מנכ"ל חבר: "יש לנו את כוח הקנייה הגדול בישראל"

כפי שהדברים נראים היום, תיזכר 2009 בענף הרכב כשנת מיתון שבה נחלש כוח הקנייה של ציי הרכב, ואילו כוחו של הצרכן הפרטי עלה. 2009 גם תיזכר ככל הנראה כשנתם הגדולה של מועדוני הצרכנות.

בשביל יבואני רכב, מועדוני צרכנות הם פתרון אידיאלי להיפטר ממלאים. מחד הם מקבלים הנחות קטנות יותר מאלה שמקבלות חברות ליסינג, ומאידך חלקם מייצגים גופים שהמועסקים בהם נחשבים לבעלי משרות יציבות למרות התהפוכות הכלכליות, לדוגמה עובדי מערכת הביטחון.

בחודשים האחרונים החלו כמה מהיבואנים לחזר במרץ אחרי מועדוני הצרכנים: בצ'מפיון מוטורס ניתנו לעמיתי חבר הנחות של עשרות אלפי שקלים ברכישת אאודי A6. בכלמוביל מציעים לאנשי חבר הנחה של כמעט עשרת אלפים שקל על יונדאי גטס. יבואנים אחרים מסרבים בתוקף להשתתף במבצעי מועדוני לקוחות בטענה שההוזלות פוגעות בערכי המותג.

"מועדון חבר מאגד כמאה אלף בתי אב", מסביר שחר תורג'מן, מנכ"ל חבר. "אנחנו רואים את עצמנו כמועדון הצרכנות החזק בישראל. יש גופים אחרים שפועלים בתחום, אבל כוח הקנייה שלהם אינו גדול כמו זה שלנו, לפחות מבחינת היכולת הכלכלית של חברי המועדון".

תורג'מן: "אם יבואן מבטיח לי 5% הנחה בשעה שלקוח פרטי מסוגל לקבל באולם התצוגה 4% הנחה - לא כדאי לי לקחת אותה" | צילום: עמית שעל

מועדון חבר הוקם לפני 15 שנה, כדי להגדיל את כוח הקנייה של אנשי הקבע באמצעות הנחות עבור מוצרים. כיום חולש המועדון על תחומים רבים, החל בנדל"ן וכלה בפעילויות פנאי ורכב. "כמעט אין רשת קמעונאית בישראל שאינה עובדת איתנו כיום", מצהיר תורג'מן. "כיוון שגם קרובי משפחה בדרגה ראשונה של חבר מועדון יכולים ליהנות מהמבצעים, מספר הזכאים להטבות חבר גדול פי כמה ממספר החברים הרשמי".

תורג'מן מודה שההנחות שחבר מקבלת מיבואני הרכב אינן משתוות להנחות שמקבלות מהם חברות הליסינג: "אבן הבוחן לקביעת גובה ההנחה הרצוי למועדון היא גובה ההנחה שהיבואן נותן לחברות הליסינג. בשלב זה חברות הליסינג מקבלות הנחות גדולות יותר. זאת אף שמבחינה כלכלית, עדיף ליבואנים למכור לחבר ולא לליסינג, מכיוון שאנו משלמים יותר עבור המכוניות ומכיוון שבניגוד לכמה מחברות הליסינג עמיתי חבר נוהגים לטפל במכוניות במוסכי היבואן, דבר שמבטיח לו המשך הכנסות גם לאחר המכירה.

"המדד השני שמשמש אותנו לחישוב ההנחה שאנו דורשים מהיבואן הוא שווי ההטבה לעומת זו שמקבל לקוח פרטי". תורג'מן קורא לזה "מדד אולם התצוגה": "אם יבואן מבטיח לי הנחה של 5% בשעה שלקוח פרטי מסוגל לקבל באולם התצוגה 4% הנחה - ההטבה אינה משמעותית, ולכן לא כדאי לי לקחת אותה ולהכריז על המבצע".

בכל הנוגע לתהליך בחירת המותגים שישתתפו במבצע, תורג'מן מסביר שרק שישה יבואני רכב רשאים להשתתף מדי שנה: "בעבר, תהליך בחירת הרכבים לא היה מוסדר - עבדנו בשיטת ניסוי וטעייה. כיום, נפח הפעילות של ענף הליסינג יורד ומועדוני הצרכנים מתחזקים. אחרי מגעים עם יבואני הרכב הגענו למסקנה שהשיטה הטובה ביותר היא מבצע מדי כמה שבועות. העמית לא יודע איזו מכונית תוצע במבצע, וגובה ההנחות משתנה ממותג למותג, לפי הנחשקות שלהם. גם שערי המטבע משפיעים על גובה ההנחות". הוא גם מודה: " לא כל היבואנים רוצים לעבוד איתנו".

ומה העתיד של התחום הזה? "היה לנו חלום - שלעת עתה הקפאנו - לעשות יריד רכב, בדומה ליריד מוצרי חשמל שאנחנו עורכים. ירדנו מהסיפור הזה, כי כמה מהיבואנים סירבו לדור בכפיפה אחת בצד יבואנים אחרים".