דרוש: איש מכירות ישראלי דובר פולנית

לאחר שנים של פריחה נדל"נית במזרח אירופה, אקזיטים מרשימים ועלייה של עשרות אחוזים בשווי המגרשים, נותרו חברות ישראליות לא מעטות עם מגרשים זמינים לבנייה. חלק מהחברות, שהתחילו בבנייה לפני פרוץ המשבר, נתקעו היום עם פרויקטים ששיווקם נהפך לכמעט בלתי אפשרי.

האווירה הכלכלית הקודרת במדינות אלו, מצבם העגום של רוכשי הדירות ומאמץ חברות הנדל"ן לצוף מעל ים האג"חים הובילו בחודשים האחרונים את היזמים להפנים עובדה אחת - שוק הנדל"ן במזרח אירופה נאלץ להפנות את רוב מאמצי השיווק לקהל המקומי, הדורש אנשי שיווק אגרסיביים שבקיאים במנטליות המקומית.

נחשון קיוויתי, ב.ס.ר: 305 מיליון שקל | צילום: אביגיל עוזי

בשיחה עם "כלכליסט" סיפר גורם ישראלי הפועל זה כמה שנים בשוק הנדל"ן המזרח־אירופי כי מתרחש שינוי מהותי בדרך החשיבה של היזמים הישראלים. "כמה מהחברות הישראליות הגדולות שפעילות במזרח אירופה ערכו שינויים ממשיים בפעילות בשטח. ברומניה יש חברות שסגרו את המשרדים לגמרי, ולא השאירו שם אפילו נציג מכירות או שיווק אחד", אומר הגורם.

"הישראלים קנו ברומניה קרקעות במחירים שכיום לא מאפשרים להם לבנות, כי יש צורך בעוד השקעה אולם אי אפשר לקבל אותה בגלל היעדר מוחלט של אפשרויות מימון. יזם שקנה מגרש ב־10 מיליון יורו לקח מימון בנקאי של 8 מיליון יורו, והיום המגרש שווה 4 מיליון יורו", הוא אומר.

מאחדים ומצמצמים

עם החברות הציבוריות הפועלות באזור נמנות אפי אירופה מקבוצת אפריקה ישראל של לב לבייב, ב.ס.ר אירופה של נחשון קיויתי וקלמן סופרין, ואנגל משאבים של שעיה בוימלגרין. כל אחת מהן שינתה את היקף הפעילות במזרח אירופה בעקבות המשבר הכלכלי.

מקורות באפי אירופה סיפרו ל"כלכליסט" כי בחברה החליטו לפני כמה חודשים לאחד את שני המטות שהפעילה - בורשה ובקרקוב - למטה אחד שיפעל בקרקוב. מפאת האיחוד צומצם הצוות, אך לדברי המקורות בחברה, מנהלי מדינות ממשיכים לפעול בכל אחת מהמדינות שפעלו בעבר במתכונת הרגילה.

גם חברת ב.ס.ר פרויקטים צמצמה את פעילותה ברומניה. "צמצמנו את הפעילות בברשוב. השבחנו שם את הקרקעות, הוצאנו היתרים והחלטנו שכרגע אין בנקים או מימון ושוק המשכנתאות חלש, והקפאנו את הפעילות בינתיים. המנהל והעובדים פוטרו", נמסר מהחברה.

בוימלגרין. 495 מיליון שקל | צילום: תומריקו

עוד נודע ל"כלכליסט" כי אנגל משאבים צמצמה את מספר מנהלי המדינות, והפעילות השוטפת של החברה רוכזה בידי מנהלי המדינות שנותרו. מהחברה לא נמסרה תגובה רשמית.

הזמן למניבים

השינוי בסוג הקהל שאליו פונים כיום אנשי הנדל"ן במזרח אירופה דורש מהם לשנות את שיטות השיווק ותמהיל המכירות. אנשי נדל"ן ישראלים ותיקים שפועלים מתחילת העשור במזרח אירופה מספרים כי החברות, שמחפשות עתה את הדרך למכור את הדירות לקהל המקומי, למדו על בשרן כי אנשי השיווק המקומיים אינם מסוגלים לעשות זאת.

"בימים הטובים של מזרח אירופה החזיקו החברות נושאי משרות בכירים בכל מדינה - מנהלי מדינות שקיבלו הון עתק, עשרות אלפי יורו לחודש. כולם חגגו, לקחו עורכי דין ולובשי חליפות, ואני ממש לא יודע מה עשו איתם אחרי החודשים הספורים של ההתנהלות מול הבנקים בנוגע לרכישה ולמימון. מרגיז אותי שכולן חברות ציבוריות וזה בזבוז כסף על חשבון אג"חים שלא מחזירים", אומר פעיל בשוק.

"החברות החזיקו אנשים שלא דיברו את השפה ולא הכירו את המנטליות המקומית", מספר פעיל ישראלי בשוק הבנייה הפולני. לדבריו, תפקידם המקורי - שהיה ייצוג החברה מול הבנקים והמערכת הפיננסית המקומית - התרוקן מתוכן.

"כולם הבינו שההתמקדות עכשיו צריכה להיות בעיקר בשיווק. נכון להיום דרושים אנשי שטח, אנשי שיווק נדל"ן ישראלים דוברי השפה, מקצועיים ומנוסים, שמכירים את השיווק האגרסיבי. לא די באנשי מכירות מקומיים, ששיטות השיווק הישראליות אינן מוכרות להם. הגישה ללקוח, הצגת הדברים החיוביים בפרויקט או לבקש את מספר הטלפון של המתעניינים אינם מושרשים בשווקים האלה. צריך להבין שיש שם היום תחרות עצומה על הלקוחות והיתרון שלנו הוא השיווק האגרסיבי".

עוד טעות שממנה מזהירים הפעילים בשוק המזרח־אירופי היא העסקת מנהלי שיווק של חברות גדולות שאינן קשורות לנדל"ן. "צריך למצוא את משווקי הנדל"ן עם הניסיון בארץ. עדיף עם דרכון כפול, שמכירים את המנטליות המקומית ואז גם יתייחסו אליהם כשווה בין שווים - גם הלקוחות, גם בעלי המקצוע וגם הוועדות בעירייה", הם מסבירים.