שאול גלברד: "לקוחות יהב לא נטשו לדיסקונט"

באפריל 2007, 53 שנה לאחר שהוקם כבנק ייעודי המשרת את עובדי המדינה, ספג בנק יהב מכה: בנק דיסקונט זכה במכרז של משרד האוצר לאספקת שירותים בנקאיים לעובדי המדינה למשך שבע שנים. "זכייתו של דיסקונט במכרז עשתה טוב ליהב בסופו של דבר", אומר מנכ"ל בנק יהב שאול גלברד בראיון מיוחד ל"כלכליסט". "ברגע שנכנס המתחרה, גובשה תוכנית שבמסגרתה הכפיל יהב את מספר הסניפים שלו ופנה לגופים שלא היו מודעים לכך שהם יכולים לפתוח בו חשבונות בסדרי גודל משמעותיים. אנו מדווחים על המשך עלייה במספר לקוחות יהב, והמטרה היא שכ־250 אלף אזרחי ישראל

ינהלו את חשבונם בבנק יהב ב־2013".

דיסקונט דיווח לאחרונה שהוא מנהל 72 אלף חשבונות של עובדי מדינה, מהם כ־54 אלף חשבונות חדשים. האם זו לא פגיעה מהותית ביהב?

"אני לא סופר את החשבונות שפתח המתחרה, אני יכול להגיד מה אני יודע. לפי פרסומים זרים, כמו שאומרים, יותר מ־90 אלף עובדי מדינה ניהלו את חשבון המשכורת שלהם בבנק יהב ערב זכיית דיסקונט במכרז. הרוב המכריע של הלקוחות שלנו, עובדי מדינה מעבירי משכורת, נשארו ביהב והגדילו את הפעילות אצלנו. צריך לזכור שיהב לא ניהל את כל החשבונות של עובדי המדינה, אלא כשני שלישים מהם. מאיפה מגיע הגידול של דיסקונט? יש עוד בנקים בישראל שגם קודם ניהלו חשבונות של עובדי מדינה, ואולי לא הקדישו מספיק תשומת לב לזליגת לקוחות למתחרה. אנחנו שמרנו מאוד על הבית, נלחמנו על כל לקוח. מאז 2007 נרשמה בבנק יהב עלייה נטו של כ־35 אלף לקוחות".

גלברד. "שמרנו על הבית" | צילום: אוראל כהן

בדיסקונט כועסים שהסיסמה שלכם נשארה "הבנק של עובדי המדינה".

"מבחינה שיווקית ניהלנו מהלך יוצא מן הכלל, בית ספר לתקשורת. התדמית שלנו חשובה כי מבחינתנו עובדי המדינה מהווים עוגן בלתי רגיל".

אמנות הבנקאות

גלברד (50), יליד אורוגוואי, רצה בכלל לעסוק באמנות בצעירותו, אבל נמשך גם לבנקאות, והחל לעבוד כטלר בבנק לאומי. לאחר תקופה כשליח תנועת נוער בדרום אמריקה, חזר לבנקאות - הפעם לבנק מזרחי. תחת ניהולו של המנכ"ל אלי יונס כיהן גלברד בשני תפקידים מרכזיים: תחילה סמנכ"ל משאבי אנוש ובהמשך ראש החטיבה העסקית. בתחילת 2008 מונה גלברד למנכ"ל בנק יהב, שמזרחי טפחות רכש 50% ממנו מידי בנק הפועלים.

מהם השינויים המרכזיים שבוצעו ביהב?

"ב־2007, ערב זכיית המתחרה במכרז, מנה יהב כ־18 סניפים. כיום לבנק יש 35 סניפים, חמישה מרכזי ייעוץ ותשע נקודות משכנתאות בשיתוף מזרחי טפחות. כתוצאה ממהלכים שביצענו הכפלנו את סעיפי המאזן העיקריים. למשל, מתחילת השנה רשמנו עלייה של כ־8% בפיקדונות הציבור, בעוד ששאר המערכת הבנקאית קפאה. אנחנו עומדים באבני הדרך של תוכנית החומש שלנו: ב־2009 הצטרפו עוד 0.5% מהשכירים בישראל לבנק יהב וכיום אנחנו עומדים על 8% מקרב השכירים מעל גיל 21. המטרה היא להגיע לנתח של 10% ב־2013".

ירידה ברווחיות

דו"חות הרבעון השלישי של יהב הצביעו על ירידה של 16% ברווח הנקי המתואם ב־2009 לעומת התקופה המקבילה בשנה שעברה. ב־2008 נרשמה ירידה של כ־46% ברווח מפעולות רגילות לעומת 2007. לדברי גלברד, "בעקבות רפורמת בכר, יהב איבד כמה ערכי הכנסה גדולים. קרנות הנאמנות שלנו נמכרו בתחילת 2007; קרנות ההשתלמות וקופות הגמל נמכרו בתום הרבעון הראשון של 2008. מי שיודע להכפיל דמי ניהול של קופות גמל בכספי ציבור של 20 מיליארד שקל שניהלנו מגיע לעשרות מיליוני שקלים שיצאו מהכנסות הבנק. אם ננכה את אירוע ועדת בכר ואת ירידת הריבית במשק לסביבת אפס - אז אין ירידה ברווחיות".

בשבוע שעבר, כעשרה חודשים לאחר שבנק ישראל הרחיב את רישיונו הקמעונאי של יהב,יצא הבנק בקמפיין לגיוס שכירים במשק. הבנק מציע פתיחת חשבון משכורת ללא עמלות עו"ש למעבירי משכורת של 5,000 שקל ומעלה. "כיום שכירים יכולים לפתוח חשבון משכורת בבנק יהב וליהנות מניהול חשבון עו"ש ללא עמלות. אצלנו, בניגוד לאחרים, לא מדובר בגימיק", אומר גלברד.

ההטבה אינה מוגבלת בזמן?

"מדובר בתוכנית ארוכת טווח שאין לנו כל כוונה לשנות, אלא אם כן תהיה תפנית רגולטורית שתאלץ אותנו לשנות. אנחנו אומרים ללקוח: 'תבוא, תיהנה מהתנאים, ואם נהיה טובים - תישאר".

לאחרונה מתעצמת התחרות על משקי הבית, כשכל הבנקים מדברים על "חזרה לבנקאות הקלאסית". מה היתרון היחסי שלכם?

"שאצלנו זו לא אופנה, אלא עיקר העסק. כשלבנקים אחרים רע בעסקים, אז פתאום טוב בקמעונאות. אנחנו שמנו לנו למטרה לבנות פלטפורמה שנותנת שירות קמעונאי לשכירים לאורך שנים. מכיוון שהמיקוד שלנו הוא בקמעונאות שכירים - זה היתרון שלנו".