עסקים קטנים אתגרים גדולים

השעה 7:30 בבוקר. הלקוח הראשון על קו הטלפון. ספקים. הזמנות. בקרה אחר פעילות העובדים. לקוח שלא קיבל מענה. עסקה שנחתמה. עסקה שנפלה. אתה הוא העסק והעסק הוא אתה.

מקובל לחשוב כי לעסקים קטנים ובינוניים שדה התמודדות שונה, מצומצם יותר, מזה של הארגונים והתאגידים הגדולים, אך ההפך הוא הנכון: אמנם ארגונים גדולים והמנהלים העומדים בראשם מתמודדים ביומיום עם אתגרים ניהוליים ותפעוליים מורכבים, אך בעוד אלה מצוידים בסל פתרונות, כלים מגוונים ואנשי מקצוע, ניצב לרוב בעל העסק הקטן או הבינוני בחזית זו בגפו.

התפיסה המסורתית שלפיה הטכנולוגיה והפעילות העסקית הן שתי זירות פעולה נפרדות אינה תקפה עוד. הצלחה עסקית אינה אפשרית כיום ללא שימוש בטכנולוגיה כלשהי. בעלי העסקים הקטנים והבינוניים נדרשים לצמצם פערים טכנולוגיים, ומהר. התחרות העסקית הגוברת והשלכות המשבר הכלכלי בשנה החולפת לא הותירו אפשרות בחירה בידי בעלי עסקים אלה, וכפו עליהם מעבר ל"מגרש של הגדולים".

בישראל פועלים כ־400 אלף עסקים קטנים ובינוניים. התחרות היא אדירה - הן בתוך מגזר זה והן אל מול העסקים והתאגידים הגדולים. ההשוואה תמידית, והציפייה של הלקוחות לשירות ולמענה מהיר גוברת משנה לשנה. כיום מבינים בעלי עסקים רבים כי כדי לשגשג ולצמוח עליהם לפעול באמצעים שלא היו מחויבי המציאות עד כה. בתקופה שבה שורת הרווח משחקת תפקיד מכריע, בוחרים בעלי עסקים רבים, ולא בצדק, לצמצם השקעות שאינן נוגעות במישרין לתפעול העסק. רבים מהם סבורים כי המחיר הסופי לצרכן הוא שיכריע את הכף, בעוד שלא תמיד הדבר הוא כך. מניסיוני, יעילות תפעולית היא שם המשחק.

אין לזלזל בהצגת תג מחיר אטרקטיבי עבור הצרכן הסופי, אך הוא אינו חזות הכל. בסופו של יום, מרבית העסקים הקטנים והבינוניים פונים לקהל יעד מאופיין ותחום מראש, שיש לו פוטנציאל לשוב ולשמש "קהל חוזר". אך במקביל מנסים בעלי העסקים לאתר לקוחות חדשים. ידוע כי ההכנסות לעסק מלקוח חדש עולות על ההכנסות מלקוח קיים, בין השאר משום שהוצאות המכר על לקוח חדש נמוכות יותר. מכאן שבעלי עסקים עם חזון עסקי ברור חייבים לרתום לרשותם אמצעים טכנולוגיים יצירתיים כדי למצות את הפוטנציאל העסקי שלהם: אם יעילות תפעולית היא שם המשחק, השימוש בטכנולוגיה הוא הקלף המנצח.

לעתים הרתיעה משימוש באמצעים טכנולוגיים גדולה. בעלי העסקים סבורים כי עסק "קטן" אינו זקוק לאופרציה טכנולוגית "גדולה", ולא אחת זו נתפסת כמיותרת, יקרה ומסורבלת. החשש הוא כי ייגזלו מהם משאבים כספיים ותפעוליים חיוניים אשר יכולים להיות מתועלים למטרות אחרות. תפיסה שגויה זו מובילה לכך שבעלי העסקים הקטנים והבינוניים נשרכים מאחורי הארגונים הגדולים ומתקשים לצמצם פערים אל מול המתחרים. גם משרד אדריכלים או מוסך יכולים ליהנות ממה שהטכנולוגיה מציעה: מעקב אחר כל שיחה המתקבלת בעסק, מעבר אוטומטי של שיחות מהשלוחה במשרד לטלפון הנייד, בקרה אחר פעילות העובדים גם כשבעל העסק אינו נוכח ומעקב אחרי הטיפול בלקוח בכל נקודת זמן, שיפור שיתוף הפעולה בין העובדים, שיתוף הידע בעסק ועוד.

הפער הטכנולוגי בין עסקים קטנים ובינוניים לבין ארגונים גדולים אינו פער מחויב המציאות. בעלי עסקים אשר ישכילו לצמצם את הפער במהירות ולבנות עסק ש"חושב" טכנולוגיה יבחינו במהרה בהשפעה על שורת הרווח.

הכותב הוא מנהל עסקים אזורי בסיסקו ישראל