אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
המודיעין מתחיל בבית: כל אחד יכול להיות מרגל צילום: shutterstock

המודיעין מתחיל בבית: כל אחד יכול להיות מרגל

90% מהחברות בעולם נעזרות באיסוף מודיעיני אל מול המתחרות שלהן, אך מומחים ממליצים לשים לב גם למתרחש מתחת לאף. בעולם תחרותי צריך להיזהר גם מהמנקה החדש, מהידיד שפגשתם בכנס ומהבחור עם הלפטופ שיושב לצדכם בבית הקפה

18.01.2010, 19:57 | יעל גרוס אנגלנדר

המודיעין העסקי נהנה ממוניטין הייטקי מתוחכם ונראה כי הוא מחייב השקעה מסיבית בעזרים ובציוד, אולם המציאות אפורה יותר. "חלק גדול מאוד מהמידע נמצא ברובד גלוי ונגיש", אומר חזי לדר, בעברו ראש המודיעין במשטרה, וכיום בעלי "חזי לדר מודיעין לעסקים". המודיעין העסקי, המאגד בתוכו את הניסיונות להשיג מידע, פועל לצד מערכות אבטחת המידע, הכוללות לא רק את אבטחת המיחשוב והאינטרנט אלא גם הנחיות לעובדים, גריסת מסמכים או בקרה וניטור של המידע שהארגון מוציא החוצה.

הרצון להשיג מידע עסקי בדרכים כשרות נמצא במגמת עלייה. המודיעין העסקי החוקי - זה שנהוג לכנותו מודיעין תחרותי - כבר נלמד באקדמיה, ומדובר בשיעור שימוש של 90% בקרב חברות גדולות בעולם. גם חברות ישראליות גלובליות כבר מבינות שמדובר בחלק בלתי נפרד מהיכולת שלהן להתחרות בשוק.

לדברי אבנר ברנע, יועץ אסטרטגי למודיעין תחרותי ומרצה בקריה האקדמית אונו, "שימוש במודיעין תחרותי בפרויקטים נקודתיים בקרב חברות ישראליות הולך ותופס מקום כבוד, והאחראים לו נהנים מתפקיד ארגוני מוגדר, בכיר וגלוי". לראיה, קבוצת מכתשים אגן קלטה לאחרונה לשורותיה את דני הררי, לשעבר מפקד יחידה 8200 באגף המודיעין, שצפוי לרכז תחת ידיו תמהיל של מודיעין עסקי, אסטרטגיה וחדשנות.

אך רבות מהחברות מבינות כיום כי אין להתעלם גם מאפשרויות איסוף המידע המודיעיני שמונחות ממש מתחת לאפה של כל חברה מסחרית: החל מציטוט לשיחה בבית קפה ועד ריגול בכנסים ותערוכות.

המודיעין מתחיל בבית, איור: יונתן וקסמן המודיעין מתחיל בבית | איור: יונתן וקסמן המודיעין מתחיל בבית, איור: יונתן וקסמן
 

ביקור במפעל

"מי שמסתובב כמה שעות ליד קופה של סניף מסוים יכול לאסוף הרבה מאוד מידע על היקף המכירות של המתחרה ועל המוצרים החזקים באותה רשת", מספר מנכ"ל של חברה גדולה, ומגלה עוד שיטה מקובלת: בדיקה אצל ספקים ורשתות משותפות. "אפשר לבקר במפעל האריזות ולראות שם את אריזת המוצר הבא של המתחרה שלך. בחברת מזון שעבדתי בה היתה חובה להתייצב פעם בשבוע אצל מנהל הסחר של רשת שופרסל או הריבוע הכחול, ולרחרח אצלו אילו פריטים של המתחרים יש לו בחדר ולמה. כך אפשר לגלות לפני הצרכנים שהמתחרה עתיד לפתוח במבצע ולמהר ולפרוץ במבצע מקביל".

גם כנסים ותערוכות, במיוחד בחו"ל, מתגלים כסיכון. האווירה הנינוחה מאפשרת שיחות לא פורמליות. בכלל, מתברר ששיחות החולין הן מוקש גדול מאוד בשמירה על מידע; צריך להקפיד על שני כללים: לבדוק עם מי אתם מדברים ואם מישהו מאזין לכם. "יש נטייה ישראלית להגיד 'סגרתי' לפני שהעסקה באמת נסגרת. כשאדם חושב שהעסקה סגורה הוא לא פוחד לדבר עליה. מספיק מדובב טוב או בית קפה שבו מתנהלת שיחה בצורה לא דיסקרטית, והעניין בחוץ", אומר עירד תמיר, שותף במשרד TG חקירות.

סודיות לא יעילה

"העבודה מורכבת ממידענות", אומר לדר, "כולל כניסה לרשתות חברתיות, כמו גם מניתוח של כל החומר שניתן למצוא על החברה המתחרה: אינטרנט, פליירים וחומרים פרסומיים. גם שיחות רקע עם העובדים בחברה שלך יכולות לגלות מידע רב לגבי הארגון המתחרה", הוא אומר.

מעקבים אחרי מנכ"לים ואחרי עובדים אסטרטגיים של הארגון אינם דבר נדיר, אולם מתברר שגם עובדים פשוטים נתונים למעקב ולניסיונות דיבוב. אמנם חברות מחתימות את העובדים על הסכמי סודיות, אבל מתברר שאלה אינם מחזיקים מים. "הכוח הגדול ביותר בעסק נמצא בידי העובדים הפשוטים ביותר", אומר תמיר. "לאותם עובדים פשוטים שמרוויחים שכר זעום יש הרבה מידע ומעט אינטרס לשמור עליו. הדיבוב החכם הוא אגבי, והופך את ההחתמה על סודיות ללא יעילה, מכיוון שהאדם אפילו לא הרגיש שהוא מסר מידע".

"אנחנו בונים פרופיל על החברה ועל העובדים", מוסיף אשר ויצמן, מבעלי משרד החקירות ויצמן־יער. גם הפחים ועובדי הניקיון הם חלק משרשרת המודיעין, שכן לאחרונים יש גישה ישירה לחוות השרתים ולחדרו של המנכ"ל, וכל זאת אחרי שעות העבודה של העסק. "פתאום היתה לנו תחושה שיודעים עלינו יותר מדי", מתארת עובדת במשרד מתחום השיווק את החוויה האישית שלה. החברה חשדה שמישהו פרץ למחשביה ושכרה את שירותיו של בנג'מין ברוך, מנכ"ל חברת NSAP IT, Consider IT done. ברוך תחקר את הפרשה וגילה שהתחושה שהמידע זולג אכן החלה בסמוך למועד החלפת חברת הניקיון.

הרובד הלא חוקי נמצא גם בפריצות לאינטרנט. בתי קפה משמשים זירה נוחה ל"האקינג". ברוך מזהיר: "מישהו יכול לשבת בבית הקפה עם הלפטופ ולהוציא חומר דרך הרשת האלחוטית של בית הקפה". אין בעיה לשבת בבית קפה שמתחת לבניין משרדים, להתחבר לרשת האלחוטית ולהוציא חומר. "אפשר ליצור קישורים דרך משרדים אחרים בבניין, ואז לא יוכלו לגלות מהיכן נעשה המעקב. זאת שיטה נפוצה מאוד", מסכם ברוך.

תגיות