ראיון "כלכליסט" - רועי זיסאפל: "אני רוצה להיות אלוף העולם"

דווקא בשנה שבה רוב חברות ההייטק הישראליות הנסחרות בוול סטריט חוו על בשרן את המשבר העולמי ורשמו ירידה משמעותית בפעילות, הציגה רדוורצמיחה דו־ספרתית וחזרה לרווחיות. בראיון נדיר לתקשורת מסביר נשיא ומנכ"ל רדוור, רועי זיסאפל, ל"כלכליסט" כיצד צלחה החברה, שמפתחת מתגים לניהול והאצת תעבורה באתרי אינטרנט, את שנת 2009 המאתגרת ולאן מועדות פניה.

רדוור צומחת בשני השווקים המרכזיים עבורה - השוק הארגוני ושוק ספקי השירות. זיסאפל מסביר כי "בשוק הארגוני החברות מקימות מרכזי מחשוב חדשים עם דגש רב על וירטואליזציה של שרתים (המאפשרת למערכות הפעלה מרובות לפעול במחשב פיזי אחד - ש"ה), וכך מתחזק הצורך למוצרים שלנו. בשוק ספקי השירות מוצרים כדוגמת האייפון, האנדרואיד והאייפד מייצרים הרבה יותר תנועה באתרים. ספקי השירות צריכים מוצרים שיוכלו להבין את המידע האפליקטיבי כדי לנהל באופן יעיל יותר את התעבורה ברשתות, לחסוך כסף ולשפר את חוויית השירות. השוק נהפך להיות יותר אסטרטגי ותחום העברת האפליקציות הוא רק בחיתוליו. ככל שנוצר יותר תוכן, המוצרים שלנו נהפכים לקריטיים יותר.

"המתג שלנו יושב על הרשת ומבין באילו אפליקציות אתה משתמש, מהי חבילת השירות ולאיזו מהירות מותר לך להגיע. המתג יודע לקבל במהירות החלטות ולנתב את הגולש לשרת או לספק שירות מתאים. אם מתקיפים את אתר האינטרנט, אנחנו יודעים גם לחסום את ההתקפה לפני שהיא תגיע לשרתים".

שמרו על דיאטה

איך הצלחתם בתקופת משבר לשפר את השורה העליונה ולעבור לרווחיות?

"בזכות הרבה פעולות שעשינו עוד טרם המשבר. שחררנו באמצע 2008 קו מוצרים חדשני שנקרא 'מתג לפי דרישה'. המודל שלנו אומר שגם אם ללקוח יש תקציב מוגבל, אנו עדיין נספק לו את המוצר הכי מתקדם בשוק, והמהירות שבה יפעל המתג תיקבע על פי שינוי קונפיגורציה בקוד התוכנה. מבחינת הלקוח זה מוצר הרבה יותר חסכוני ומתאים לתקופה קשה - כי הוא לא צריך להחליף מערכות בכל פעם שהוא מבקש להשתדרג, אלא מתאים את רמת ההוצאה להכנסות.

"נוסף על כך, נכנסנו למשבר כחברה רזה ולא פיטרנו אף עובד, אלא להפך. גייסנו עובדים נוספים כתוצאה מרכישת אלטאון (חטיבה של הענקית הקנדית נורטל שנקלעה לחדלות פירעון ונרכשה בתחילת 2009 במחיר רצפה של 17.6 מיליון דולר. לשם השוואה, בשנת 2000 נרכשה אלטאון על ידי נורטל לפי שווי של 7.8 מיליארד דולר - ש"ה). בזמנו כולם טענו שהמשבר זו הזדמנות, אך אף חברה לא רצתה לשלם במזומן. אנחנו החלטנו לנצל את הכוח הפיננסי שהיה לנו, והרכישה הזו, שהיתה עתירת פוטנציאל, אך גם עתירת סיכון, סייעה לנו להרחיב את בסיס הלקוחות".

קיבלתם תיאבון לרכישות נוספות?

"אנחנו מייצרים הרבה מזומן. ברבעון האחרון ייצרנו 12 מיליון דולר, תוצאת שיא. מצד שני, רכישות זה דבר מסוכן והסטטיסטיקה אומרת ש־90% מהן נכשלים. לכן נקפיד על כך שהחברה הנרכשת תהיה סינרגטית, שנוכל לאחד אותה וגם לשמור על התרבות הארגונית. אנו ממשיכים לחפש מועמדות, אך מוקד הצמיחה ברדוור היה וימשיך להיות אורגני.

"אף שהשוק שבו אנו פועלים התכווץ ב־2009 וגדל רק ב־10%–15% ברבעון הראשון של 2010, נתח השוק של רדוור גדל ביותר מ־60% בתקופה הזו. אנחנו ממשיכים לקחת נתחי שוק מהמתחרים, ואני מעריך שגם בהמשך השנה נמשיך לצמוח מעבר לצמיחת השוק".

האם הצלחתם למנף את הצמיחה לשת"פים עם ענקיות התקשורת?

"כיום מתרחש שינוי גדול במרכז המחשבים הארגוני, כאשר סיסקו, שהיא הגדולה ביותר בתחום תקשורת מחשבים, נכנסה גם לתחום השרתים. הדבר הזה מערער בריתות היסטוריות בין ענקיות כמו יבמ ו־HP לסיסקו, ומייצר עבורנו הזדמנויות גדולות. אנחנו רואים בזה את אחד ממנועי הצמיחה העתידיים הגדולים - שילוב הפתרון שלנו בפתרון המערכתי של החברות הגדולות".

גאווה ישראלית

מהו האתגר הגדול של רדוור?

"אני כל הזמן אומר לצוות שהמטרה שלנו היא לבנות חברה ישראלית מובילה וגלובלית, ואני חושב שבשנים האחרונות אנחנו מתקרבים יפה להגשמת היעד. המכירות שלנו הן עדיין בתחום של 110 מיליון דולר לשנה, אך אם נמשיך ככה אנו בדרך הנכונה. העובדים שלנו הביאו את החברה לנקודה בה היא נמצאת.

"אני רוצה להיות אלוף עולם ישראלי. זה תמיד מרגש אותי שישראלי זוכה במדליה. אני אמנם לא ספורטאי ומדליה אני לא יכול להביא, אבל אם אפשר לעשות את זה באנלוגיה לעולם ההייטק, זו תהיה גאווה גדולה, לי ברמה האישית ולכל הצוות שלנו. כיום יש לנו עשרת אלפים לקוחות ברחבי העולם, ובהם קוקה־קולה, פריהנד והבורסה של ניו יורק. אם חברות ישראליות יידעו לפרגן לחברות ישראליות אחרות ולתמוך בתעשייה שלנו, כולנו נגיע לשיאים גבוהים יותר".

כמנכ"ל חברה ציבורית, מה דעתך על הקריאות להגבלת שכר הבכירים?

"התערבות ממשלתית אינה הדבר הנכון. מצד שני, מנהלים וחברי דירקטוריון צריכים לשים לב שהתגמול פרופורציונלי. אנחנו ברדוור מקפידים על זה".

איך אפשר להסביר את הבונוסים הניתנים למנכ"לים על עמידה ביעדים? האם הם לא מקבלים שכר עבור זה?

"אני מסכים. אני לא אוהב להיכנס לכיס של אף אחד, אבל המנגנון הנכון לתגמול הוא אופציות ולא בונוסים. אם הבאת ערך לחברה ולבעלי המניות, המנייה תעלה. אם לא, גם אם חשבת שעשית עבודה מצוינת, כנראה שאתה טועה, כי השוק משקף אחרת".