועידת הפנסיה של "כלכליסט" ומגדל. את הדברים אמר טוב בפאנל בנושא המאבק בין הסוכנים לבנקים על הייעוץ הפנסיוני. לדבריו, "סוכני הביטוח הוכיחו את עצמם כיעילים מאוד. הציפיות שלנו מהבנקים היו גבוהות מאוד וכרגע לא ממומשות".

סוכני הביטוח יכולים לשמוח גם מדבריה של אביבית קליין, מנהלת אגף הייעוץ הפנסיוני בבנק לאומי. לדבריה, לא נשקפת סכנת דחיקה של הסוכנים משוק הפנסיה עם הכניסה של הבנקים הגדולים לייעוץ מלא ב־2010. הסיבה לכך, לדבריה, היא שהשוק מספיק גדול בשביל כל השחקנים שבו, ורק יילך ויגדל עם הזמן ועם כניסתם של הבנקים הגדולים.

הבנקים ייכנסו באיחור לתחום הביטוח

עם זאת, על כניסתם של הבנקים והתרחבותם בשוק מעיבה הבעייתיות של הקשרים והממשקים השונים בינם לבין חברות הביטוח ובתי ההשקעות - היצרנים של המוצרים הפנסיוניים. רמי דיין, המשנה למנכ"ל כלל, אמר כי "בחלק לא מבוטל מהמקרים הבנקים לא השלימו את הממשקים שלהם עם חברות הביטוח ולכן הבנקים ייכנסו באיחור לתחום. ככל שנכנסים ובודקים מה צריך לעשות שם, גם בפן הייעוצי וגם מבחינת יכולת המיכון, זה מאוד מורכב. כרגע המערכות שלהם עוד יודעות לטפל במוצרים נקיים ופשוטים, אך ללקוחות עם צרכים מורכבים יותר ישנה בעיה". לדבריו, המערכות המתאימות יפותחו וייושמו בשלב מאוחר יותר.

מימין: רונן טוב, אביבית קליין, אודי כץ, אריק יוגב, יואב בן-אור, המנחה עידן גרינבאום | צילום: עמית שעל

אריק יוגב, מנכ"ל מבטח־סימון, הזכיר כי גם המערכות של חברות הביטוח אינן במיטבן. "כאשר מערכות של חברות ביטוח ובתי השקעות לא מסוגלות לתת נתונים מטוייבים בזמן קצר, אלא נתונים שאינם נכונים לעתים, בתקופה כזו קשה - זה בדיוק המצב שבו הציבור מאבד אמון במערכת. בנושא הזה היינו רוצים לראות לחץ של האוצר על היצרנים לשפר את המערכות".

יוגב אמר גם כי "אחד מלקחי המשבר הוא שעל היצרנים להציע ללקוחות מוצרים חכמים יותר, עם מספר מסלולים מגוון יותר". עם זאת, חלק ממשתתפי הפאנל הציעו דווקא להעלות את דמי הניהול, שכן המשבר הראה שהם אינם כלכליים מספיק כדי לשמור על יציבות הקרנות והקופות.

"המטרה היא לשפר את מצבם של הלקוחות"

"מעבר למרדף היום אחרי תשואות נוצרה סיטואציה של מרדף אחר הפחתת דמי ניהול ומתן הטבות ללא בסיס כלכלי. כל החברות וכל היצרנים נמצאים במצב שהם לא יכולים לעמוד בזה ומי שמשלם בסופו של דבר את המחיר זה הלקוח, כי רמת השירות והניהול יורדת", אמר יוגב.

קליין הסכימה עם יוגב וציינה שבשל כך דמי הניהול הם לא המרכיב העיקרי שלפיו נעשה הייעוץ בבנק, אלא רק אחד מהפרמטרים, יחד עם רמת השירות והתשואה לסיכון. יואב בן־אור, המשנה לממונה על שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצר, אמר דווקא כי לדעתו על הציבור להתמקח לקבל יותר הטבות ויותר הנחות בדמי הניהול. לדבריו, הרגולציה לא תעשה זאת במקומו.

יוגב אמר עוד כי "ועדת בכר טעתה כשנתנה לבנקים אפשרות להיכנס לשיווק במסווה של ייעוץ פנסיוני ארוך טווח. כאשר הם הבינו מה דרוש בשביל לטפל בתיק של שכיר התלהבותם הצטננה. הטיפול בשכיר הוא מאוד מורכב, כי יש לו מסלולים מתקופות שונות בעברו ובהרבה מקרים התוכניות מתחלקות למספר יצרנים. במצב כזה נדרש הבנק לעבוד עם מספר יצרנים, כאשר כל יצרן עם התרבות העסקית והמערכות שלו. אני, שעובד 30 שנה עם יצרני פנסיה, יכול להעיד שזה שונה באופן דרמטי מהתרבות הניהולית של הבנקים".

בן אור, לעומת זאת, אמר כי "אם הבנקים לא מסוגלים להתמודד עם ייעוץ פנסיוני, כפי שנאמר פה, אז מה הפחד שהם ייכנסו? למה לא לתת לשוק להוכיח את מה שכולם אומרים. הנושא הוא מורכב וחשוב ובייעוץ יש אחריות כלפי הלקוח שאמורה להגן עליו, למרות שזה שוק עסקי שלא כולם בו פועלים לטובת הלקוחות. הרעיון להכניס את הבנקים כיועצים נועד להביא תחרות שתשפר את מצבם של הלקוחות".

אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, אמר כי על הבנקים לקבל את כספם מהלקוחות ולא מהיצרנים, אם רוצים לתת ייעוץ אמיתי ולא שיווק: "הבנקים הם סוכני ביטוח במסווה של יועצים". סוכני הביטוח, הוא טוען, אינם מתיימרים להיות יועצים אלא משווקים, ולכן אין בעיה שיקבלו עמלה מהיצרנים.