משא ומתן או מתן ומתן

עולם העסקים הוא עולם שעיקרו מו"מ בין קונים ומוכרים, בין ספקים ללקוחותיהם ובין הרשויות לנתיניהן. האם אפשר לקרוא את הקטע שלהלן בלי מטענים רגשיים ובלי נקיטת עמדה אישית, פוליטית או מוסרית. ספק גדול, אבל בכל זאת, הבה וננסה לבחון כמה מהליכי המו"מ המפורסמים ביותר שנוהלו כאן לאחרונה והכשלים המתגלים.

"שניים אוחזים בטלית... זה אומר כולה שלי וזה אומר כולה שלי, זה ישבע שאין לו בה פחות מחציה וזה ישבע שאין לו בו פחות מחציה, ויחלוקו. בסוגיה נאיבית זאת של עימות, פותחת מסכת "בבא מציעא". בהמשך מציעה המשנה פתרון למצב בו אחד טוען שכל הטלית שלו והשני טוען שרק מחצית שלו, זה שטוען כולה שלו יישבע שאין לו בה פחות משלושה רבעים ואילו הטוען למחצית יישבע שאין לו בה פחות מרבע, וזה יקבל 3 רבעים והשני רבע.

הקורא הנבון מבין מיד את הטעות באסטרטגיה של השני. אם הוא סבור שיש לו 50% מהטלית, מה מונע ממנו לדרוש את כולה בהכירו את הפסיקה המשפטית בהלכה? הרי רק בדרך זו יקבל את המחצית שלו. כלומר, האם אנו יכולים לייסד חוק אזרחי או בינלאומי על גישה נאיבית? ואכן, גם בסוגיה זו יש באופן טבעי התפתחות. בעמוד החמישי, בהמשך, אומרת המשנה: "וכי מאחר שזה תפוס ועומד, וזה תפוס ועומד, שבועה זו למה? - אמר רבי יוחנן: שבועה זו תקנת חכמים היא, שלא יהא כל אחד ואחד הולך ותוקף בטליתו של חברו, ואומר שלי הוא". כלומר תקנת חכמים, אינה אלא דרך לומר, החקיקה הבסיסית נכשלה מול תחכומם של בני האדם ולכן הוספנו סייגים. אם מישהו עומד עטוף בטלית, עלינו למנוע מצב בו יבוא פלוני ויתפוס את הטלית ויטען כולה שלי ויקבל מחצית.

הרברט (הרב) כהן, הפרקליט המפורסם שחיבר את "ספר המשא ומתן" המבוסס על ניסיונו כאחד מהמייצגים המפורסמים, משלב בספר את מיטב ניסיונו המכיל תובנות המצויות בתורת המשחקים וההתנהלות הפסיכולוגית. הוא מקדים תיאוריות מאוחרות יותר בדרך של אינטואיציה ושכל ישר. האם היה אפשר למשל לממשלת ישראל מקצת מהתובנות, באופן שהמו"מ מול מצרים היה מסתיים עם רצועת חוף דרומה לאילת, על כל היתרונות הכלכליים והאסטרטגיים, עניין של פרומילים בודדים מהשטח? או האם עסקת ג'יבריל עם עו"ד כהן הייתה נגמרת בתוצאות טובות יותר מאשר התוצאה של ממשלת פרס, אפשר רק לנחש את התוצאות, אולם מה שניתן להסיק לגבי העתיד הוא התובנות לגבי שיטות שונות לניהול משא ומתן.

השיטה הסובייטית-מזרחית

בעוד שמנהלי מו"מ מערביים, מנסים לחפש דרך ביניים ופשרה אשר תשאיר את כל משתתפי המו"מ מרוצים ככל שניתן, אנו לומדים על מנהלי המו"מ בגישה הסובייטית, שלעולם לא זזו ממקומם. הסמכויות שלהם היו תמיד לקבל, אבל לעולם לא לוותר. על מנת לוותר הם תמיד נזקקו לאישור מלמעלה שלעולם לא ניתן. רק בכיפוף ידיים ובכוחנות ניתן היה להשיג דבר מה וגם כאן רק לאחר שהגיעו מים עד נפש. הנושאים ונותנים המערביים המורגלים בגישות של win-win, לא הבינו את דרך המו"מ הסובייטית ולכן בתחילה נחלו מפלות רבות. גם המו"מ שנוהל מול גורמים עסקיים במזרח הרחוק, נוהל תמיד מתוך חיפזון ואי הבנת התהליך, הרצון להגיע להישגים בזמן נתון בשל לחץ של הנהלה המחפשת הישג לרבעון הקרוב (או לבחירות הקרובות), הביא תמיד לכישלונות ולתוצאות רעות לצד המערבי, עד שהלקחים החלו נלמדים. למעשה גם כיום ניתן לראות את יורשי השיטה הסובייטית המנהלים דיאלוג דומה מול גורמים מערביים. בין אם זה איראן מול המעצמות, הפלסטינים או החיזבאללה או החמאס מולנו. ישראל מודיעה על נכונות להקפאת התנחלויות ואילו אבו מאזן לא מחויב בשום מחווה נגדית, נהפוך הוא מתלונן שאין זה די, למרות שהצעד הישראלי הוא חסר תקדים ביחס למדיניות ישראל הקודמת, גם הסעודים המבקשים ליטול חלק ודורשים מישראל ויתורים שונים, לא מוכנים לעשות שום מחווה מדינית מינימאלית, נהפוך הוא, בעת המו"מ או ההליכים לקראת המו"מ, מנהלים מסע שיסוי נגד ישראל בכל החזיתות ואמצעים. אסאד מודיע מבלי שאין לו שום קלפים ממשיים בידיו, שמסירת רמת הגולן לידיו היא רק תנאי פתיחה למו"מ ולא סופו (הבלתי מחויב).

החיזבאללה ניהלו מול ישראל מו"מ שהתנהלותו ותוצאותיו היו מבישות, מסירת גופות תמורת רוצחים מבלי שישראל קיבלה שום אות לאורך המו"מ, לגבי מצב השבויים.

העולם המערבי, לא רק שהוא בא למו"מ בדרך של רצון להתפשר, הוא גם מקיים מערכת כפולה של דעות. בצד העולם המערבי תמיד תשמע גם סנגורים של הצד השני, כאלה שיוכלו למצוא כל סיבה ועילה על מנת להצדיק את הצד שכנגד. הצד המערבי ינהל מו"מ עם לחץ של "דעת קהל" שהיא בדרך כלל מילייה מסוים מאוד, בעוד שהצד השני לעולם פטור מכך. כך היה בעסקת ג'יבריל וכך גם יתנהל המו"מ עם אסאד.

קירשנבאום מראיין את השר סילבן שלום ודוחק אותו אל הקיר בשאלה האם הוא רוצה לרדת מרמת הגולן בתמורה להסכם שלום. סילבן מביע את התנגדותו וקירשנבאום כנציגו המוסמך של אסד, מודיע לו בצעקות כי הוא מרמה את ציבור הבוחרים. מבלי שננסה להשכיל את קירשנבאום באינטרסים הבסיסיים של ישראל ובמשקלם, השאלה היא האם הוא תרם למו"מ גם מנקודת מבטו, כמי שלכאורה תומך בהסכם שלום בין סוריה לישראל?

כל אחד יודע כי בעת שהוא נכנס עם בן משפחה צעיר לרכישת חפץ יקר כלשהוא, הרי הסכנה הגדולה ביותר לעסקה הוא הרעש וההתלהבות של הצעיר בחנות. כל התלהבות כזאת מעלה את המחיר, או מקטינה את הסיכוי לקבל הנחה, ובפועל, מקטינה את הסיכוי שהמוצר יירכש באותו רגע. האם קירשנבאום משול לילד בן חמש שנכנס לחנות צעצועים ורצה את הרכבת הגדולה?

משפחת שליט מנהלת אסטרטגיה חכמה

בימים אלה ייתכן ונתבשר כי העסקה כבר נסגרה. כולנו מעורבים רגשית ושכלית במו"מ המתנהל לגבי החייל החטוף גלעד שליט. אולם, בשולי הדיון הציבורי, יש כאלה המנידים ראש אל משפחת שליט ואומרים, אם הם לא היו כאלה אצילי נפש ושקטים, כבר היו משחררים להם את גלעד. רבים מזכירים גם את אימו של החייל החטוף יוסקה גרוף שהפכה עולמות על מנת לשחרר את בנה ויש המייחסים לה את המחיר המופרז ששולם בעסקת ג'יבריל. אבל לדעתי, נהפוך הוא. הגם שיש לייחס למשפחת שליט אצילות נפש ואיפוק, אין להמעיט גם בחוכמתם. לאחר כל מה שישראל למדה בדרך הקשה, הרי דווקא כל רעש היה מגדיל את המחיר ומקשה על המו"מ. הרי ככל שהמחיר עולה, גם ממשלות בעלות נטייה להתרצות, דרגת חופש הפעולה שלהם יורדת. משפחת שליט הייתה צריכה להלחם לא רק על מנת שהמו"מ יקודם, אלא גם להרגיע את כל שוחרי טובתה המתלהמים. לך תסביר לכל התומכים המסורים כי הרעש יגדיל את המחיר והמחיר רק ירחיק את שחרור הבן.

הכותב הוא מנכ"ל החברות תבור כלכלה ופיננסים ודיבידנד השקעות www.tavor.biz