מה אפשר ללמוד מעולם העסקים של סין

שנתיים אחרי מותו של מאו דזה־דונג עלה לשלטון דנג שיאופינג, שהחליט לפתוח את הכלכלה הסינית למערב. כשנשאל על ההתנגשות בין קומוניזם ובין השוק החופשי אמר דנג, "לא חשוב אם החתול הוא לבן או שחור. חתול טוב תופס עכברים".

זה היה ב־1976. עד אז לא היתה בסין קוקה קולה. אפילו גבינה לא היתה בה. היום סין היא אחת המעצמות הכלכליות המדהימות בעולם, עם כלכלה שצומחת בשיעור שנתי של 8% ונתח אדיר מהתיעוש העולמי. אל המקום הזה יצאה משלחת של תוכנית ה־MBA הגלובלית של המרכז הבינתחומי הרצליה, ובה גם כותבי היומן הזה: דנה דר (33) היא בעלת תואר שני במדעי המדינה ועובדת בעולם התקשורת. יניב ניסים (30) מגיע מעולם ההייטק ומתמקד ביזמות.

תוכנית ה־MBA הגלובלית כללה קורסים מקדימים על סין ועל התרבות העסקית שלה, אבל רק כשנחתנו בבייג'ינג הגענו להבנה אמיתית של החומר שלמדנו בכיתה. קל לדבר על הפוטנציאל הסיני, אבל הסיור העסקי־אקדמי, שכלל פגישות עם בכירים בחברות מובילות בסין, מלמד משהו עמוק יותר על המדינה הזאת, ועל התהליך ההיסטורי שהיא עוברת.

קו הרקיע של שנגחאי | צילום: בלומברג

יום ראשון, 23 באוגוסט: העיר העצומה

נחיתה בבייג'ינג וקבלת פנים

הבירה הסינית ענקית. איך אפשר לתפוס 1.3 מיליארד אנשים? בכל מקום כבישים עמוסי של עשרה נתיבים ובניינים עצומים. הספק הבנייה של 20 השנים האחרונות הוא בלתי אפשרי, ומה שלא הספיקו לפתח לפני האולימפיאדה הוסתר מעיניים מערביות. בין כל אלה מתרוצצים (או עומדים בפקק) 12 מיליון סינים. בפרברים לבדם יש אוכלוסייה ששווה לזו של ישראל.

אירוע הפתיחה מרשים, בהתאמה: ארוחת ערב בסגנון הקיסרות, מלצרים בלבוש מסורתי מגישים עשרות מנות, וברקע ריקודים ושירת אופרה סינית (שקצת צורמת לאוזניים מערביות).

בקורסי ההכנה לסין הרבו המרצים להדגיש את חשיבותם של קשרים אישיים בעולם העסקים הסיני; בסינית קוראים לזה "גוואנשי" (Guanxi). עכשיו אנחנו מקבלים שיעור ישיר ובלתי אמצעי בגוואנשי: בשולחן לידינו יושבת קבוצה של אנשי עסקים סינים ואמריקאים. אחרי הרבה בירה קמה אחת האמריקאיות, בלונדינית מלאה בוטוקס, ומבקשת להצטלם עם עמיתיה הסינים כשהיא לבושה בבגדים המסורתיים, כולל החלוק והכובע. כל זה משמח את המארחים, שמגיבים בצחוק ובחיבוקים. הם יזכרו זאת לטובה כשיגיע זמן החתימה על העסקה.

המחוז העסקי של בייג'ינג | צילום: בלומברג

יום שלישי, 25 באוגוסט: קיקבוקס עסקי

ביקור באמדוקס סין ובבית ספר למינהל עסקים

היומיים הראשונים הוקדשו להתאקלמות ולסיורים תיירותיים. עכשיו מגיע זמן הביזנס, ואת השיעור השני נותן לנו ערן אופיר, ה־COO של אמדוקס סין, שמעסיקה 1,300 עובדים וחולשת על פלח שוק של 40% עם לקוחות כמו צ'יינה מובייל. "אם בנדל"ן הכלל הוא 'לוקיישן לוקיישן לוקיישן'", אומר אופיר, "בסין הכלל הוא לוקאליזיישן, ההתאמה למקום. החוקים בסין שונים; מה שעובד בעולם המערבי לא יעבוד כאן, וכדי להצליח, אנחנו חייבים להתאים את עצמנו לצרכים, לתרבות ולכלכלה המקומיים".

אופיר יודע על מה הוא מדבר: הוא עבד ב־AOL Time Warner, שיצאה מהשוק הסיני אחרי השקעה של 400 מיליון דולר שירדו לטמיון — והכל משום ש־AOL באה "ללמד את הסינים איך לעבוד". הוא הובא לאמדוקס סין כדי למנוע קריסה דומה, ומספר שהמהלך הראשון שלו היה להחליף את חברי צוות ההנהלה במנהלים סינים שצברו גם ניסיון בחברות בינלאומיות. גם השיווק נאלץ להשתנות: השיווק הסיני נוקט "מדיניות קיקבוקס" — הוא אגרסיבי ובוטה, ואינו מהסס להתעמת ישירות עם המתחרים.

יניב על החומה הסינית. הכלל הראשון הוא "לוקליזיישן"

נאמנות למקום העבודה כמעט אינה קיימת בסין, ו־17% מהעובדים עוזבים מדי שנה. לאמדוקס סין, מספר אופיר, היה אתר של 12 אנשים. בוקר אחד הגיעו המנהלים לאתר, וגילו שהוא איננו: החברה המתחרה פשוט קנתה את כלל העובדים. כדי למנוע מצבים כאלה אמדוקס מספקת שכר כפול, מסלולי קריירה והכשרות בינלאומיות, שהצליחו להפחית את עריקת העובדים ל־6%.

מתוקף הדברים נאלץ גם סגנון הניהול להשתנות: אופיר מספר שהניהול בסין קשוח מאוד, ושמנהל שקשוב לעובדיו נחשב לרכיכה חסרת סמכות. נוסף על כך, במדינה שבה הממשל כל כך מעורב בחיים העסקיים, צריך לעבוד עם חברות GR (Government Relations, או יחסי ממשל, על משקל יחסי ציבור) שכל תפקידן הוא לטפח גוואנשי וקשרים עם פקידים בכירים.

המפגש השני שלנו להיום הוא עם סטודנטים כמונו, שלמדו בבית הספר Cheong Kong למינהל עסקים, הממומן על ידי לי קה־שינג, הסיני העשיר בעולם. החבר'ה האלה מגיעים מהמשפחות העשירות בסין, ויכולים להרשות לעצמם לחיות על חשבון ההורים עד שהעסק יפרח. ואז נופל האסימון, ואנחנו מבינים עד כמה מדיניות הילד היחיד משפיעה עליהם ישירות: לא רק שירושת ההורים תגיע במלואה לכיסיהם של הצעירים האלה — אלא כל דור נוסף שגדל תחת המשטר הזה מגדיל את הונו באופן מעריכי. אין גבול לעושר שלהם.

הממשל הסיני השקיע 585 מיליארד דולר בתוכנית ההבראה שלו, ואחד הדגשים המרכזיים בה הוא עידוד של יוזמה וחדשנות. במפגש עם דור העתיד של העסקים בסין ניכר המאמץ שלהם להתאים את עצמם לחזון הזה: הדור הצעיר מבין שצריך לבנות לטווח ארוך ושאסור לעגל פינות, גם על חשבון רווח לטווח קצר.

יום חמישי, 26 באוגוסט: יוזמה מוכוונת

לקוח של מיקרוסופט | צילום: בלומברג

ביקור במיקרוסופט סין

יזמות וחדשנות — אבל לא בדיוק מהסוג המוכר לנו. כאן הממשל מתערב ביזמות, ופגישה עם מנכ"ל מיקרוסופט סין מפרטת בדיוק איך זה עובד: הממשל רוצה להשקיע בבריאות? מיקרוסופט מפתחים תוכנות שיעזרו לזירוז ההליך הביורוקרטי. הממשל מעוניין לקדם את החינוך? מיקרוסופט יוצאים לכפרים ומשתפים פעולה עם בתי הספר והממשלים המקומיים. כמעט כל יוזמה "חופשית" של השוק היא תולדה של צורכי הממשל.

את ההזדמנויות ליצירתיות, מספר המנכ"ל, מוצאים בזכות גודלו של השוק: בסין נמכרים 41 מיליון מחשבים בשנה, ויש בה 640 מיליון משתמשי סלולר ו־400 מיליון משתמשי אינטרנט. אין פלא, לפיכך, שמיקרוסופט הגדירה את סין כסניף אסטרטגי, ושמנכ"ל מיקרוסופט סין מדווח ישירות למנכ"ל העולמי, סטיב באלמר.

גודלו של השוק גם מחייב את הסינים להיות חרוצים מאוד, וללמוד לעבוד בקבוצות ענק. על פרויקט הרכבת המהירה מבייג'ינג לשנגחאי, שאמורה לעבור 1,300 ק"מ בארבע שעות במהירות של 350 קמ"ש, עובדים היום 140 אלף עובדים. את החומה הסינית, אגב, בנו כ־700 אלף איש.

יום שישי, 28 באוגוסט: שנגחאי מחשמלת

ביקור בתעשיות הפארמה וההייטק הסיניות

שנגחאי היא בירת גורדי השחקים של העולם, עם 4,000 בניינים בני יותר מ־30 קומות ובניין אחד שמגיע ל־500 מטרים. כל בניין מעוצב אחרת ובעל אופי משלו. יזמי הנדל"ן הישראלים מייבאים פועלי בניין בהמונים. למה לא אדריכלים?

הממשל הסיני רוצה להפוך את שנגחאי למרכז הפיננסי והטכנולוגי של סין, ובעתיד גם של העולם. אם בסין נערכה האולימפיאדה שהגדירה את סין כמעצמה מתחדשת, הנה שנגחאי תארח את תערוכת הענק אקספו 2010, שמכונה פה "אולימפיאדת הטכנולוגיה". אבל האווירה בשנגחאי שונה — פחות קיסרית, יותר קוסמופוליטית: כמעט כולם פה מדברים אנגלית, ובמנטליות המקומית ניתן לזהות אלמנטים מהעיר האירופית שהיתה שנגחאי עד מלחמת העולם השנייה.

העוצמה הסינית ניכרת בביקורנו בפארק ההייטק פודונג (Pudong Software Park), ששם את רמת החי"ל ללעג: המתחם הזה מרכז יותר מ־200 חברות עם הכנסה מצרפית של 14 מיליארד דולר. גם כאן ניכרת טביעת האצבע של הממשל הנוכח בכל: כל חברה המבקשת לעבור לפארק מתבקשת להציג אישור ממשלתי מסודר.

ביקורים בחברות פארמה סיניות מחדדים שוב את היתרון הסיני: מצד אחד, העלויות הנמוכות מאפשרות להם לפתח תרופות במהירות וביעילות. מצד שני, יתרון הגודל מאפשר להם למשוך את המדענים הבכירים בעולם — ותקציבים ממשלתיים עצומים. חברת וויסון ביו (Wison Bio), למשל, ממוקמת בבניין מרשים מאוד, הכולל חדרי כושר, בריכה ואולמות בדמינגטון, ומספקת לעובדיה ביטוח בריאות מקיף ושירותי חינוך מועשרים. וויסון ביו היא חברה־בת של קבוצת וויסון אחזקות, הפועלת גם בתחומי האנרגיה, התעשייה הכבדה והכימיקלים ומוכרת ביותר ממיליארד דולר בשנה. זרוע הביו שלה מפתחת כעת חיסון לצהבת A בטכנולוגיה חדשה וזולה, שתתאים לשיווק בעולם השלישי.

חברה נוספת בתחום היא האצ'יסון מדי־פארמה, שנטלה על עצמה משימה אדירה: לשלב בין הרפואה הסינית לתרופות המודרניות. האצ'יסון מעסיקה מדענים בכירים שעבדו בעבר בחברות כמו פייזר ואבוט, וכבר פיתחה תרופה למחלת קרוהן המתבססת על עשבי מרפא. על המחקר של החברה מקלות העלות הנמוכה של כוח העבודה, העובדה שהניסויים בבעלי חיים הם פשוטים וזולים והקלות בגיוס מתנדבים לניסויים בבני אדם. סך האופרציה של החברה מגיע ל־20 מיליון דולר בשנה. בארה"ב הוא היה עולה פי ארבעה.

שבת, 29 באוגוסט: הכי גדול שיש

ביקור בפארק התעשייה של סוז'ו

אם חשבנו שפארק ההייטק בשנגחאי הוא גדול, נכונה לנו הפתעה: במרחק 86 ק"מ מהעיר פועל פארק התעשייה של סוז'ו (Suzhou) — עיר שלמה, שכל כולה פונה לעולם התעשייתי. כאן מיוצרים, למשל, 70% ממחשבי הלפטופ הנמכרים כיום בעולם. הפארק הוא ביתן של 16 אלף חברות, מתוכן 12 אלף סיניות, ופועלות בו עשר (!) אוניברסיטאות טכנולוגיות. כ־600 אלף תושבים חיים שם, והמספר יכפיל את עצמו בתוך שנה.

דוגמה לצמיחה המטורפת הזו מספקת דקסטריקס, חברת מיקור־חוץ לתוכנה ותמיכה טכנית: החברה הוקמה ב־2003 עם שלושה עובדים; כיום היא מונה 2,000 עובדים ומבצעת פרויקטים בעבור חברות בינלאומיות גדולות. החברה קיבלה מהממשלה תמיכה אדירה בדמות הנחת ענק במס החברות (מ־15% ל־10%) וכמה קומות בבניין בפארק חינם. תמורת התמיכה הזאת דקסטריקס שוכרים לעבודה סטודנטים שזה עתה סיימו את התואר, ומעניקים להם ניסיון בינלאומי והכשרה באנגלית ובתחומים טכניים.

יום ראשון, 30 באוגוסט: מהעיר אל הכפר

סיור בכפר סיני מסורתי

הביקור בכפר זאוז'ינג, שעה וחצי נסיעה משנגחאי, מזכיר שסין האמיתית היא לא רק מעצמת הייטק, אלא מדינה חקלאית ברובה. היבולים בכפר גדלים בחלקות קטנות, וניצולן של אלו אינו יעיל במיוחד. חסרים כלי עיבוד, מערכות השקיה מתקדמות ועזרה בידע.

ובכל זאת, הממשל הסיני נחוש לתעש גם את הסקטור הזה: מתוך 3,500 תושבי הכפר, 1,000 הם קשישים בני 60 ומעלה העובדים בחקלאות, כ־600 הם ילדים שהולכים לבתי ספר, והשאר מופנים לעבודה במפעל הממשלתי המקומי. הכל מזכיר מאוד את ההפרטה הקיבוצית בישראל, אבל פה לא מדובר בתהליך פנימי, אלא בתכתיב ממשלתי: הממשל מדריך את התושבים לקראת עבודה בתעשייה, והחקלאות נהפכת לעניין פרטי שמוקדש לשימוש עצמי.

הביקור בזאוז'ינג הוא עדות מרשימה לתהליך העמוק העובר על המעצמה הסינית, המפתחת כיום מודל כלכלי חדש — קפיטליסטי, אבל ריכוזי. הסינים נותנים פרשנות אישית למושג כלכלת שוק, והתערבות הממשל, הגם שהיא זרה לעיניים מערביות, מקנה למדינה סדר, יציבות ושקט. דנג שיאופינג אמר שהעם הסיני עומד בפני נהר: לא ידוע עד כמה הוא עמוק, רק שחייבים לחצות אותו. הסיור בסין מוכיח שהעם הסיני צועד בבטחה ובמהירות אל עבר הגדה השנייה, גם אם הוא בולע קצת מים בדרך. ואולי סין היא הנהר, ואנחנו אלו שנדרשים ללמוד איך לצלוח אותה כדי להצליח.