"שם המשחק כעת הוא אמינות, תכנון ושקיפות"
"כלכליסט" כינס את בכירי ענף המימון לשיחה על מצבם של לקוחותיהם: איך נכנסו העסקים הקטנים למלכוד בין הבנק ללקוחות, אילו מקורות מימון עומדים לרשותם, ומה הם יכולים לעשות מהיום
המיתון שאליו נכנס המשק הישראלי משפיע באופן ישיר על עסקים רבים, שנאלצים להתמודד לפתע עם מצוקות פיננסיות שכמותן לא ידעו. במקביל החלו גם הבנקים להדק את החגורה ולצמצם את האשראי שהם נותנים לחלק מהעסקים, דבר שאילץ מספר רב מהעסקים הקטנים והבינוניים לצאת ולחפש פתרונות באמצעות קבלת אשראי חוץ־בנקאי.
בניסיון להבין את התמורות שהתחוללו בשוק האשראי, ולסייע לבעלי עסקים המוצאים שהם חסרי ידע לנוכח המתחולל בו, כינס "כלכליסט" ארבעה אנשי מקצוע בכירים מענף המימון הבנקאי והחוץ־בנקאי - כולם אנשים שמחוברים לשטח וחשים את המתרחש בו. ניסינו להבין, בעזרתם, מה מצבם של בעלי עסקים קטנים ובינוניים, כיצד הם יכולים להתמודד בהצלחה עם מצוקת המיתון. להלן הדברים, כפי שנאמרו על ידיהם.
הבנקים והעסקים חישקו עסקים הקטנים
"מינואר עד יוני חלק גדול מהעסקים עשו את כל הטעויות האפשרויות, בגלל ירידת הדולר ועליית מחירם של חומרי הגלם, ובעיקר מתכת", אומר יצחק שיסגל, מנכ"ל אמפא קפיטל. "אנשים קנו מלאים ענקיים של נפט כשחבית עלתה 150 דולר, והיום מחירה ירד מאוד. דווקא העסקים הקטנים, שלא היה להם כסף לקנות את המלאים, הרוויחו: כשהדולר עלה בחזרה, באה המכה של הבנקים על העסקים הקטנים, וזעקתם עלתה השמימה. העסקים הקטנים נתפסו בצבת: מצד אחד, הבנק נתן הוראה לעסקים לעצור את ניצול האשראי, ואמר לבעלי העסק 'תקפידו על המסגרת, כי היום אי אפשר לחרוג'. מצד שני, הלקוחות ביקשו יותר אשראי, והספקים אמרו 'תשלם קודם'".
"אני מדבר עם מנהלים כל יום", מספר מיכה אבני, מנכ"ל חברת המימון פנינסוּלה, "ואני שומע שתי בעיות עיקריות: האחת, ירידה במכירות, והשנייה, לחץ שמפעילה המערכת הבנקאית באמצעות הקטנת אשראי. העסקים חווים הקטנות אשראי דרסטיות, וזה יכול להכניס רבים מהם לסחרור".
אתה מאמין שהמשבר ישפר את המודעות לאשראי חוץ־בנקאי?
"אין לי ספק. התחום הזה התחיל לפני ארבע או חמש שנים, ואז היה במערכת הרבה כסף זמין וזול, שהקשה על תעשיית האשראי החוץ־בנקאי לפרוח. היום השתנו הדברים: בעלי עסק הבינו שקיימות כמה מערכות מימון, ולכן הם עוברים ממימון כללי למימון ספציפי - למשל מימון אשראי לקוחות. פונות אלינו חברות שלפני שנתיים לא רצו לשמוע מאיתנו. מספר הפניות הוא אדיר, מדובר בעלייה של עשרות אחוזים".
חנוך וולף, סמנכ"ל אשראי ועסקים בלאומי קארד, מאשר את הדברים. "עד לפני שנתיים, האשראי החוץ־בנקאי היה תחום בתולי ממש, ועסקים לא הבינו שיש מוצר כזה", הוא אומר. "השנה נרשמה צמיחה של 25% בפניות היזומות לעומת השנה שעברה. זה קשור לעלייה במודעות ובהיענות, וגם להקשחת תנאים של הבנקים".
התנאים באמת הוקשחו עד כדי כך?
"אנחנו לא קשוחים יותר מבעבר", אומר מוטי מולדובן, סגן מנהל החטיבה הקמעונאית במזרחי טפחות. "אנחנו פשוט רוצים לראות שהקרן חוזרת בעתיד. אם אני רואה עסק שיש לו ירידה זמנית, אני בטח אעזור, בעזרת 'גרייסים' (הקלות) ותנאי מימון שיסייעו לו לעמוד בתזרים המזומנים שלו. אבל אם אני יודע שאתן לעסק אשראי ואז הוא יקרוס, אני מעדיף קריסה במספרים קטנים, ולא שהעסק יקרוס יחד איתי בעוד תקופה".
"הטיפ הוא 'להכין את הבית לחורף'"
אז איך מקדימים תרופה למכה? וולף אומר שהמפתח לכך נעוץ בשני עקרונות: תכנון ושקיפות. "הטיפ שלי לבתי עסק זה 'הכן עצמך לחורף'", הוא אומר. "כשבית עסק מכיר את עצמו ויודע מהן ההתחייבויות העתידיות שלו, הוא לא מגיע לרגע האמת. אם הוא פונה לבנק כשהצ'ק החוזר כבר בתוך הקנה, הבנק לא יהיה שם בשבילו. אני ממליץ בחום לבעלי העסקים: תלמדו את העסק; תכינו מסגרות עבודה עתידיות; ואל תבנו מסגרות שמתוחמות רק בתוך המערכת הבנקאית, אלא גם מסגרות שבנויות על אשראי חוץ־בנקאי".
שיסגל: "יש כאלה שזה בא להם בהפתעה, אבל אם בא בן אדם ואומר שלושה חודשים מראש 'תשמע, עצרו לי את כל ההזמנות', זה אומר שהוא מודע למצב העסק. אם הוא מגיע ברגע האחרון, גם אנחנו לא תמיד זמינים. אנחנו עוזרים ויש לנו מגוון גדול של אפשרויות עזרה".
אבני: "שקיפות היא דבר מאוד קריטי. בעלי עסקים שעושים את זה מוצאים אוזן קשבת. כשהם מגיעים בדקה התשעים, כשכבר מתחילים לחזור צ'קים, המצב פחות טוב".
אז מהי הדרך הנכונה להתמודד עם משבר?
מולדובן: "לקוח טוב הוא זה שיודע ופונה לבנק מראש. הוא אומר לבנק 'תשמע, המצב כרגע בעייתי, אני לא מסוגל לעמוד בתזרים המזומנים שלי, תשלום הלוואות, תשלום לספקים'. הוא מראה לבנק תוכנית לשישה חודשים קדימה, ומעריך אם המצב יהיה טוב יותר או פחות. עם לקוח כזה אנחנו יושבים על הדו"חות, ובונים לו תוכנית. דומה לו גם הלקוח מהסוג השני, שיודע לחפש מקורות מימון מחוץ לבנק, ופותר את הבעיות שלו בלי לפנות לבנק.
"לקוח בעייתי הוא זה שיודע ולא עושה דבר: בוקר אחד הבנק מבחין שהלקוח הזה מושך צ'קים, וגם צ'קים חוזרים לו. הבנק לא אוהב את זה, והתגובה עלולה להיות לא נעימה.
"אבל הכי גרוע הוא זה שנקלע לקשיים, ומוצא פתרונות שגובלים ברמאות - למשל, מחליף צ'קים של עסק אחר לצורך ביטחונות. הבנקים לרוב עולים על זה, והם מאוד לא אוהבים את זה. התגובות חריפות מאוד. בתקופה האחרונה יש גל של ניסיונות לעקוץ את הבנקים. לקוחות מגיעים מנסים?בכל מיני שיטות, למשל צ'קים למוטב בלבד. אנחנו נתקלים בזה אחת לכמה שבועות".
"הסיוע של קרנות המדינה לוקח זמן"
באופן לא מפתיע, נדמה שכל הארבעה נשארים שווי נפש נוכח הקרנות שמעמידה המדינה לסיוע לעסקים קטנים ובינוניים. "אני לא מכיר בדיוק את התנאים של הקרנות החדשות", אומר וולף, "אבל לפי מה שאני מבין מהעיתונות, ערבות המדינה תהיה 70% משווי החוב, בתנאי שהבנק יממן 30%. על זה אני יכול לומר שני דברים: אל"ף, צריך לזכור שכבר היו בעבר קרנות כאלה. בי"ת, רוב העסקים הקטנים והבינוניים לא יכולים להפיק דיווח בסטנדרט הנדרש, כי זה יקר להם. לכן הם לא עומדים בדרישות הבסיסיות של הקרנות האלה. מה גם שעד שהעזרה מהמדינה תגיע, הם כבר לא ישרדו".
שיסגל: "אנשים מתבלבלים ואומרים 'יש עכשיו המון קרנות, לאן אני אלך עכשיו, מי ייתן כסף ראשון'. הם שוכחים שהבדיקות הפיננסיות לוקחות זמן. מי שמתחיל היום בתהליך צריך להביא בחשבון שזה לוקח שלושה־ארבעה חודשים לעבור אותו".
אבני: "בפועל, המטרה של הקרנות האלו היא לתמוך במערכת הבנקאית. אין בכך שום דבר רע, להפך: אין כמעט מדינה בעולם שהממשלה לא התערבה ובאה לתמוך במערכת הבנקאית. אבל במקום לבוא ולהגיד את זה ישירות, עוטפים את זה בכל מיני קרנות ורכישת אג"ח קונצרניות ועוד. לא בטוח שזה יעזור לעסק הקטן שנמצא במצוקה אמיתית, אבל זה לפחות יתמוך במערכת הבנקאית ויאפשר לה להמשיך לתת את האשראי".
מולדובן: "היה הרבה יותר יעיל אם המדינה היתה מעבירה את הכסף ישירות לבנקים. גם בעבר היו קרנות וזה בסדר. אבל לקוח טוב מקבל את הכסף הזה מהבנק גם בלי הקרנות. לכן טוב שהקרנות קיימות, אבל לא מעבר לזה".
תגובה אחת לכתיבת תגובה