אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
סגן נשיא מרק: "תרופות אינן מכוניות. קונים אותן גם במיתון" צילום: עמיר קורץ

סגן נשיא מרק: "תרופות אינן מכוניות. קונים אותן גם במיתון"

רגע אחרי עסקת הענק שבה רכשה חברת התרופות האמריקאית מרק את מתחרתה תמורת 41 מיליארד דולר, מספר פיטר קלוג בראיון ל"כלכליסט" על אסטרטגיית הפעולה של מרק בזמן משבר: להמשיך להשקיע במחקר ופיתוח ולחפש השקעות, כולל בישראל

13.04.2009, 11:09 | עמיר קורץ, ניו ג'רזי

פיטר קלוג יושב נינוח במשרדו בניו ג'רזי. סוף סוף הוא מוצא מעט זמן לנשום לרווחה ולהביט קצת על הנוף, הנשקף כמעט מכל חלון בבניין המטה של ענקית התרופות האמריקאית מרק, הממוקם בלב יער מוריק. הוא אפילו מתפנה לשעה קלה כדי להרצות בפני קבוצת סטודנטים ישראלים, בוגרי תוכנית האקזקיוטיב MBA של האוניברסיטה העברית, שהגיעה לסיור במרק. ככה זה כשאתה אחרי הכרזה על עסקת ענק בהיקף של 41.1 מיליארד דולר.

זה הסכום ששילמה בתחילת מרץ יצרנית התרופות כדי לרכוש את מתחרתה, חברת התרופות שרינג פלאו. החברה הממוזגת תיהפך בכך לשנייה בגודלה בענף הפרמצבטיקה מבחינת היקף המכירות, אחרי חברת פייזר - עם מכירות שנתיות של כ־47 מיליארד דולר.

בראיון ל"כלכליסט", ראיון ראשון לעיתון ישראלי של בכיר בחברה אחרי מיזוג הענק, מספר קלוג, סגן הנשיא לענייני כספים בחברה, כי בילה ימים שלמים בתוך מכוניתו, שאיתה חרש את כבישי ארצות הברית כדי לפגוש את המשקיעים הגדולים בחברה. "נסעתי בכל רחבי המדינה במשך שבוע וחצי כדי להסביר למשקיעים את הלוגיקה מאחורי העסקה. משקיעים בדרך כלל נסוגים בהתחלה כשהם שומעים על עסקה כזו. לכן זה שכיח שאחרי מיזוג כזה יש ירידה בערך המניה, ואז באה עלייה", אומר קלוג, בן 53.

"אנו רואים את המיזוג הזה כצעד מאוד משמעותי עבורנו. אנו לא עושים דבר כזה כל יום. זו החלטה מאוד משמעותית. רצינו למצוא חברה שתתאים בדיוק לעסק שאנו מנהלים בתחום התרופות ושהדרך שבה היא עורכת מחקר מדעי דומה לשלנו, ולחבר שתי חברות שביחד יהיו יותר חזקות, גם במישור הפיננסי".

כשנגמרות ביצי הזהב

הבעיה העיקרית העומדת בפני יצרניות התרופות בשנים הקרובות היא אובדן פטנטים על תרופות רבות. כל עוד התרופה מוגנת בפטנט, היא נמכרת בבלעדיות על ידי החברה שייצרה אותה, מה שמאפשר לה להרוויח ממנה הרבה מאוד כסף וכך לפחות להחזיר את ההשקעה העצומה שנדרשה לצורך פיתוח התרופה. אולם מרגע שהפטנט חולף, נכנסות לתמונה חברות המייצרות תחליפים גנריים - שהבולטת מכולן היא חברת טבע הישראלית - שמוכרות אותם במחירים נמוכים בעשרות אחוזים.

עבור חברות התרופות פקיעת הפטנט היא בעצם יום השחיטה של התרנגולת שהטילה עבורן ביצי זהב. קלוג מעריך כי בין 2007 ל־2012 כל חברות התרופות ביחד יאבדו הכנסה של כ־123 מיליארד דולר עקב פקיעת פטנטים. המיזוג עם שרינג פלאו מאפשר למרק להכפיל את מספר התרופות בפיתוח.

"באמצעות המיזוג הזה יהיו לנו 18 מוצרים בפיתוח בשלב 3 (השלב המתקדם לפני אישור תרופה הכולל כבר ניסויים רחבי היקף - ע"ק) וזה מאפשר לנו לחשוב על צמיחה בחמש־עשר השנים הבאות, בתקווה שרוב התרופות אכן יאושרו לשימוש", אומר קלוג. "זו גם הזדמנות גדולה עבורנו לצמוח מחוץ לארה"ב, נקודה שאנו רוצים לשפר. כיום שיעור המכירות שלנו מחוץ לארה"ב הוא 45% בלבד. אצל שרינג פלאו 70% מהמכירות הם מחוץ לארה"ב. יש להם בסיס יותר מפותח בשווקים בעולם, והם יכולים באמצעות כוחות המכירה החזקים שלהם לקחת את התרופות שלנו ולמכור אותן יותר מהר ממה שאנו יכולים".

זאת אומרת שמרק תמשיך לחפש לרכוש חברות נוספות?

"תמיד. יש לנו מחלקת פיתוח עסקי מאוד מפותחת. כל שנה אנו מסתכלים על הרבה חברות ועל תוכניות שמפותחות על ידי חברות אחרות. בכל שנה אנו בוחנים 6,000 מולקולות. את זה אנו מסננים ל־600 שאותן אנו מנתחים, ובסוף אנו מאמצים משהו כמו 40–50 בשנה. זה עדיין מספר גדול".

"אזור שמעניין אותנו"

האם חברות ישראליות גם הן על הכוונת?

"בוודאי. בכל זמן נתון, אם לחברה, בכל מקום, כולל בישראל, יש משהו מעניין, נהיה מאוד שמחים לדבר איתה. לישראל יש מורשת מדעית מאוד טובה, וקהילה מאוד מפותחת בעסקי התרופות ובריאות הציבור, אז ישראל זה בהחלט אזור שתמיד מעניין אותנו".

אז יש סיכוי שבעתיד הקרוב נשמע שמרק קונה חברה ישראלית או משקיעה בחברה ישראלית?

"אין שום סיבה שלא נעשה את זה. אם האופציה המתאימה תגיע, נהיה מאוד שמחים לעשות עסקים עם כל אחד בישראל. כל מי שיש לו תוכנית טובה, אנו רוצים להיות שותפים לזה".

יש משהו ספציפי על הפרק?

"אתה חייב לשאול אבל אני לא יכול לענות".

גם מתחרתכם פייזר השלימה בתחילת השנה רכישת ענק - של חברת התרופות וויית' ב־68 מיליארד דולר; האם זה קרב ראש בראש?

"זה מעניין שהיו שתי עסקאות גדולות באותו זמן, אבל אני חושב שזה בעיקר צירוף מקרים שפייזר עשתה עסקת מיזוג במקביל לעסקה של מרק. אנו חושבים על עסקה כזו הרבה זמן, ואנו במגעים עם שרינג פלאו עוד הרבה לפני שפייזר הודיעה על העסקה שלה".

איך עושים עסקת ענק כזו בתקופת משבר כלכלי כה חריף?

"עסקה כזו אינה ניזונה או מושפעת בדרך כלל מהמצב הפיננסי. התחום שאנו נמצאים בו מגיב יותר למדע מאשר למצב השוק. אנו חברה חזקה פיננסית ושילמנו עבור הרכישה 44% במזומן, חלקו מיתרת המזומנים של החברה וחלקו מכסף שלווינו. המוסדות הפיננסיים היו מאוד שמחים להלוות למרק, כי תזרים המזומנים שלנו חזק וההיסטוריה מצוינת. שאר העסקה היה במניות, ואנו מרגישים שהמניה שלנו חזקה מאוד ושמחזיקי המניות של שרינג פלאו היו יותר משמחים לקחת את המניות שלנו".

פיטר קלוג, צילום: עמיר קורץ פיטר קלוג | צילום: עמיר קורץ פיטר קלוג, צילום: עמיר קורץ

מיזוג של שני ענקים

מאז הודעתה של מרק על המיזוג, שייסגר סופית בספטמבר, משקיעים בחברה מאמצים באינטגרציה בין החברות. החברה הממוזגת תכלול 106 אלף עובדים, וכמו בכל איחוד יידרשו שינויים מערכתיים רבים. "בעסקה כזו הסיכון הוא קודם כל באיחוד הין שתי חברות כאלה", אומר קלוג. "זו הרבה עבודה קשה - לעשות הרמוניה של המערכת, לכונן מדיניות משותפת. אתה צריך לוודא שאתה משאיר את העובדים הטובים, כי אנשים לפעמים מפחדים ומחפשים מקום אחר, ואם זה יקרה, זה יהיה דבר נורא".

קלוג מדגיש לכל אורך הראיון את חשיבות ההשקעה במחקר ופיתוח ובהבאת טכנולוגיות חדשות, שבהם משקיעה החברה כ־4 מיליארד דולר בשנה. לדבריו, הטבע של תעשיית התרופות הוא חשיבה לטווח ארוך, וזו אינה נפסקת גם בימים של צונאמי כלכלי. "לוקח 12 שנה לפתח תרופה, אז אם יש לך תוכנית בפיתוח ואתה, נגיד, בשנה השישית וזו שנה שבה הכלכלה במצב לא טוב, מה שאתה חייב לעשות זה להיות חזק מספיק לעבור את התקופה הזו", אומר קלוג. "אתה צריך לחשוב שאתה נוסע לאט במשאית דלק כדי להגיע ליעד ובלי להתייחס למחלפים בדרך. אחת הדרכים שמאפשרות לנו לעשות זאת היא מדיניות פיננסית זהירה. תמיד שאלו אותי לפני המשבר למה מרק היא כזו חברה שמרנית; מעניין שבחצי השנה האחרונה אף אחד לא שאל אותי את זה".

תרופות זה לא מכוניות

האם ניכרת ירידה במכירות בשל המשבר הכלכלי בעולם?

"אני חושב שבכל שנה נתונה יש עליות וירידות, אבל בדרך כלל זה תלוי בכמה המוצרים טובים ואיך הם משתלבים עם הצרכים של האנשים. אם יש לך תרופה שמאוד עוזרת למצב רפואי, היא תצמח גם בתקופה כלכלית קשה. מה שיותר משפיע על ההכנסה שלנו זה פורטפוליו התרופות שלנו והיכולת המדעית לפתח תרופות חדשות. שלוש שנים ברציפות היתה השפעה שלילית על ההכנסה שלנו, של כ־2 מיליארד דולר, בגלל פקיעת פטנטים, אבל כיסינו את זה כבכל שנה באמצעות צמיחה של מוצרים אחרים. אם הכלכלה חלשה לפעמים ההכנסה יותר הדוקה, אבל זה לא כמו מוצר צריכה רגיל, זה לא מכוניות".

לדברי קלוג, מרק אינה מתכוונת להיכנס לתחום הגנריקה, כך שטבע אינה מתחרה ישירה שלה. "אנו לא חברה גנרית, זה לא חלק מהעסק שלנו. יש חברות אחרות שמתמקדות בגנריקה אבל אנו בחרנו אסטרטגית להמשיך בחדשנות ולמצוא תרופות חדשות וטיפולים חדשים, שיעזרו לשפר את המצב הרפואי של אנשים. בזה יש לנו ערך מוסף, זה הגרעין שלנו".

האם אתה שותף לביקורת של יצרניות תרופות שפועלות בישראל כלפי הרגולציה בארץ שמקלה על חברות גנריות?

"אני לא רוצה להיות ביקורתי או שלילי, אבל כאשר אתה משקיע זמן במחקר ובפיתוח, מה שאתה מצפה זה שממשלות שתומכות בחדשנות הזו ומכירות בקניין הרוחני של המוצרים שאתה מפתח יתייחסו אליך באופן הוגן. זה כך בכל העולם וזה אינו שונה בישראל. יש לנו עסקים טובים מאוד בישראל, ואנו מעריכים את ההזדמנות לעבוד בשוק הזה. אנו עורכים בישראל בדיקות קליניות ויש לנו יחסים מעולים עם הרופאים ובתי החולים שם, אז באופן כללי אנו רואים את ישראל כסביבה מאוד טובה עבורנו ורואים בקשר הזה קשר לטווח ארוך".

הקשר הישראלי: "אנחנו חושבים אחרת"

מי שארגן את סיור הסטודנטים במרק הוא מנהל הפיתוח העסקי של החברה, ישראלי בשם יעקב הראל. הוא חיפאי במקור, וכאשר מרק חיפשה לגייס בשנת 87' בוגרי מינהל עסקים מרחבי העולם, הוא החליט להגיע לסדרת ראיונות - והתקבל.

"עבדתי אז בתור מנהל סניף בארץ של חברת שילוח והיתה לי מכונית סובארו חדשה, ואמרתי לעצמי 'איזו שטות אני עושה שאני מוותר על זה'", אומר הראל בצחוק. "אבל כשהגעתי להולנד לעבוד כאיש מכירות וקיבלתי ב.מ.וו אדומה חדשה, הבנתי שמדובר בסטנדרט אחר לחלוטין".

בתוך שלושה שבועות למד הראל הולנדית ובמשך שנה עבד כנציג רפואי, המנסה לשווק לרופאים תרופות נגד אולקוס ולחץ דם. "כדי להצליח כאן כישראלי, אתה צריך להביא משהו שונה", אומר הראל. "לכן כל מה שעשיתי, עשיתי עם מנטליות של ישראלי, וזה עזר כי אנשים לא רגילים לחשוב בצורה שאנו חושבים בה".

היעד הבא עבורו היה מטה החברה בארצות הברית ותפקיד מנהל מוצר בינלאומי. לאחר מכן עבר לזמן מה למזרח הרחוק, ולאחר מכן חזר לארה"ב לתפקידים בכירים בתחום השיווק והפיתוח עד שהגיע לתפקיד הבכיר של מנהל הפיתוח העסקי של מרק. במסגרת תפקידיו השונים הוא ביקר ב־76 מדינות בעולם, בהן קולומביה, פקיסטן, דובאי ואפילו סעודיה.

כיום אחראי הראל לכל נושא המו"מ עם גורמים מחוץ למרק לקראת שיתופי פעולה אסטרטגיים. "זה מצריך לדעת איפה יש הזדמנויות בעולם, איפה נמצאות חברות שיש להן מוצרים מעניינים שניתן לרכוש ועם אילו חברות כדאי לשתף פעולה בשיווק מוצרים".

הראל הוא אחד הישראלים הבכירים בענקית התרופות האמריקאית, אך לא היחיד. ל־MSD ישראל, חברה־בת של מרק העולמית, יש נציגות מכובדת של ישראלים שעשו את הדרך למטה מרק העולמית. אחד מהם הוא יוסי בן עמרם, שכיהן כמנכ"ל MSD ישראל עד 2008, ועתה מכהן כמנהל המותג העולמי של התרופה לטיפול באסתמה, סינגולר, מותג הדגל של מרק שמגלגל 4.4 מיליארד דולר בשנה. ד"ר יעל וייס, גם היא מהמטה הישראלי לשעבר, מכהנת כמנהלת הפיתוח העסקי בחוף המערבי בארה"ב, ואבי בן שושן ודניאל שניידר מכהנים כמנהלי שיווק ופיתוח עסקי באירופה.

תגיות