מנהל ההסדרים הפנסיוניים לא מאמין בייעוץ בבנקים

שלל הרפורמות, החקיקה החדשה, החוזרים והנהלים שהנפיק המפקח על הביטוח, שוק ההון והחיסכון ידין ענתבי הקשו את חייהם של מנהלי סוכנויות ההסדרים הפנסיוניים. סוכנויות אלו אמונות על שיווק מוצרי החיסכון שמציעות חברות הביטוח לחברות ולמפעלים שמעניקים הטבות סוציאליות לעובדיהם. הן מעניקות ייעוץ לעובדים על בחירת אפיק החיסכון המתאים להם, והן אחראיות אף על ניהול הכספים הפנסיוניים של החברה והעסק מול הגופים הפנסיוניים.

בראיון ל"כלכליסט" מתאר איציק עוז, יו"ר סוכנות ההסדרים אגם לידרים, מנהלת ההסדר הרביעית בגודלה בישראל, כיצד התמודדה הסוכנות עם החקיקה החדשה וכיצד השפיע המשבר על העבודה עם הלקוחות.

בינואר 2009 יושם תיקון 3 שאיחד את הכללים לחיסכון בקצבה ובהון. כיצד השפיע התיקון על ההבדלים בין קופת גמל לקרן פנסיה?

"עד התיקון קופת גמל היתה מכשיר חיסכון הוני", אמר עוז. "לקראת הפרישה היה ניתן למשוך את כל הסכום שנצבר בחיסכון בתשלום חד־פעמי. בעקבות התיקון, הפקדות חדשות בקופת גמל מופנות כעת לקצבה בדומה לקרן פנסיה. נוסף על כך, הושוו אחוזי המס שנגבו בין המסלולים. כתוצאה מכך יתרונות קופת הגמל נעלמו.

"קופת גמל היא מוצר נכה. רק לקראת פרישה מחליט החוסך איזו קופה משלמת תדאג לנהל ולשלם לו את כספי החיסכון: ביטוח מנהלים או קרן פנסיה. באופן כזה החוסך לא יכול להבטיח מראש את מקדם הקצבה כמו שמבטיח ביטוח המנהלים, ואם תוחלת החיים עולה לקראת גיל הפרישה, ייאלץ החוסך להסתפק במקדמי קצבה נמוכים יותר. בקרן הפנסיה דמי הניהול נמוכים יותר, כך שגם כאן אין יתרון לקופת גמל. מדובר במוצר היסטורי וכל יועץ בשוק ייתן המלצה גורפת לא לשים כסף חדש בקופות גמל".

האם הבנקים יהוו מתחרה של ממש למנהלי ההסדר?

"הבנקים עצמם מודים שניתן להם מודל ייעוץ נכה כי לכאורה יועץ צריך לייעץ על כל סל המוצרים. בינתיים אסור להם לייעץ על ביטוחי מנהלים ולכן הייעוץ שלהם לא שלם.

"לדעתי, הבנקים לא יצליחו עם השכירים. האינטרס של המעביד הוא לעבוד עם גורם אחד - מנהל ההסדר. נוסף על כך, הבנקים מבינים שהטיפול בעזיבת עבודה גדול עליהם ונמצא במומחיות מנהלי ההסדר. הם מבינים שתמורת 0.25% אין סיכוי לתת את סל השירות שנותן מנהל הסדר. גם אני לא הייתי יכול לתת שירות טוב תמורת עמלה כזו. החשש שלי הוא שבעקבות תקנות הניוד הבנקים יעודדו לקוחות גם לעבור לקרן פנסיה כשזה לא נכון עבורם לעשות זאת".

מדוע?

"חוזר הניוד שיושם בינואר 2009 ומאפשר מעבר מאפיק חיסכון אחד לאחר טומן בחובו סכנה. החשש הוא שהבנקים יעודדו חוסכים לעבור ממסלול הוני למסלול קצבה. מי שחסך במסלול הוני עד תיקון 3 יכול למשוך את הסכום שצבר עד תחילת התיקון בתשלום חד־פעמי פטור. אם הבנק יעודד אותו לעבור לקרן פנסיה בטענה שדמי הניהול שלה נמוכים יותר, הוא יעבור למסלול קצבתי חייב במס ויאבד את היתרון שהיה לו. נוסף על כך, מי שהחזיק פוליסת ביטוח מנהלים לפני 2001 ויעבור לקרן פנסיה יאבד את מקדמי הקצבה המובטחים לטובת טבלאות תמותה מעודכנות שלפיהן נקבעו מקדמים נמוכים יותר. אין בחוזר הניוד כל חידוש למעט פוטנציאל לנזק".

אגם לידרים נשלטת על ידי חברת הביטוח הפניקס והיא תצטרך לחשוף זאת במסמך ההנמקה, בהתאם להוראת המפקח. האם הדבר ישפיע על המלצותיה ללקוחות?

"זה לא נכון שמנהלי הסדר עצמאים אובייקטיביים יותר ממנהלי ההסדר שנשלטים על ידי חברות הביטוח. יש גורמים שמשפיעים גם על שיקולי הסוכנויות העצמאיות. לדוגמה, עמלת שימור התיק שהמציאה חברת מגדל, שלכאורה נועדה לשמור תיק קיים. אבל כדי לקבל את העמלה היה תנאי נוסף: על הסוכן לבצע מכירות חדשות של מוצרי מגדל בהיקף מסוים. בהגדרה אין כאן עצמאות לסוכן הזה".

על התשואה הנמוכה של הפניקס אומר עוז: "במפורש הנחיתי את כל ראשי הצוות ללכת לכל המפעלים ששם אנו משווקים את הפניקס ולהגיד שיש בעיה בתשואה שלהם ולפתוח עוד ערוץ מול חברת ביטוח נוספת"

מסמך ההנמקה כולל הצגה של הסוכן ללקוח את התשואה שהשיג המוצר הפנסיוני שהוא מציע לו. האם המשבר השפיע על העניין של החוסך בתשואות?

"אין ספק שהיום החוסכים מבינים שחשוב לבדוק את התשואות, בעוד שבעבר הם התעניינו רק בדמי הניהול. היום, בסימולטור חדשני שפיתחנו עם חברת בינת תקשורת מחשבים, אנו מציגים את התשואות של המסלולים הכלליים של ביטוחי המנהלים - כולל את הרכב תיק ההשקעות".

כיצד השפיע המשבר על אגם?

"מטבע הדברים, כשיש יותר פיטורים ופחות גיוסים חדשים בחברות, גם אנו נפגעים. עם זאת, אני חושב שהיינו הגוף היחידי שנתן בונוסים לעובדים כשהמנהלים ויתרו על הבונוס שלהם".