חנה פרי זן: "אם אתה לקוח גדול ועצמאי ששייך לבנקאות הפרטית - נפנה אליך קודם"

לפני כחודש קיבל בנק הפועלים רישיון למתן ייעוץ פנסיוני וחתם את רשימת הבנקים הגדולים שזכו ברישיון המיוחל. רישיון זה הוגבל כך שעד חודש אוגוסט 2010 יוכל הבנק לתת ייעוץ פנסיוני לעצמאיים ברחבי הארץ ולשכירים רק בפריפריה.

הייעוץ הפנסיוני לעצמאים יופעל בשלב ראשון כפיילוט בתשעה סניפים של הבנק ויורחב בהדרגה לסניפים נוספים באמצעות למעלה מ-300 יועצי השקעות שהוכשרו כיועצים פנסיוניים.

הבנקים אמורים לשמש גורם ייעוץ אובייקטיבי, והם יקבלו מכל גוף פיננסי שעליו ימליצו ללקוח כמנהל החיסכון הפנסיוני שלו עמלה של 0.25% מהסכום שנצבר בתיק החיסכון. כך אין לבנק לכאורה אינטרס לבחור גוף אחד על פני האחר, בניגוד למשווקים ולסוכנים הפנסיונים שמקבלים עמלות שונות מחברות הביטוח בהתאם להיקף המכירות שלהם.

לכבוד קבלת הרישיון שוחח "כלכליסט" עם חנה פרי זן, משנה למנכ"ל בנק הפועלים, והממונה על החטיבה לנכסי לקוחות, שכוללת את האגף המרכז את פעילות הייעוץ הפנסיוני.

לדברי פרי זן, שירותי הייעוץ הפנסיוני יתבססו על מערכת הייעוץ החדשנית של הבנק Advisor, שפיתוחה הורחב וכולל ייעוץ פנסיוני. "באמצעות הזנת פרטי הלקוח, תיקו הפנסיוני קיים וליבון צרכיו הפנסיוניים, כולל התייחסות לרמת הסיכון, נוכל להציג בפניו את המוצרים הפנסיוניים המתאימים לו. מערכות הדירוג, שפיתחנו בבנק, מאפשרות לנו להציג ללקוח את המוצרים המתאימים לו ביותר", אומרת פרי זן.

כמה עלתה המערכת?

"המון כסף, ברמה של עשרות מיליוני שקלים".

ביחס לעלויות שהושקעו כרגע הייעוץ רווחי לבנקים?

"ישנה רווחית, אבל נמוכה לנוכח העמלה הנמוכה. במצגות של האוצר על ועדת בכר, הם מראים שבעולם עמלת הפצה על מוצרים פנסיונים היא לא פחות מ-40% מדמי ניהול שגובה היצרן. בזמן של יישום ועדת בכר דמי הניהול היו נמוכים. מאז דמי הניהול עלו אך העמלה שלנו לא עלתה".

אז למה שווה לבנקים להיכנס לתחום הזה?

"הלקוח הוא אצלנו במרכז. עושים לו תכנון פיננסי לחיים, שכולל את החיסכון לטווח קצר, בינוני וארוך. בנוסף, אני מקווה שהרווחיות תעלה, ושתהיה חשיבה מחודשת על כך שמי שיכול לתת יעוץ פיננסי ופנסיוני לכל עם ישראל זו המערכת הבנקאית וכמו שנהוג בכל העולם יאפשרו לנו לקבל עמלות גבוהות יותר".

יש אפשרות שתבקשו לגבות כסף מהלקוחות?

"כרגע זה לא בתכנית שלנו".

המתחרים הפוטנציאלים של הבנקים, סוכני הביטוח ומנהלי ההסדרים הפנסיונים, סבורים כי קהל היעד של הבנקים הם אותם לקוחות עם תיקי חיסכון כבדים במיוחד, בעיקר עצמאים ושכירים מבוגרים שמחזיקים סכומים משמעותיים בקופות גמל. לטענתם, מכיוון שהעמלה של הבנקים נגזרת מהצבירה (מכל הסכום שחסך החוסך עד קבלת הייעוץ ולא רק מהפקדות חדשות שהוא מבצע), הם יטו ללקוחות עם תיקי הנכסים הגדולים.

האם יש לכם מידע על לקוחות הבנק שמחזיקים קופות גמל בהיקפים גדולים?

"חס וחלילה. המידע אמנם נמצא במערכת שלנו אבל אסור לי מבחינה חוקית להסתמך על הנתונים האלה. אני יכולה לראות אותם רק אחרי שהלקוח כבר קיבל פנה אלי ומסר לי בעצמו את הנתונים. זה גם הדבר הבעייתי בייעוץ הפנסיוני בבנק. מכיוון שאין מערכת מסלקה שמאפשרת פניה של הבנק ליצרנים הפנסיונים בשאילתות לקבלת מידע על הלקוחות (בכפוף להסכמתם) הלקוח שמגיע לקבל יעוץ צריך להביא את הסטייטמנטים שלו שמציגים את התפלגות חסכונותיו. אנחנו צריכים להתמודד עם הקלדה ידנית של כל הסטייטמנטים שהלקוחות מביאים לנו".

לאילו לקוחות הבנק יפנה ראשון לבוא ולקבל יעוץ? 

"יש לנו לקוחות בבנקאות הפרטית שהם לקוחות שלנו כבר שנים. במסגרת שיחת הייעוץ הפיננסית השנתית שלהם נציע להם גם ייעוץ הפנסיוני"

איך אתם קובעים למי לפנות קודם?

"אם אתה לקוח גדול שלנו, צרכן ייעוץ פיננסי (ייעוץ השקעות), יש לך משכורת גבוהה ואתה עצמאי, כמובן אליך נפנה קודם".

כלומר קהל היעד הוא קהל עם סכומי כסף גדולים. מה לגבי ייעוץ ללקוחות הבנקאות אישית, היותר צעירים והפחות אמידים?

"מי יכול לתת יעוץ פנסיוני? רק יועץ השקעות שיש לו רישיון פנסיוני וכאלו יש רק בבנקאות הפרטית. לצערי הרב רק לקוחות הבנקאות הפרטית ייהנו כרגע מהייעוץ בשל כך".

למה שלא תכשירו יועצים גם בבנקאות האישית?

"עוד לא קיבלנו החלטה אם להכשיר יועצים בבנקאות אישית. גם כשאוכל לייעץ לשכירים אני אתחיל בבנקאות פרטית, שם יש לי את היועצים, אין מה לעשות. רציתי לתת ייעוץ לגבי לקוחות שהפנסיה חובה חלה עליהם אבל מה לעשות אין לי יועצים שם. אין לי מספיק אנשים כרגע לזה. זה ידוע וזה קיים בכל הבנקים, יועצי השקעות הם בבנקאות הפרטית וזה מאד עצוב. הכיוון והרצון שיהיו גם בבנקאות האישית".

כל כמה זמן תפגשו עם הלקוח?

"כל יועץ מקבל רשימה של הלקוחות עמם צריך לשמור על קשר לפחות אחת לשנה. כשנעבוד עם שכירים נגיד ללקוח שכל שיפור או הרעה בשכר, פיטורין, החלפת מעביד, שינוי מצב משפחתי, שיצור איתנו קשר.

אילו דברים את חושבת שצריך לאפשר ליועצים הפיננסים בבנק וכרגע החקיקה לא מאפשרת?

"בעקבות ועדת בכר, אני לא יכולה לחתום על הסכם עם מעסיקים במקומות עבודה, זה עוד מילא. אבל אסור לי לתת גם יעוץ לשכירים במקומות העבודה וזה חבל. זה לא מתאפשר כי החקיקה מאפשרת לתת ייעוץ רק בכותלי הסניף".

יש טענות לפיהן האוצר יאפשר בהדרגה ליועצים בבנק לצאת מכתלי הסניף. כשתוכלי לבוא למקומות העבודה תהיי למעשה מתחרה של מנהלי ההסדרים הפנסיונים.

"אני הולכת על נישה לגמרי אחרת. מנהלי הסדר עושים הסכם עם המעביד. היום בעקבות השינויים הרגולטרים עובד יכול לבחור קופת גמל, קרן השתלמות, קרן פנסיה כרצונו, יכול גם להעביר כמה פעמים שרוצה מאפיק חיסכון אחד לאחר, והמעביד לא יכול לכפות עליו מוצר מסויים. אני מבקשת שיתנו לי להיכנס לחצר של חברה, להיפגש עם העובדים. תן לי לייעץ, לא למכור להם".

מנהלי ההסדר סבורים שגם במצב כפי שהוא היום, במידה ועובד שכיר יקבל ייעוץ בבנק ויחזור למעסיק ויבקש ליישם אותו, המעסיק שיעדיף לעבוד עם מנהל ההסדר, יגיד לעובד שמנהל ההסדר יבצע עבורו בדיוק מה שהציע הבנק.

"לדעתי מהלך כזה דופק את הבנקים ומוריד מהאובייקטיביות. אנחנו רוצים לתת תכנון פיננסי לחיים, כשאנחנו לוקחים בחשבון את היתרות הפיננסיות והפנסיוניות של החוסך. יש בורות בלתי רגילה בציבור לנושא הפנסיוני, אנחנו לוקחים על עצמנו לחנך את הלקוח, להבין מה הם חסכונותיו, איך הם משתלבים עם צרכיו והאם אולי הוא צריך גם תכנית חיסכון של הבנק שתהיה לו בצד לפנסיה. חוץ מזה אני לא חושבת שמנהלי ההסדר צריכים לחשוש. יש עבודה לכולם ברוך השם".

האם נכון לומר שהייעוץ הפנסיוני יתן לבנק פלטפורמה להגדיל את החשיפה לאפיקי חסכון שמציע הבנק?

"נכון. אבל הכל לטובת הלקוח".

אבל עבור החסכונות שהבנק מציע אין הטבת מס.

"נכון אבל בקרן פנסיה למשל יש תקרה להפקדות. מעבר למקסימום הזה אפשר להפקיד סכום נוסף בתכניות חיסכון".

אבל אפשר לעשות זאת באמצעות ביטוח מנהלים

"אבל מה אם הדמי ניהול בביטוחי מנהלים?"

האם דמי הניהול מתקזזים עם הטבת המס שנעלמת?

"ביטוחי מנהלים זה עולם בפני עצמו. ברמה העקרונית אני חושבת שנניח שעשינו ללקוח ייעוץ פנסיוני, אם כבר מיצה את הטבות המס בכל מוצרי החיסכון הפנסיוני, זה נכון לתת לו הצעה של תכנית חיסכון או קרן נאמנות.

האם תתנו יעוץ גם בביטוחי מנהלים?

"לפי הרישיון הפנסיוני זה מוצר פנסיוני שניתן לתת ייעוץ לגביו. עם זאת, לפי מיטב ידיעתי, המתחרים שלנו לא נותנים ייעוץ בביטוח משום שיש קושי מאד גדול לקבל מידע על מה יש ללקוח בביטוחי המנהלים שלו, קשה לקבל מידע על היתרות שלו ועל מהות המכשיר המורכב הזה. אנחנו בוחנים כעת אם לתת ייעוץ בביטוחי מנהלים. הייתי רוצה לשמור על היועצים שלי מלעשות טעויות. הבחירה של מעבר ממוצר פנסיוני אחד לאחר היא החלטה קרדינלית ולא ברת שינוי".

אם את לא תתני ייעוץ גם ביחס לביטוחי מנהלים לא תוכלי לתת יעוץ מלא.

"זה נכון שיש הסתברות נמוכה שאציע ביטוח מנהלים חדש. עם זאת, אני אזהר מאד להציע ללקוח לעזוב ביטוח מנהלים קיים.

"צריך להבין שרוב החסכונות של הלקוחות בבנקאות הפרטית נמצא בקופות גמל נזילות וזה כרגע האתגר הגדול שלי. חלק מהלקוחות לא יודעים מה לעשות עם הכסף הזה, אולי יכולים לעבור למסלול אחר של קופת גמל שעונה לציפיות שלהם. נניח לקוח צעיר יחסית (אפילו בן 40-50) שיש לו קופת גמל שקלית אולי מתאים לו לעבור לקופת גמל עם יותר מניות".

האם אפשר להניח שקהל היעד של הבנקים יוגבל לעצמאים ולמבוגרים?

"לדעתי לא. השכירים הם לקוחות שלנו, הם גם היו לקוחות של קופות הגמל כשעוד הוחזקו על ידי הבנקים. היתרון של לקוח של בנק הפועלים הוא שהוא פותח אינטרנט, רואה מה יש לו במטבע חוץ, מה יש בעובר ושב, מה יש בתכניות חיסכון, מה יש בניירות ערך, בכרטיסי אשראי ועוד רגע מה יש לו בפנסיה, וואן סטופ שופ שנותן לו את כל התמונה הפיננסית שלו וזה דבר פנטסטי. ככל שמתקדמים בזמן אנשים יבינו שצריכים לקחת אחריות על התחום הפנסיוני, התנהלות עם אוברדרפט, איך מנהלים חיסכון לילדים להשכלה גבוהה".