המאבק על תשומת ליבו של הצרכן

כדי שצרכן יעדיף מוצר אחד על פני מתחרהו, מתקיים מאבק יומיומי על תשומת ליבו. אם זה באמצעות חוש השמיעה, המראה או תת המודע, כל השיטות כשרות. ואולם, בסיכומו של דבר, הבחירה מתבצעת כהרף עין. מומחים טוענים כי לקוח מקדיש כ-4 שניות בלבד לבחירת מוצר מהמדף.

גם במקרה זה יש הבדל בין תהליך הבחירה הנשי לבין הגברי, בין ילדים למבוגרים ואפילו בין לקוחות שבעים לרעבים.

חלומו של כל יצרן הוא ליצור אריזה שתהווה "רמזור אדום" ללקוח, כך שהוא ייעצר ליד המדף הנכון ותגרום לו לו יותר מאשר להביט בה במבט חטוף.

למרות היותי עוור צבעים, גם אני מצליח, לזהות "רמזור אדום" שכזה. אמנם אני לא צרכן אלכוהולי טיפוסי, אבל אפילו אני לא יכולתי לעצור את ידי מלקחת את בקבוק הברנדי הנ"ל, אותו מצאתי בשוק הפישפשים בפריז.

בהתחלה חשבתי שמדובר בפגם בייצור או בענתיקה ששווה להשקיע עבורה, אבל אחרי שרכשתי אחד (במחיר זול יחסית), ראיתי עוד בקבוקים עם אותה עקמומיות גם בחנויות אחרות.

צבע: הדוגמה הבולטת היא בהשקת יוגורט יופלה בו נבחר צבע אדום בכוונה שהשתלט על המדף וגרם לו לבלוט על פני יוגרטים אחרים שאריזתם לבנה בדרך כלל.

העמדה: להעמיד את המוצר בצורה שונה במדף כמו "קטשופ על הראש" של אסם המוצב על המדף "הפוך".

צורה: אריזה חריגה בולטת על פני האריזות הקונבציונליות.

תובנות

1. אריזה נכונה תמיד תמצא את הלקוח.

2. גם עקום לפעמים הרבה יותר ישר מישר.

3. המחיר ששלמתי על הבקבוק "העתיק", נצור בליבי לעד. (במיוחד אחרי שגיליתי כי בחנויות אחרות המחיר היה נמוך בהרבה).

הכותב הוא מומחה לאריזות וסמנכ"ל פיתוח בצ.ל.פ תעשיות