"מימן עדיף על פרטנר או HOT"

כמה ימים אחרי השלמת הראיון עם אברהם (בינה) קינן, היו"ר הפעיל של ספקית התקשורת הקטנה אקספון (Xfone), נודע כי איש העסקים יוסי מימן רוכש מידי שאול אלוביץ' את השליטה בסמייל 012. האירוע הזה מחלץ מקינן מחמאות נדירות. "אני מברך את מימן", הוא אומר בחום. "הוא עדיף על HOT או פרטנר. חששנו שאחד הגופים הגדולים יקנה את סמייל; זה היה גורם בעיות קשות בתחרות בשוק הישראלי. אבל מימן אינו מחובר לגופים הגדולים, ואני נותן לו את ברכת הדרך".

ההתבטאויות החמות האלה באות בניגוד חד לחוות הדעת הקשה שקינן חורץ על הקשיים בשוק התקשורת הישראלי. הקורקטיות שלו, תוצר של שהות של כמעט 30 שנה בממלכה הבריטית, מתנדפת במהירות כשהוא מגיע לרגולטור, "שמדבר על הגברת התחרות, אבל בפועל מפחד מהחברות הסלולריות".

צוואר הבקבוק האמיתי

אקספון 018, הפעילות הישראלית של החברה־האם האמריקאית, הוקמה ב־2004 וקיבלה רישיון למתן שירותי שיחות בינלאומיות, שאותו החלה לממש בדצמבר 2004. החברה־האם נדרשה לייצר בסיס בעלות ישראלי (לקינן יש אזרחות בריטית), וכך נכנסו כבעלי מניות בה עו"ד אילן שושני, עם 26% מאקספון, וכדורגלן העבר ואיש העסקים גיורא שפיגל, עם 5%. החברה־האם האמריקאית, בניהולו של גיא ניסנזון, מחזיקה בשאר ה־69%.

"הבנו שבישראל, כמו באנגליה, נהיה חייבים לשחק חזק מאוד על הנישות, ונכנסנו לעולם החרדי, שם צברנו די מהר נתח שוק יפה שמימן כניסות לנישות אחרות, במגזר הרוסי והערבי", מספר קינן. "בנישה הכללית אנחנו פחות חזקים, כי סכומי הכסף הדרושים לפרסום במדיה המשפיעה גבוהים מאוד ביחס לתקציב שאנחנו מרשים לעצמנו בשלב זה".

קינן. "חברות הסלולר עושות כמעט כל מה שבא להן" | צילום: עמית שעל

אקספון זעזעה את שוק השיחות הבינלאומיות, שבו פעלו אז חמש חברות גדולות: היא הציבה רף תחתון חדש לתעריף ליעדים הפופולריים, ודחפה את מתחרותיה להגיב בהורדות מחירים. בתחילת השנה נכנסה גם לאספקת הקישוריות לאינטרנט, וכיום יש לה כ־6,000 לקוחות; קינן מגלה שהחברה החלה גם להציע שירותי ערך מוסף בתחום, כדוגמת שירותי דואר אלקטרוני מנוהל בעיריית פתח תקווה.

בשוק השיחות הבינלאומיות מעריך קינן את נתח השוק שלו מבחינת הכנסות ב־5%–6%. "זה הרבה ביחס להשקעה שלנו בפרסום, אבל זה כלום ביחס למקום שבו אני רוצה שנהיה", הוא אומר. לפני כמה חודשים נכנסה החברה גם לתחום כרטיסי החיוב מראש (Pre–Paid), הפונה בעיקר לעובדים הזרים.

האם תספקו גם קישוריות אינטרנט במהירויות של ה־NGN של בזק וה־UFI של HOT? התשלום לספקי התשתית צפוי להיות כבד יותר מחבילות החיבור במהירויות הנמוכות יותר.

"ודאי שנציע. אגלה לך סוד ידוע: ספקי האינטרנט רכשו רוחב פס ממד נאוטילוס, שהיא הספק היחיד שמחבר את ישראל לשדרת האינטרנט. כרגע אין להם מה לעשות עם חלק מהפס, ולכן הם מחכירים אותו גם לנו. אני יכול לקנות מבזק בינלאומי, אני יכול לקנות גם מפרטנר, שבעצמה קונה מאחת מספקיות האינטרנט. אנחנו קונים מספקיות האינטרנט רוחב פס בהיקף שמאפשר לנו להבטיח שירות טוב ללקוחות. אגב, אם מדברים על מלחמות במונופולים, מד נאוטילוס היא מונופול שעושה מה שבא לו".

איזה רגולטור אמור לטפל בו? זו חברה זרה שמפעילה קישור לכל אגן הים התיכון ולא כפופה למשרד התקשורת.

"נכון, אבל זה צוואר הבקבוק האמיתי - לא מבחינת רוחב הפס, אלא מבחינת היותו ספק יחיד".

אז תרים קבוצת משקיעים שתפרוס כבל תת־מימי ותעורר תחרות.

"אתה יודע כמה אנשים באים אליי ואומרים לי שהם מתכוונים לעשות את זה? אבל בסוף אף אחד לא עושה כלום, כי מדובר בהשקעה מסיבית - במיוחד בתקופה הנוכחית, שבה קשה להשיג אשראי לפרויקטים כאלה".

ב־2007 קיבלה אקספון רישיון לניסוי שיווקי לאספקת שיחות פנים ארציות על גבי תשתית האינטרנט הקווית (VOB), המוגבל בחיבור 10,000 לקוחות. בספטמבר האחרון, עת התקרב מועד הפיכת הרישיון מניסויי לקבוע, פתחה החברה במתקפה נגד משרד התקשורת, שלטענתה מונע ממנה להמשיך לשרת לקוחות ולצרף לקוחות נוספים, בגין דרישת ערבות גבוהה.

לקינן יש בטן מלאה על משרד התקשורת. "כל הסיפור עם רישיונות VOB הוא טיפשי", הוא מצהיר. "משרד התקשורת היה צריך פשוט להכריח את בזק לפתוח את התשתית שלה למתחרים, ולא לחלק רישיונות לחברות שיעבירו שיחות על גבי האינטרנט. הרי מה עשו פה? מי שאין לו אינטרנט בבית חייב לשלם עכשיו לא רק על שיחות הטלפון, אלא גם להזמין שירות אינטרנט כדי להפעיל את השיחות הללו. ומה עם אנשים שאין להם כסף לאינטרנט? תכריח אותם להישאר לקוחות של בזק? בשביל מה להשאיר את החסם הפיזי של קופסאות שהלקוח צריך להתעסק עם תקלות שלהן, והוא לא יודע אם הבעיה היא אצל ספק התשתית או ספק האינטרנט או ספק השיחות? באנגליה ספקי השיחות הבינלאומיות פשוט קיבלו הרחבה ברישיון לספק גם שיחות פנים ארציות, התחברו לרשת של בריטיש טלקום, ונגמר העניין.

"כשביקשנו להאריך את הרישיון מעבר לאוקטובר 2009, משרד התקשורת דרש ערבות של 12 מיליון שקל, נוסף על ערבות בסכום דומה שכבר הפקדנו אצלו כשקיבלנו את הרישיון לאספקת השיחות הבינלאומיות. הטענה שלנו פשוטה: הכסף כבר אצלכם, למה אתם צריכים שוב ערבות? הרי אפשר בקלות להעמיס על הערבות המקורית גם את ההתחייבויות שלנו לרישיון החדש. וגם אם מתעקשים על ערבות נוספת, למה חברה עם נתח שוק כמו שלנו צריכה לשלם ערבות זהה לחברות שיש להן נתח שוק בהיקף של פי שישה?

"אמרו לנו, 'אין בעיה, בואו נדבר'. קבעו לנו פגישה. שעתיים לפני הפגישה מגיע טלפון, 'אנחנו לא יכולים להיפגש עכשיו, אנחנו צריכים ללמוד את החומר, ניפגש כשנהיה מוכנים'. אני עדיין מחכה לטלפון מהם לתיאום הפגישה שבוטלה. עכשיו כבר אמצע נובמבר, אנחנו בלימבו מוחלט.

"בעניין אחד הם היו בסדר: בינתיים קיבלנו מהם אישור להפעלת ניסוי שיווקי של שיחות על גבי האינטרנט הסלולרי. אישרו לנו להשתמש באותה קומת מספרים שבה השתמשנו בניסוי השיחות באינטרנט הקווי. עקרונית, אסור לי לתת שיחות פנים ארציות על גבי האינטרנט בבית, אבל מותר לי לתת אותן על האינטרנט הסלולרי. אז אנחנו חברה קטנה, בלי בעלים שמחזיקים חברות גדולות אחרות, וקשה לנו להתמודד מול משרד התקשורת".

בשבועות האחרונים, לקוחות שירות הטלפוניה של אקספון החלו לקבל מהחברה מכתבים המודיעים להם כי מ־15 בנובמבר ינותקו משירות הטלפוניה הקווית, אך הם מוזמנים להביע התעניינות בשירות השיחות על גבי האינטרנט הסלולרי והאינטרנט האלחוטי שהחברה צפויה להשיק בתחילת 2010. "מבחינתי, זה לא תחליף ל־MVNO (מפעיל וירטואלי, ג"נ)", אומר קינן. "זה שירות שמתאים לחלק מהאנשים שרוצים לחסוך כסף וזה Nice to have".

בשבוע הבא יקבלו 50 נסיינים כרטיסי SIM, ויתקינו את התוכנה במכשיר הסלולר שלהם. לאחר תקופה של כמה שבועות שבה ייבחן השירות, תורחב הפעילות השיווקית כדי לגייס לקוחות לשירות — שכאמור מוגדר עדיין "ניסוי שיווקי" וברבות הימים יזדקק לאישור מחודש של משרד התקשורת.

"אני בטוח שנגיע למועד קבלת האישור הקבוע ושוב יתחיל אותו סיפור כמו בתקשורת הקווית", אומר קינן. "איך אפשר לעבוד ככה? איך משרד ממשלתי מרשה לעצמו לתת רישיון בלי שהוא חושב על מה יקרה בסוף הדרך?"

"זה יהיה חרטא ברטא"

קינן זועם גם על המדיניות המסתמנת של משרד התקשורת לגבי הכנסת מפעילים וירטואליים להגברת התחרות בשוק הסלולרי. "אנחנו מעוניינים להיות מפעיל MVNO, אבל לא בכל מחיר. באנגליה, בריטיש טלקום נאבקה ברגולטור וסירבה לתת למפעילות מתחרות להשתמש בתשתית שלה מהמרכזייה עד לבית הלקוח. הרגולטור לא נרתע, ופנה לחברות ייעוץ שקבעו את הפיצוי שהיא תקבל כשיכריחו אותה לפתוח את הרשת. היום החטיבה הכי רווחית בבריטיש טלקום היא זו שמוכרת לספקי תקשורת אחרים את השימוש על גבי התשתית שלה.

"לצערנו, מי שנמצא באור הזרקורים של משרד התקשורת היא בזק, ועוזבים כמעט לגמרי את חברות הסלולר, שעושות כמעט כל מה שבא להן.

"מה שקורה עכשיו זה בולשיט: משרד התקשורת אומר לי 'קח את הרישיון ל־MVNO ותעשה סיבוב'. ביג דיל: זו חתיכת נייר שאפשר לתת אותה לכל מפעיל בפוטנציה. לא אכפת להם מה יקרה אחרי זה — העיקר שיהיה רשום שהם יזמו כניסה של מפעילים וירטואליים לישראל. אז אני מקבל את הנייר הזה ומתחיל להיפגש עם המפעילים הסלולריים, וכל אחד מהם ישאל, 'למה שאתן לך לעבור דרכי, איזה ערך מוסף תביא לי?' ובאמת למה לו?"

את תקופת המו"מ בין המפעיל הווירטואלי למפעיל הסלולרי הקיים, המוגדרת כיום כשישה עד תשעה חודשים, רואים המפעילים הווירטואליים הפוטנציאליים, ובהם קינן, כ"רישיון למסמס את הדיונים במשך תשעה חודשים". "משרד התקשורת צריך לזרוק לפח את התקופה הזאת, ולגבש מודל שבמסגרתו הוא כופה על המפעילים הסלולריים את תעריפי זמן האוויר שהם ימכרו למפעילים הווירטואליים. מבחינה טכנולוגית אני כבר מחזיק בתשתית תקשורת שיכולה בקלות להתממשק עם כל מפעיל סלולרי קיים. כל מה שחסר לי הוא להפיק כרטיסי SIM, לקבל קומה של מספר שתשויך לי, ולהסדיר עם המפעיל הסלולרי את התעריפים. מה שמשרד התקשורת עושה לא יוליד מפעילים וירטואליים. זה יהיה חרטא ברטא".

אז מה הפתרון? אם משרד התקשורת ישכור חברת ייעוץ נחכה כמה חודשים עד שהיא תגיש המלצות, ויתקיים שימוע, ולאחריו אולי תתקבל החלטה. בשום תסריט לא נראה פה מפעיל וירטואלי לפני סוף 2010.

"אבל אז לפחות זה לא ייקח את אותם תשעה חודשים שדיברנו עליהם ועוד ארבע שנים של ויכוחים מול חברות הסלולר וניסיון לקביעת תעריפים".

אני אשמש כפרקליט השטן: שירות סלולרי הוא לא דואר או טלפון קווי, שהממשלה נדרשת לפקח על תעריפיו כדי שכולם יקבלו שירות בסיסי בעלות סבירה. זה שוק שנשלט בידי שלוש חברות גדולות, אבל אפילו במשרד התקשורת לא בטוחים שניתן להגדיר אותו כלא תחרותי. פיקוח תעריפים הוא מוצא אחרון.

"ובכל זאת, בתחום תעריפי הקישוריות החליטו להתערב כדי להוריד את המחירים, ובכך להוזיל את המחיר הסופי לצרכן. אז למה להתערב בתעריפי הקישוריות בלי להגדיר תקופה למו"מ, ובמפעיל וירטואלי לחכות?"

מה לגבי חבירה לשחקן אחר, אם בשותפות ואם בשרשור? למשל, פעילות משותפת שלכם ושל חברת הדואר, שמנצלת את הידע התקשורתי שלכם ואת הפריסה שלהם, או קבלת רישיון MVNO וחבירה לשופרסל, שלא יכולה לקבל רישיון, או לרשתות קמעונאיות אחרות?

"בכיף. כבר נפגשנו עם כמה גורמים כאלה, ואנחנו נמצאים במו"מ עם גוף קמעונאי גדול לשילוב תשתית התקשורת שלנו עם כוח ההפצה והשיווק שלהם.

"להגיד לך שאם משרד התקשורת ייתן רישיון שיספק אותנו אני מצפה לגן עדן? לא, אבל גם לא ציפה לנו גן עדן כשנכנסנו לתחומים אחרים בישראל. לי יש גם חיסרון משמעותי מול הקבוצות האחרות: גם אם אגיע למצב שבו יש לי שירותים קווים וסלולריים, אינטרנט ושיחות בינלאומיות, אין לי טלוויזיה".

אתה יכול להציע חבילות שמספקות ממיר לווייני לצפייה בערוצים חופשיים. ממילא חלק לא קטן מהלקוחות שאתה מכוון אליהם יעדיפו ממיר כזה על פני תשלום חודשי לטלוויזיה רב־ערוצית.

"בדיוק. בטווח הארוך כולם ימכרו חבילות, ואני אוכל לתקוף את השוק באמצעות טלוויזיה לוויינית חופשית".

בוחנים גיוס ב־2010

תשקלו גיוס הון נוסף כדי לממן הרחבה של הפעילויות?

"אנחנו מקווים שב־2010 השווקים הפיננסיים יהיו טובים יותר למהלכי גיוס, ואז נבחן כמה אפשרויות. כשהתחלנו לפעול בישראל חשבנו להקים ישות ציבורית ישראלית מלאה, לא רק כזאת שנסחרת באופן דואלי כחלק מהרישום למסחר בארה"ב, ועם הישות הזאת לגייס כספים על בסיס החברה הישראלית. יכול להיות שנחדש את המחשבה על תוכניות שכזאת".

אתם ספק התקשורת היחיד שגובה כסף על תמיכה שקשורה למוצר שלכם, ואחרי השיחה החמישית אתם גובים 5 שקלים. זו לא דרך נפלאה להתחרות בספקים שנותנים תמיכה חינם.

"זו שטות. הסיפור של ה־5 שקלים הוחלט על ידי אנשים שהיו כאן לפני שהגעתי, וכשהתיישבתי כאן חקרתי, בדקתי, ואני מתכוון למחוק את זה".

המנכ"ל הראשון, רפי דיק, התפטר לאחר שנתיים. גם המנכ"ל השני, רוני חליבה. לאחרונה גם ביצעת כמה שינויים בשכבת ההנהלה. אולי זה אומר משהו על החברה?

"לדעתי, הם די מיצו את עצמו פה. רוני הלך בדרך אסטרטגית מסוימת, ואני והדירקטוריון רצינו להיכנס פנימה וללמוד את החומר, כי זה לא כמו לבוא לפה פעם בחודש, לשמוע הרצאות, לראות שהמספרים בסדר וללכת הביתה. הבנו שצריך לעשות שינוי בדרך. נורא קשה לאנשים לשנות את השיטה שבה הם עובדים וחושבים, ולפעמים צריך לעשות טיפול שורש יותר עמוק. אין לי שום טענות כלפיהם ברמה האישית, ולדעתי גם הדעה שלהם על החברה מצוינת. רפי אפילו מגיע לביקור פעם בכמה ימים. הגענו מאפס למחזור מסוים, ואז צריך לחשוב מה הלאה, והדיון הזה מביא מחשבות חדשות שלא בהכרח מתאימות לאנשים שנמצאים".

אתה מחפש מנכ"ל חדש?

"אני כרגע יו"ר פעיל, אבל לא אשאר פה כל החיים. עוד לא התחלתי לחפש מנכ"ל, אבל אני אתחיל. בינתיים עשיתי פה כמה שינויים אסטרטגיים, כהכנה למציאת מנכ"ל בפועל. הלוואי שיכולתי לזרוק את הכל ולהמשיך לנהל פה, אבל יש לי פעילות באנגליה ובארצות הברית שצריך גם לפקח עליה".

משרד התקשורת מגיב: "יש היגיון בטענה על סכומי הערבות"

גורמים במשרד התקשורת מסרו ל"כלכליסט" כי במשרד מבינים שיש לבחון מחדש את מודל השתת הערבות על מפעילי תקשורת קטנים, וכי מתבצעת עבודה בנושא. הגורמים טענו עם זאת כי משרד התקשורת הסכים להאריך את רישיון הניסוי של אקספון למתן שיחות פנים ארציות בארבעה חודשים, תקופה שבמהלכה יכלו הצדדים להגיע להבנה, אולם לטענתם אקספון העדיפה להכריז על סיום הניסוי מיוזמתה.

אשר לטענות בנוגע לתהליך הכנסת מפעילים וירטואליים לישראל טוענים במשרד כי אין לפסול אפשרות שהמפעילים הסלולריים והמפעילים הווירטואליים יגיעו להסכמות על התעריפים ההדדיים, וכי קביעת התעריפים מהיום הראשון בידי המשרד כמוה כמניעת האפשרות בטרם נוסתה. בימים אלו מבצעת חברת הייעוץ הבינלאומית NERA פעילות עבור המשרד, וזו תניב נתונים על העלויות ברשתות הסלולריות — נתונים שעליהם יוכל המשרד להסתמך בבואו לקבוע את התעריפים בין המפעילים הסלולריים לווירטואליים, אם יידרש לכך. מכיוון שסיום עבודתה של NERA צפוי בתחילת 2010, הרי שהנתונים יהיו בידי המשרד עוד קודם לסיום אותם שישה עד תשעה חודשי דיונים בין המפעילות הסלולריות למפעילים הווירטואליים. לפיכך לא צפוי עיכוב בהצגת אותם תעריפים אם הדיונים לא יניבו הסכמות.