ראיון כלכליסט - מנכ"ל ספקטרוניקס משדרות: "יכולתי להיות עשיר יותר אם הייתי בארה"ב, אבל אני עשיר מספיק"

יחיאל ספקטור, מנכ"ל ובעל השליטה בחברת ספקטורינקס, הנמנית עם החברות המובילות בעולם בתחום גילוי אופטי של אש ומערכות צבאיות לגילוי ולשיכוך התפוצצויות, משכים קום מדי בוקר בביתו שבצהלה. עליו להגיע למפעל שבשדרות שעל יד קו התפר. מטחי הקסאמים נהפכו לדבר שבשגרה, ורק המלחמה האחרונה בעזה הצליחה לערער במשהו את ה"שגרה" שאליה הורגלו. עם זאת, ספקטור מבהיר כי למעט יומיים שבהם אילץ פיקוד העורף את המפעל להיסגר, לא היה יום אחד שהצרות מעברה השני של הגדר גרמו לחברה להפסיק לעבוד.

ספקטרוניקס נמנית עם החברות הוותיקות בשוק ההון, לאחר שהונפקה ב־1982, ובין בעלי מניותיה העיקריים היתה חברה לישראל שנשלטה אז בידי שאול אייזנברג. האחרון החליט לנטוש את החברה ב־1993, כשדעכה הפעילות הצבאית בעקבות השלום העולמי, וזו החלה להסב את המערכת שפיתחה לשוק האזרחי.

חברה לישראל לא הזרימה כסף?

"בראשית הדרך, ב־1979, התחייבה חברה לישראל להשקיע בנו, אולם כשהפסקנו להיות פרה חולבת ב־1993, החליטה חברה לישראל לנטוש עוד בטרם סיימה להשקיע את מלוא הסכום שהתחייבה לו, אבל זה לא שינה לנו כי תמיד היינו מהחברות הפופולריות בשוק ההון. בתקופה ההיא המשקיעים נתנו כמה גרושים ורצו מיד את התמורה. מי שתמיד היה נאמן לנו זה בית ההשקעות פסגות, גם בימי גשם וגם בימי שמש".

גייסנו אג"ח כתעודת ביטוח

ספקטרוניקס ביצעה גיוס אג"ח ב־2005 אף שנהנתה מעודפי נזילות.

"תמיד היינו נזילים. אבל למדנו לאורך חיינו שעודף נזילות בימים טובים הוא חשוב פי כמה בימים רעים. בנקים נותנים כסף רק למי שלא צריך. גייסנו את האג"ח כתעודת ביטוח, כדי לשמור לעצמנו אפשרות לצמוח ולהוריד תלות מהבנקים. גם במשבר הנוכחי הבנקים מוכנים לתת לי כסף, אבל אני לא צריך. לפני שלוש שנים המחזור שלנו עמד על 17 מיליון דולר, והיום הוא נע סביב 50 מיליון דולר - וכל הגידול הזה היה דרך מימון עצמי. את כספי האג"ח השקענו בכלל באג"ח ממשלתיות והרווחנו מפערי הפרמיה".

אבל מכרתם את כל האג"ח הממשלתיות בספטמבר 2008.

"המאזן שלנו הוא דולרי. ברגע שראינו שהעניינים מתחלים לרעוד נכנס אליי סמנכ"ל הכספים, שבדרך כלל אנחנו לא מסכימים על כלום, והחלטנו פה אחד - למכור. מימשנו כ־26 מיליון שקל במכה וסגרנו בכסף הזה את כל ההתחייבויות שלנו בבנקים, והשאר הופקד בפיקדון לפירעון האג"ח. התפיסה שלנו שמרנית עד כדי בושה. אומרים לנו שאנחנו לא יודעים לנצל הזדמנויות בימים טובים, ובימים רעים מסתכלים עלינו בקנאה".

ספקטרוניקס פועלת בעיקר ליצוא, ומתחרה עם קונצרנים בינלאומיים בעלי משאבים ופריסה גיאוגרפית ברחבי העולם הגדולים ממנה בהרבה. פעילות הייצור של הקבוצה מרוכזת בישראל ולקוחות הקבוצה ממוקמים בחמישה אזורים גיאוגרפיים עיקריים: ישראל, ארצות הברית, דרום אמריקה, אירופה ומזרח אסיה.

הפיחות בדולר משפיע על המאזן. לא חשבתם להעביר את הייצור לחו"ל?

"לרגע לא שקלנו להעביר את הפעילות לחו"ל, אף שמדובר במהלך שהוא לכאורה טבעי. באותה מידה אפשר לשאול למה אני מייצר בשדרות ולא בדיזנגוף. הגענו לשדרות שלושה אנשים והיום אנחנו 180. מדובר במחויבות לכוח אדם. אסור לי להגיד שמדובר במהלך שהוא לא עסקי, אבל כן, אנחנו 95% יצוא, וטבעית לא צריכים להיות בארץ אלא ביוסטון. המתחרים שלנו עמדו בתור לרכוש אותנו, קיבלנו הרבה הצעות אבל אף פעם לא נתתי לזה להגיע למצב קונקרטי, כי אנחנו לא למכירה. אני מרוויח יפה, ומחלק דיבידנד יפה וחי טוב. ברור שיכולתי להיות עשיר יותר אם הייתי בארה"ב, אבל אני עשיר מספיק.

"ברור שנפגענו מהדולר. הוצאות המימון שלנו גבוהות יותר, אבל המזל שלנו שאנחנו מספיק מרווחים כדי להתמודד עם ה־10%–15% האלה שאוכלים לנו את הרווח בכל רבעון. חלק אנחנו גם מגדרים. אנחנו מחכים לתפוס את ההזדמנות לגדר כשהדולר עולה. אני מקווה שסטנלי פישר לא אמר את המילה האחרונה".

לקחנו סיכון מחושב

קשה מאוד לחדור לשוק צבאי.

"נכון. השוק הצבאי עובד עם 'מועדונים'. יש חברות שמספקות ציוד לטנקים, יש חברות שמספקות ציוד לאווירונים — נדיר שיתערבבו. מדובר בשנים של פיתוח, הכרה, אמינות, שירות ותמיכה טכנית. הצבאות נאמנים לספקים שלהם. קשה לחדור ומצד שני קשה לצאת.

"לפני חמש שנים, בגלל מה שקורה בעיראק, הבנו שהאמריקאים יזקקו לציוד שלנו. אז נכון, יש להם את קידה, אחת החברות הגדולות בעולם לכיבוי אש, שהיא ספק הבית שלהם, וכינור ראשון לא יוחלף בכינור חמישי. אבל אם מותר לי להתבטא בשחצנות, אנחנו יותר טובים וגם יכולים להתחרות במחיר, כי אחת התכונות של ספק יחיד היא שהוא מתקלקל עם השנים וסוחט את הלקוח הנאמן.

"התחלנו לעשות ניסויים ולחפש סדק בקיר והבנו שהצבא האמריקאי יצטרך כלים מיוחדים ללחימה. לקחנו סיכון מחושב והתקשרנו עם BAE, אחד מיצרני הנשק הגדולים בעולם: כל כלי שייצר אנחנו הכנסנו את המערכות שלנו לתוכו. בסוף הצבא האמריקאי באמת הבין שצריך כלים מיוחדים, והכניס 15 אלף כלים כאלה לשטח שהמערכות שלנו כבר היו מוטמעות בו. בעוד שאנחנו עשינו עבודת הכנה וידענו לספק בזמן ולעמוד בדרישות, קידה לא הצליחו בהתחלה ואכלו אותה כי לא היו על הכלים".

למעט סוגיית הדולר, המשבר הכלכלי אינו רלבנטי עבורכם?

"בתעשייה צבאית אין רלבנטיות למשבר כלכלי. הממשל האמריקאי נלחם באפגניסטן ועיראק וזה לא משנה אם יש לו או אין לו כסף. קונים את המערכות שאנחנו מספקים כי רוצים לשמור על חייהם של החיילים. לעומת זאת, השוק האזרחי, שבו נכללות חברות הדלק שאנחנו עובדים איתן, יורד מעט, אבל תכננו ירידה של 30%, ולפי שעה זה לא קורה. ככל הנראה נתח השוק שלנו עולה. הסיבה היא שמעדיפים אותנו בגלל האיכות, התמיכה הטכנית ובחלק מהמקרים גם המחיר. החולשה שלנו לעומת המתחרים היא בקידום מכירות ובשיווק. נושא זה נפגע אצלם בעקבות המשבר הכלכלי, ואצלנו לא היה הרבה שייפגע כי אנחנו מראש חלשים בתחום הזה".