צילום: אוראל כהן
שלוש שנים אחרי ההרשעה אומר נגה רחמני ל"כלכליסט": "הוציאו לנו את הנשמה"
יו"ר איילון ביטוח, שהתמודד עם ההרשעה בפרשת הקרטל של חברות הביטוח, מספר על חזרתו לתפקיד פעיל בחברה המשפחתית, על הפניות לרכישת החברה טרם המשבר הכלכלי, על מכירת 20% מקרן הפנסיה לפסגות בניגוד לאסטרטגיה ומדוע הוא חושב ש"ביטוח ישיר זה גימיק"
נגה רחמני, יו"ר חברת הביטוח איילון, מתרווח בכיסא שבמשרדו הממוקם בקומה ה־11 בבניין שבבעלות החברה במתחם הבורסה ברמת גן. מולו יושב המנכ"ל הצעיר והנמרץ שגייס לאחרונה, אייל זינגר.
כחצי שנה עברה מאז חזר רחמני הבן לשמש בתפקיד פעיל בחברת הביטוח שייסד אביו, לוי רחמני. השניים אולצו לפני שלוש שנים לפרוש מתפקיד פעיל בחברה - האב כמנכ"ל וכיו"ר והבן כמשנה למנכ"ל - לאחר שהורשעו בפרשת קרטל חברות הביטוח המתוקשרת. לרחמני הבן כבר יש תוכניות גדולות עבור החברה המשפחתית.
במסגרת פרשת הקרטל הורשעו שש חברות ביטוח מהגדולות במשק ו־11 נושאי משרה בהן. על סמך הודאות שמסרו, נענשו המעורבים בפרשה במסגרת הסדר טיעון בתיאום תעריפי ביטוח, שבוצעו בשנים 1991–1992 בניגוד לחוק ההגבלים העסקיים.
שתי חברות, הפניקס ואיילון, שסירבו לחתום על הסדר הטיעון, ערערו לעליון על ההרשעה, וזה אמנם ביטל בעקבות כך מחמת הספק שני סעיפים שבהם הורשעו, אך במקביל הכפיל את עונשם של המערערים. לוי רחמני ובנו נדרשו לשלם קנס אישי של כמיליון שקל. בפסק הדין ציינו שופטי העליון כי "במעשיהם ניצלו המערערים לרעה את אמונם ותלותם של המבוטחים בחברות הביטוח".
"פעלנו בתום לב"
שלוש השנים הרחק מהעשייה ומהמעורבות בחברת הביטוח המשפחתית והשישית בגודלה בענף הביטוח היו קשות לאב ולבנו, בעיקר ברמה האישית. למעשה, פרשת הקרטל זורמת בעורקיו של רחמני הבן ולא מוצאת מנוח. "אני יכול לדבר על הנושא הזה שעות", הוא אומר בחיוך עצוב. "אבי ואני שילמנו מחיר כבד בפרשה, ברמה האישית, על פעולות שנעשו בתום לב בעידן שאף אחד לא הבין שעשה בכלל משהו אסור".
כיצד מתבטא המחיר ששילמתם?
"אדם שגדל בעסק ואז מורשע בבית משפט - אני לא מאחל את זה לשונאים הגדולים ביותר שלי. המצב קשה גם עבור אבא שלי, שבנה את העסק הזה בעשר אצבעותיו, עד שהפך להיות חלק ממנו, כמו בן. הוציאו לנו את הנשמה מהגוף".
בשלוש השנים הללו לא התערבתם בעסקי הביטוח?
"מרקו (אהרון מרקוביץ' - ר"ב) נכנס כמנכ"ל ושלמה נס כיו"ר, ואנחנו נשארנו בחברת האחזקות. לחברת אחזקות יש יכולת להכתיב אמירה מסוימת, אבל יש ריחוק מהעשייה. לדעתי, זה פגע לא רק בנו, אלא בעיקר בחברה".
בית המשפט טעה, לדעתך?
"נוצרו המון תקלות תחת ידו של בית המשפט. יושב שופט, אשר שש מתוך שמונה החברות שהואשמו בקרטליזציה הודו בפניו, בעוד שרק הפניקס ואיילון מכחישות. מה הוא יכול לחשוב? מה גם שהטיעון שלנו ושל הפניקס היה שונה. בעוד שהפניקס טענה שלא היה קרטל, אנחנו אמרנו שהיינו קורבן של הקרטל. היתה תחושה שהחץ כבר היה על הקיר והשאלה רק איך מבצעים. מערכת החוק ניסתה לקבל ב־2005 החלטה לפי תפיסת עולם שהיתה נהוגה ב־1991.
"קשה להבין שבאותה תקופה חוק ההגבלים העסקיים שכב במגירה ולא פעלו על פיו. אפילו המפקח על הביטוח אז, מאיר שביט, אמר שלא היה מודע לחוק. סגן המפקח עצמו, מיכאל קליינר, הזמין אותנו באותה תקופה אליו. אני זוכר את זה, הייתי אז צעיר, כבן 30 וקצת, והשתתפתי בפגישה. קליינר אמר לנו, 'השוק משנה את התעריפים, תלכו לפניקס והם יסבירו לכם'. בעברית הכוונה היא 'תעתיקו מהם'. אחר כך באים אלינו בטענות למה תיאמתם מחירים".
זה לא ברור שאסור לשאול את המתחרה כמה הוא גובה?
"יש המון שאלות שאם אתה מנתק אותן ומעמיד בפני עצמן הן נראות קלות. בפועל, בית המשפט והפרקליטות שגו. צריך להבין שבשנת 1992 משק הביטוח הפסיד שליש מההון שלו. היתה תחרות לא חכמה, היו שיטפונות באותה תקופה - נחל הירקון עלה על גדותיו - וחברות הביטוח ספגו נזקים היסטריים. ענף הרכב התמוטט ושוק הביטוח היה על סף קריסה. באותה תקופה בפיקוח לא היתה עוצמה כמו היום. ישבו שם אז שבעה פקידים לעומת 100 איש שיושבים שם היום. בשעת חירום כזאת ברור שלא מקבלים החלטות רגילות.
"בתוך כל זה היו פעולות אסורות, שבית המשפט לא נתן להן משקל. כמו העובדה שכלל ומגדל תכננו למחוק את איילון ואליהו. תוך כדי הדיון בבית המשפט, אבא שלי, אדם בעל אוזניים טובות, מגלה שמדברים על מסמך שהתביעה לא רצתה להציג. מדובר היה במסמך סיכום פגישה שהתקיימה בתוך חברת הביטוח ציון (אחת מחברות הביטוח הגדולות במשק באותה תקופה - ר"ב), שלפיו הולכת להיות פגישה במגדל של ראשי חברות הביטוח, וההחלטה שעל הפרק היתה 'איילון ואליהו - או הם או אנחנו'. בית המשפט לא נתן לזה משקל".
"חברות הביטוח התנתקו מהשטח"
בפברואר האחרון הודיעה איילון על עזיבתו של המנכ"ל אהרון מרקוביץ', ששימש בתפקיד בשלוש השנים האחרונות. את מרקוביץ' החליף אייל זינגר (44) שהחל את דרכו באיילון.
אחרי שלוש שנים בחוץ אתה חוזר לתמונה ומרקוביץ' מוחלף. יש קשר?
"כשמרקו הגיע לאיילון ב־2005 הוא רצה בכלל להיות אחראי על מערך הסוכנויות שלנו. הוא לא הגיע לכהן בתפקיד ניהולי. בדיוק אז סיימנו דיונים עם המפקח על משמעות ההרשעה והוא עמד על כך שנעזוב. למרקו היה רקע ניהולי, והוא ידע שהוא נכנס לתפקיד עד שאני חוזר. לא היו לו תוכניות לעשות שינויים גדולים עד החזרה. לא היה גם זמן לגייס מנכ"ל, זה היה שוק, יצאנו מהתמונה בבת אחת".
מה היה מקור המינוי של זינגר דווקא לתפקיד המנכ"ל?
"לכניסת אייל יש אמירה ברורה לגבי הכיוון שאנחנו רואים את איילון הולכת אליו. הוא בחור צעיר ונמרץ, איש שטח שחזק עם סוכנים. חברות הביטוח התנתקו מהשטח, כי הרגולטור העסיק אותנו בדברים אחרים כמו תשומות ניהוליות ובניית מערך הפנסיה וההשקעות. נוסף על כך, לאייל יש ניסיון בבריאות, תחום שבו אנחנו רוצים לגדול".
זינגר, שיושב לצדו, מצטרף לדברים. "איילון היא חברה של סוכנים, ואני מעודד אותם. אני מבקר אותם, שומע את המצוקות שלהם. אנחנו גם עובדים יותר שעות מאז שבאתי, עד עשר בלילה. אני מדביק את כולם במרץ שלי".
ומה לגבי ההתבטאות של רביב צולר, שסוכני הביטוח הם עולם הולך ונעלם?
זינגר: "בעולם של מיתון, במקום להרחיב פלח שוק מרווחים פלח לקוח. במילים אחרות, עוטפים את הלקוח הקיים ביותר מוצרים - ובשביל זה צריך סוכן".
רחמני: "ביטוח ישיר זה גימיק. קודם כל איילון מכה את ביטוח ישיר במחירים של דגמי רכב מסוימים. דבר שני, כשקורה משהו, הלקוח מצלצל למוקד וצריך להתמודד מול פקידות שאימנו אותן לשמור על צורכי החברה. לעומת זאת, כשיש סוכן שמכיר את התיק, הוא יטפל ויתאמץ בשביל הלקוח מול חברת הביטוח. לקוחות שעבדו מול ביטוח ישיר חזרו לסוכן".
מאז שחזרת היו שינויים בהנהלה.
"היו כמה שינויים של כוח אדם. חלק מהשינויים היו לאור מסקנות שהוסקו לאחר בחינת תוצאות עסקיות בביטוח כללי, למשל. בתחום החיסכון לטווח הארוך היתה שאלה של יכולות מיצוי של מנהל, ולכן שחררנו מנהל אגף, תפקיד שעד עכשיו לא אויש. אני מרענן את הצוות - זה חלק מהתפקיד שלי. אנחנו חברה חיה ודינמית, ועוד צפויים בה שינויים. עם זאת, אנחנו משתדלים למנות אנשים מתוך הבית".
אווירה של "היי"
אתה ואביך נמצאים דרך קבע ברשימת שיאני השכר. לאחרונה הודעת על קיצוץ בשכרך. האם ראוי למשוך שכר כזה גבוה מלכתחילה?
"אנשים לא מבינים את המשמעות של האחריות הניהולית של מנהלי חברות הביטוח. ידין ענתבי (המפקח על שוק ההון והביטוח - ר"ב) נוקט היום קו של העברת אחריות לדירקטוריון, ויש לזה עלות. כשיצאנו לדרך ודנו על החזרה שלי לביטוח, הלכנו לכיוון שכר מסוים. האוזניים שלנו היו פתוחות לקריאת הרגולטורים, רשות ניירות ערך והדיון הציבורי שהתנהל ביחס לשכר הבכירים. ברוח זו לקחתי אחריות ועשינו הורדה משמעותית".
בראשית השנה, כשהשוק התמודד עם המשבר הגדול ביותר שידע במאה האחרונה, נאלצו חברות הביטוח להתמודד עם אתגרים לא פשוטים, ורובן ככולן נדרשו להשלמות הון משמעותיות כדי לעמוד בדרישות המינימום שהגדיר המפקח על הביטוח. החברות עם בסיס הון יציב יותר, דוגמת מגדל, החלו לזהות הזדמנויות רכישה במחירי מציאה. כך יצא שהכשרה ביטוח שנקלעה למצוקה תזרימית, מצאה את עצמה על המדף. באותה עת החלו שמועות כי גם איילון מוצעת למכירה.
האם איילון היתה על המדף?
"היו פניות. אין ספק, כשיש משהו טוב על המדף יש אנשים שחומדים אותו. חלק מהחברות הגדולות בארץ פנו אלינו וגם גופים גדולים בחו"ל. אבל זה קרה טרם המשבר. היה עודף כסף בעולם, אווירה של 'היי', אנשים היו קצת על אקסטות. כשהגיוסים זולים, הכסף זול, ואיילון היא חברה רווחית כך שבאופן טבעי יש פניות".
אמרתם "לא, תודה" מיד או שניהלתם משא ומתן?
"יותר עניין של 'לא, תודה', אבל תמיד כדאי לשמוע. בתקופה ההיא היה דו־שיח מעניין על שיתוף פעולה עם גוף מתחרה בישראל. דובר על אפשרות לשיתוף ולמיזוג, ואנחנו התבקשנו דווקא להוביל את הניהול, אף על פי שאנחנו קטנים יותר. בסוף זה לא יצא אל הפועל.
"כמו כן, קיבלנו פנייה מגורם מסחרי גדול, סוג של טייקון, שעוסק בקמעונאות. גורם זה רצה להשקיע במגזר הפיננסים, שוק שהיום נחשב אטרקטיבי מאוד, שמאפשר נגישות ללקוחות, מתן אשראי ועיסוק בפעילות ביטוח שמקבילה לבנקים. איילון מאוד קרצה לו, כי מצד אחד היא לא אחת מחמש החברות הגדולות בשוק, ומצד שני היא משחקת במגרש שלהן. איילון היא החברה היחידה שיש בה גם פעילות של פנסיה, גם גמל וגם בית השקעות. יש לנו פלטפורמה מלאה, כמו שיש בחברת הביטוח הגדולות, זאת לעומת הקטנות יותר - כמו שומרה, שירביט, הכשרה ואליהו".
היום הייתם שוללים אופציה כזאת?
"היום אין פניות כי אין כסף נזיל וכולם עסוקים בהחזרת חובות. קרוב לוודאי שנחזור לקבל פניות כשהשוק יעלה".
האם אתם בעצמכם מחפשים היום אחר הזדמנויות השקעה אחרות?
"חלק מהקו השמרני שלנו הוא 'לתת לאופה לאפות את הלחם - גם אם יגנוב קצת מהקמח עדיין יתקבל לחם'. או במילים אחרות, תן לאיש המקצוע להתעסק ואל תחפש הרפתקאות. אנחנו עוסקים בפעילות סינרגטית לחברה, וללכת להתעסק בתחומים חדשים זה ממש לא אנחנו.
"לפני שבע שנים הציעו לנו הצעות רבות על השקעות ברומניה. למשל, אביגדור קפלן בעצמו (יו"ר כלל ביטוח, שסגרה לאחרונה את פעילות הביטוח שלה ברומניה בהפסד - ר"ב) הציע לנו להיכנס יחד לפעילות ביטוח ברומניה, שקלנו את העניין, אבל בסוף החלטנו לוותר. ללכת להשקיע במזרח אירופה קרץ לכולם כשהיתה אופוריה בשווקים והכסף היה זול. כל השאר כתוב בספר דברי הימים".
הסוכנים יפיצו מוצרים של בתי השקעות
כפי שנחשף לראשונה ב"כלכליסט", לאחרונה החליטה איילון לחלק דיבידנד בהיקף של 10 מיליון שקל, וזאת חרף הדרישות המקשיחות שפרסם המפקח על הביטוח בנושא בתחילת השנה.
המפקח עשה לכם בעיות עם חלוקת הדיבידנד?
"הסברנו לו מדוע אין בעיה לחלק. רצינו לחלק יותר, אבל המפקח על הביטוח לא אפשר לנו למשוך את כל הסכום המותר לחלוקה (25% מהרווח - ר"ב) כי יש דברים שהוא יודע ואנחנו לא יודעים, כמו מה כוללות תקנות ה־Solvency שהולך להתפרסם (תקנות שבמסגרתן יגדלו דרישות ההון של חברות הביטוח בכ־20% - ר"ב). מצד שני, בעת המשבר ביצעו בעלי המניות של איילון השלמה של 110 מיליון שקל להון של החברה. מבחינה היסטורית, החברה הוכיחה את עצמה, מה גם ששוק הגיוסים מתחיל להיפתח מחדש".
חברות הביטוח המתחרות לא הצליחו להרים את בתי ההשקעות שלהם. למה אתם חושבים שתהיו שונים?
"הקהל הישראלי יראה בעתיד את חברות הביטוח כבתי ההשקעות שלו. הסוכנים כבר נמצאים בשטח, אבל לערוץ ההפצה לוקח זמן לקלוט שיש עוד דברים מעבר לביטוח רכב, דירה וחיים, וערוץ זה יסייע בעתיד בהפצה של פעילות הפיננסים. לנו באיילון יש יתרון".
בשנת 2006 יצאה איילון בתוכנית ביטוח פנסיוני חדשה, המשלבת יתרונות של פנסיה וביטוח. התוכנית נקראה "יתרון כפול" והיא נוצרה בעקבות זיהוי מגמה בציבור של העדפת הפנסיה על פני ביטוחי מנהלים. עם זאת, בדצמבר האחרון הושלמה העסקה של איילון למכירת 20% מקרן הפנסיה מגן זהב שבבעלותה לבית ההשקעות פסגות, עם אופציה לרכישת עד 49% על ידי פסגות.
פעילות הפנסיה הופכת אטרקטיבית יותר. מדוע מכרתם חלק מהקרן שלכם?
"לאבא שלי היה חזון לגדול בפנסיה כבר ב־2001. ב־2005 קנינו שתי קרנות: פסגה ומגן. השותפות עם פסגות היתה אסטרטגית. מדובר בבית ההשקעות הגדול בארץ, וכשהלווייתן הזה יקפוץ לבריכה של הפנסיה הוא יגרום לשפריץ גדול, כי יש לו כוח מכירה מעולה עם ניהול מעולה. יצרנו יחסי אמון עם רועי ורמוס ואריק שטיינברג (מנכ"ל פסגות היו"ר - ר"ב). לנו יש בסיס לקוחות, כוח הפצה ושיווק חזק, ולפסגות יש בית חרושת טוב שיודע לנהל את הכספים. יחד זה נותן לנו יתרון אדיר בהתמודדות על מכרזים".
האם יש אפשרות להרחיב את שיתוף הפעולה הזה לידי מיזוג שני בתי ההשקעות? השקעה של קרנות יורק ומרקסטון בחברת האחזקות של איילון, תייצר שתי זרועות: אחת פיננסית ואחת ביטוחית. זה יכול להוות עבורכם זינוק אדיר.
"זו שאלה יפה כי האפשרות הזאת נזרקה לאוויר בעת ההתקשרות עם פסגות. גם הצד השני יודע שזה אפשרי, אבל זה תלוי במדיניות של קרן יורק, האם היא מעוניינת להרחיב את פעילות הפיננסים. צריך להבין שמערכות יחסים נבנות עם השנים, אנחנו לא מאמינים בזבנג וגמרנו. גופים פיננסיים נבנים לאורך זמן. גם החבר'ה שמנהלים את פסגות הם לא הרפתקנים ואנחנו בונים יחד יחסי אמון, צעד אחר צעד. באופק הרחוק אנחנו לא שוללים סינרגיה שתביא לכך שמאחד ועוד אחד ייצא הרבה יותר".
אחת הסוגיות שיותר מטרידות את רחמני קשורה דווקא בכלי התקשורת. "התקשורת מכוונת את הפוקוס על חמש חברות הביטוח הגדולות, ואני חושב שזו טעות. למשל, בעת ניתוח התשואות של ביטוחי המנהלים. הקורא התמים יכול לחשוב שיש רק חמש חברות ביטוח, אבל בפועל יש עוד אלטרנטיבות. לקוח של הפניקס יכול לקחת את הכסף שלו ולהעביר אותו לחברות ביטוח יציבות עם עודף הון שמשיגות תשואות טובות יותר, דוגמת איילון. את המבוטח לא מעניין הגודל של החברה, אלא התשואות שהיא משיגה".
איך תתמודדו עם כניסת הבנקים לייעוץ פנסיוני?
זינגר: "לבנקים יש עוצמה. הם הולכים להיות זרוע הפצה משמעותית. נכון שקרנות הפנסיה הגדולות, כמו מקפת של מגדל, יותר אגרסיביות בשמירה על לקוחות באמצעות הורדת דמי ניהול. אבל מצד שני, יש סוכני ביטוח שמבינים שבעידן הניוד יש אלטרנטיבות טובות. לסוכן, שחלק מהלקוחות שלו נמצאים במקפת, יש סיבה לגיטימית לנייד את התיק אלינו בזכות התשואות".
יש לכם שאיפה להיות אחת מחמש החברות הגדולות?
זינגר: "כשהגעתי לחברה היו 90 עובדים, היום יש כבר 750. אני מאמין שנהיה בין חמש הגדולות, באמצעות גידול טבעי ולא רכישת חברות, והדרך תעבור אצל סוכני הביטוח. השאלה היחידה היא אם זה יהיה בשנה הבאה או עוד שנתיים".
20 תגובות לכתיבת תגובה