סגן נשיא ב-3COM: "אפשר להגדיר אותנו כחברה אמריקאית עם מנוע סיני"

מתחילת השנה גמא סער גילאי יותר מ־200 אלף ק"מ בטיסות, רובן בקו ארצות הברית־סין. גילאי הישראלי הוא סגן נשיא בכיר למוצרים ב־3COM‏, יצרנית ציוד לרשתות מחשבים שבעבר נמנתה עם מובילות הענף ונפגעה קשות בהתפוצצות הבועה. הוא הגיע לחברה כדי לעזור לה להמציא מחדש את מוצריה - והדרך לעשות זאת עוברת לדעתו בסין. 3COM לא העבירה לסין מפעלים, אלא מבססת בה את אחד ממרכזי הפיתוח העיקריים שלה, שם מבקר גילאי כמעט מדי חודש. לדבריו, סין היא לא רק מקום לייצר בו בזול, אלא מרכז הרעיונות, המחקר, הפיתוח וההנדסה שיוביל להתחדשות של 3COM.

גילאי נולד בישראל וגדל באפריקה, קנדה ואירופה, שביניהן עבר עם משפחתו בשל עבודתו של אביו בכור. בצבא שירת בממר"ם ובמודיעין, וכעבור שבע שנות שירות היגר לקנדה, שם עבד בכמה חברות הייטק, השלים תואר שני ובילה שבע שנים בענקית ציוד התקשורת סיסקו, שם הגיע לתפקיד סגן נשיא בחטיבת התקשורת האלחוטית.

ל־3COM הגיע בשנה שעברה, אחרי כמה שנים שבהן עבד בסטארט־אפים Tropos ו־Enfora שבתחום התקשורת האלחוטית. רון סאגי, חבר מתקופת עבודתו ב־Tropos, התקשר אליו לאחר שמונה לתפקיד נשיא ומנהל התפעול של 3COM, והזמין אותו להצטרף. סאגי עצמו שב ל־3COM אחרי שעזב את תפקיד סגן נשיא החברה ב־1998, כמה רבעונים לפני שהחלה קריסתה. הקריסה הזאת היתה קשה. תחרות קשה מול סיסקו הביאה את החברה לפרוש בשנת 2000 משוק הציוד למפעילי תקשורת, ובשנים הבאות השקיעה בפיתוחים לשוק העסקים הקטנים והבינוניים. אלה לא זכו להצלחה, וכמה מיזמים שלה נסגרו, בעוד לקוחותיה הארגוניים חשו שהיא מזניחה את התחום. הכנסותיה של החברה צנחו מכ־5 מיליארד דולר בשנת 1999 לכחצי מיליארד דולר ב־2004.

"השאלה הראשונה ששאלתי את סאגי היתה '3COM? מה, לעזאזל, אתה עושה שם?'", מספר גילאי על השיחה שבה הציע לו סיג לעזוב את עולם היזמות ולהצטרף לענקית השוקעת כסגן נשיא. "אבל אז הוא הסביר לי ש־3COM היא בכלל לא הסיפור המעניין כאן".

התקווה ממזרח

 

הסיפור המעניין הוא H3C, חטיבה של 3COM שבניגוד לשאר החברה צומחת בקצב מסחרר, ועשויה לסלול את דרכה בחזרה לליגת העל של ענקיות ההייטק. H3C הוקמה ב־2003 כמיזם משותף של 3COM ושל ענקית הטלקום הסינית 3COM .Huawei היתה אמורה לתרום את הידע והמימון, Huawei את כוח העבודה והנוכחות בשוק הסיני, וביחד הן תכננו לגרוף נתח שמן משוק תשתיות הטכנולוגיה הצומח.

והן הצליחו. H3C, שהתנהלה כחברה עצמאית לגמרי, הגיעה בתוך כחמש שנים למכירות של 600 מיליון דולר, ולטענת גילאי, לנתח שוק של כ־35% בסין - נתח שוק הזהה לזה של סיסקו במדינה.

אלא ש־3COM עצמה המשיכה לדשדש, והחברה חיפש רוכשים. ב־2007 הציעה קרן ההשקעות האמריקאית Bain Capital לרכוש את 3COM תמורת 2.2 מיליארד דולר, וכחלק מהמהלך אמורה היתה Huawei לקבל אחזקות בחברה. מעורבותה של החברה הסינית הביאה את הרשות האמריקאית להשקעות זרות בארה"ב (CFIUS) לפסול את העסקה מנימוקי ביטחון לאומי – זאת אף ששנתיים קודם לכן אישרה את רכישת חטיבת המחשבים של IBM על ידי לנובו הסינית - והצדדים החליטו לבטלה.

תגובת הנהלת 3COM היתה לפנות לכיוון ההפוך, ובמקום להימכר – להשתקם. באותה השנה היא רכשה מ־Huawei את אחזקותיה ב־H3C תמורת 882 מיליון דולר, וכינסה אותה לתוכה. עם זאת, מבנה הפעילות של החברה נותר על כנו. גם המיתוג של H3C נשמר, ואנשי 3COM מוכרים בעולם את מוצריה תחת שם זה. בישראל מוצרי H3C משווקים על ידי הסניף המקומי של 3COM, בניהולו של יוסי גז. כיום מועסקים ב־H3C כ־2,400 מהנדסים וכ־1,500 אנשי שיווק ומכירות, הנמנים רשמית עם 6,000 עובדי 3COM ברחבי העולם.

 

עצמאות שהכניסה מאות מיליונים

"המטרה היא למנף את ההצלחה של H3C בשוק הארגוני בסין, ולקחת אותה לשאר העולם", אומר גילאי. "זה לא שהחלטנו לפתח כמה דברים בסין כי שם יותר זול – ממש הפכנו את סין למרכז פיתוח משמעותי שלנו, ומהמרכז הזה אנחנו שואבים השראה להקמת מודלים דומים של תכנון ושל ייצור. אני חושב שאפשר להגדיר את 3COM כרגע כחברה אמריקאית עם מנוע סיני". ב־3COM מרוצים מהפרדת המותגים. גישה דומה הוכיחה את עצמה גם עם רכש אחר של החברה מהשנים האחרונות - חברת אבטחת המידע TippingPoint, ששומרת גם היא על המותג שלה, ונחשבת לעוד מנוע צמיחה משמעותי של 3COM.

מבחינתו של גילאי, הוא אחראי על חברת סטארט־אפ בת חמש שנים. "יש לזה יתרונות. אתה לא צריך כמעט להתחשב בכל מה שבוצע בחברה קודם לכן, ולא סוחב איתך שאריות של פיתוחים קודמים שעלולים להסיט אותך מהכיוון שאליו אתה חותר. כמובן שמצד שני צריך למכור לעולם מותג יחסית חדש, אבל כאן נכנס היתרון של הפעילות בתוך חברה גדולה, שעוזרת בשיווק ובמכירה", הוא אומר.

גם לאחר הפרידה, Huawei ו-3COM לא הפכו למתחרות – הראשונה פונה בעיקר לספקי תקשורת, והאחרונה פונה לשוק הארגוני. עם זאת, ההתקדמות המטאורית של Huawei בשווקים השונים שאליהם נכנסה בשנים האחרונות עשויה לרמז על כניסה לשוק הארגוני ופגישה בשותפה הישנה כמתחרה. רמזים לעניין ניתן למצוא בשוק ה-Managed Services (שירותים המוצעים לארגונים באמצעות מפעילי תקשורת וחברות מתמחות), שבו פועלת Huawei. הפרידה מ-H3C אילצה אותה לפתח טכנולוגיות משלה. וייתכן שבחברה כבר מתכננים להציע מוצרים ישירות לארגונים, בנוסף לחברות המספקות להם שירותים, אם כי מודל פעולה שכזה מניב, לרוב, רווח קטן יותר.

גילאי אומר שהחדשנות של מוצרי H3C מתקבלת היטב בשוק הסיני, משום שהסינים הצטרפו יחסית מאוחר לעולם הטכנולוגי, וכדי ליישר קו עם שאר העולם ואף להקדים אותו הם מעדיפים לדלג על טכנולוגיות ביניים וקופצים ישר לטכנולוגיות החדישות ביותר. עם זאת, כש־3COM תנסה למכור בעולם את מוצרי H3C, היא עלולה להיתקל בקשיים לשכנע חברות להמר על טכנולוגיות הדור הבא. בעיקר בתקופה שבה העלות היא גורם מכריע בשיקולי הקנייה ובשורת הרווח.

עידן הערך

 

מלבד מביקורי מולדת מדי פעם, גילאי היה מעורב בשנים האחרונות בכמה סטארטאפים ישראלים, בעיקר בתפקיד יועץ, אך לעתים גם כמשקיע פרטי בגיוסים ראשוניים. החברה שבה הוא מעדיף להתמקד כיום היא Soluto, המפתחת תוכנה להאצת ותיקון מחשבים אישיים, ונוסדה בידי תומר דביר וישי גרין (ממייסדי אוניגמה שנמכרה לחברת אבטחת המידע מקאפי). החברה גייסה בשלהי 2008 כ-2.3 מיליון דולר מקרנות ההון סיכון גיזה ופרוקסימה, ולצידו של גילאי גם השקיעו נפתלי בנט וליאור גולן, מייסדי סיוטה (שנמכרה ל-RSA).

 

דו"חות 3COM האחרונים מגלים שכ־54% מהכנסות החברה מגיעות כיום מסין. מלבד עדות להצלחה שברכישת H3C, הנתון אמור גם לעורר דאגה בהנהלת החברה, שכן התערבות של הממשל הסיני, למשל כדי לחזק חברה מקומית המתחרה ב־3HC, עשויה לפגוע קשות בביצועי 3COM. גילאי מודה שהסתמכות ארוכת טווח על סין אינה רצויה, ומסביר כי זו הסיבה שהחברה משקיעה רבות בשיווק המותג בעולם בשנה האחרונה. מצד שני, הוא אומר, חברתו נמצאת כיום בדיוק בעמדה שתאפשר לה לחזור אל המשחק.

"בשנות התשעים חיפשו חדשנות, וקנו מוצרים מחברות סטארט־אפ. אז, השאיפה היתה לעבוד בסטארט־אפ", מסביר גילאי. "אחרי התפוצצות הבועה עובדי הסטארטאפים שנסגרו חיפשו משרות בטוחות בחברות גדולות, ואחרי עוד כמה שנים שוב חזרו הסטארטאפים. אבל המיתון הנוכחי השפיע לא רק על העובדים והחברות עצמן אלא גם מה שהלקוחות מחפשים. הלקוח היום רוצה ערך, לא חדשנות. ולכן אתה צריך להציע מוצר שייתן לו ערך לכסף שהוא משלם, לא לנסות לשכנע אותו שהטכנולוגיה שאתה מציע היא פורצת דרך. מהבחינה הזאת הסינים נמצאים במצב מצוין - הם בילו את השנים האחרונות בפיתוח טכנולוגיות שמפיקות מוצרים זולים אבל לא פחות טובים. אנחנו מנסים למנף את הקונספט הזה אל מחוץ לסין".