ישראל ורומניה, סיבוב שני

המשברים הפיננסיים שפקדו את העולם בשנתיים האחרונות מאפשרים לכולנו להפיק לקחים בנוגע להשקעה עתידית במזרח אירופה. לאחר שהתפוצצה הבועה, נוצרו הזדמנויות חדשות באזור, אך טעויות של משקיעים ישראלים גבו מחיר גבוה.

ראשית, יש לזכור שמזרח אירופה אינה מדינה אחת. רומניה וסרביה אמנם חולקות גבול משותף, אך בזאת קווי הדמיון מסתיימים. התרבות העסקית, מערכת המשפט ומנטליות התושבים של שתי המדינות שונות לחלוטין. על כן, גם אם הצלחת כמשקיע במדינה מזרח אירופית אחת, שקול היטב מעבר למדינה נוספת. וגם אם כן, למד היטב את המנטליות של המדינה החדשה, כפי שהיית עושה לו עברת מאנגליה לצרפת.

טעות נוספת היא זלזול במקומיים. אכן קיימת מצוקה כספית במזרח אירופה, הקפיטליזם באזור עודו בחיתוליו ומושגי יסוד בעסקים אינם נהירים להרבה אנשים שם. אך מדובר במדינות בעלות תרבות ומסורת ובעיקר כבוד עצמי רב, וכל פגיעה בהן היא בחזקת גזר דין מוות לעסקה שעל הפרק. התהדרות בעושר אישי וניסיון קרבי ועסקי אנם מקרבים אותך למטרה, אלא להפך. לכן, עליך לנהוג בצניעות וכבוד ולנסות לרקום קשרים אישיים עם אנשי מפתח. כוס צויקה משותפת עשויה לחסוך ימים רבים של משא ומתן.

שגיאה אחרת היא התרשלות בלימוד השוק והסתמכות על בעלי מקצוע לא מנוסים. ברומניה, למשל, דירה בת 70 מ"ר שעולה כ־75 אלף יורו היא חלומם של רוב אנשי המעמד הבינוני. רומני צעיר לא שואף לדירה של 200 מ"ר ב־300 אלף יורו. לכן משקיע צריך ללמוד את צורכי השוק, אחרת ייוותר עם פרויקט מושלם אך נטול קונים.

אסור גם להזניח את לימוד הבסיס המשפטי במדינות מזרח אירופה. שני עורכי דין ישראלים פשטו את הרגל כשקנו ברומניה קרקע וחשבו לתומם שהם רוכשים גם את הבניין בן שמונה הקומות שניצב עליו. מתברר ש"הלכת המחוברים" המוכרת בדין הישראלי, לא חלה בדין הקונטיננטלי הקיים ברומניה. לכן, יש להיעזר ביועצים בינלאומיים אמינים.

לסיכום, במזרח אירופה קיים צורך ענק בדירות, ומחירי הבנייה חזרו להיות נמוכים. עסקים גדולים עומדים שוב למכירה, והמצוקה יוצרת מחדש הזדמנויות עסקיות.

הכותב הוא שותף במשרד עו"ד פירון בר־ניר, שמשתתף בוועידת הנדל"ן 2010 של "כלכליסט" ובנק הפועלים, שתיערך ב־6 ביוני בשיתוף שיכון ובינוי נדל"ן