"המטרה היא לשכנע את הייסנס להקים בישראל מרכז פיתוח"

החודש החלה להימכר בישראל דיבורית לרכב מתוצרת חברת הייסנס הסינית. לכאורה, עוד מוצר בהיצע הכמעט אין־סופי של גאדג'טים הסובבים את הטלפון הסלולרי שלנו, אולם בדיבורית הזו משולב רכיב ישראלי בדמות שבב של חברת Techtium הישראלית. אף שטכנולוגיה ישראלית משולבת במוצרי טכנולוגיה רבים בעולם, במקרה הנוכחי מדובר בשיתוף פעולה ישראלי־סיני שנמתח מקצה לקצה.

את שיווק מוצריה של הייסנס מחוץ לסין מבצעת החברה הישראלית אקזיט אחזקות, בניהולו של עופר קידר. קידר, לשעבר סמנכ"ל מכירות בפלאפון ומנכ"ל סאני, יבואנית הטלפונים הסלולריים של סמסונג, חבר לאחים גל ורן בלינקיס, גיא אדרי, ודרור דנון (הידועים בעיקר בזכות הקמת ומכירת AM:PM), והצליחו לשכנע את הייסנס כי באפשרותם לסייע לה למכור את מוצריה בעולם.

הייסנס עדיין מוחזקת בחלקה בידי הממשל הסיני. היא מוכרת בהיקף העולה על 8 מיליארד דולר בשנה, ופעילה ביותר מ־100 מדינות. החברה מוכרת מוצרי אלקטרוניקה ביתיים למטבח ולסלון, אך פועלת גם בתחומי התוכנה והסלולר. על פי המודל העסקי בין החברות, אקזיט מהווה שותפה של הייסנס במדינות היעד גם באמצעות אחזקת חלק מהבעלות על החברה שמפעילה הייסנס באותה מדינה. מימוש ראשון של מודל זה קיים בדרום אפריקה, שם אף מובילים שותפים מקומיים של אקזיט את פעילות השלוחה.

בחלק מהמקרים מתבצעת הפעילות במדינה שבה הייסנס היתה פעילה בעבר, אולם כישלון החדרת המוצרים הביא את הסינים לסגור את הפעילות, וכעת לפותחה מחדש תוך שימוש בשותפים הישראלים. "יש לסינים ניסיון אדיר ואנשים חריפים מאוד, אבל הם הבינו שכדי לפרוץ לעולם הם צריכים לגייס גם ידע חיצוני שחסר להם", מספר קידר. את המגמה הזו מוביל מנהל הפעילות הבינלאומית, שהגיע לחברה לאחר שעבד בארצות הברית, וחלק גדול משכבת ההנהלה משובץ באנשים שצברו ניסיון מחוץ לתחומי סין.

עופר קידר. "המטרה היא לשכנע את הייסנס לרכוש חברה ישראלית" | צילום: עמית שעל

לאחרונה נכנסה חברת קריסטל כשותפה של אקזיט אחזקות במחצית מהזיכיון ליבוא המוצרים לישראל, בהשקעה של כ־7.8 מיליון שקל. העסקה תאפשר להייסנס להיעזר גם במערך השיווק והתצוגה של קריסטל, מהיבואניות הגדולות של מוצרי החשמל בישראל, ולהרחיב את אפשרויות ההפצה בישראל, שבה משווקים אביזרים נלווים לסלולר של הייסנס זה כמה חודשים.

"אני מאמין שכבר בעשור הנוכחי נוכל לראות את הייסנס ברשימת חמש החברות שמובילות את תחומי האלקטרוניקה הבידורית והסלולר", מעריך קידר. "בטלוויזיות הם כבר מקום שביעי, אז לא מופרך לצפות שהם יהיו בחמישייה המובילה". מוצרי החברה נמכרים בהונג קונג, פיליפינים, דרום אפריקה, מקסיקו וישראל. בשלב הבא מתכוונים באקזיט לפעול באוסטרליה, מדינות אירופה וברזיל. על ארצות הברית מוותרים כרגע, מטעמי התמקדות והפניית משאבים לעבר שווקים עם פחות מתחרים.

בישראל מתקתקים עניינים

לאחר כשנתיים של פעילות מול הייסנס, קידר יכול לאפיין את ההבדלים בין השותפות עם הייסנס לזו עם שותפיו בעבר, הקוריאנים מסמסונג. "ההתנהלות של הישראלים היא לתקתק עניינים. מול הסינים הדיסוננס הוא אדיר, וזה מתסכל. אבל שם זה נגזר מתרבות קבלת ההחלטות, שהיא הססנית לעומת המערב. החלטות שם חייבות להתקבל עדיין בקונצנזוס. הקוריאנים הרבה יותר קרובים להתנהלות הישראלית, הם מאלתרים הרבה יותר טוב מהסינים. עם קוריאני אתה יכול לגנוב סוסים, לעשות קומבינה. בעשר השנים שעבדתי מול סמסונג נדהמתי מהעובדה שהם עדיין כותבים תוכנה לסלולריים באופן לא מסודר, שמוציא כל קוד שנכתב לטלפון אחד באופן שונה מקוד שנכתב לטלפון אחר. יש שם המון סבלנות להתנסויות חדשות, הם מבינים שכדי לעמוד בקצב של העולם הם צריכים לעשות דברים במקביל. אצל הסינים הכל יותר מתודי, יותר ליניארי. אם הם רוצים לבחון כמה חברות, הם יבחנו אותן בזו אחר זו ולא במקביל".

אין חשש שהשותפים שלכם יקומו יום אחד ויגידו "תודה, אבל מכאן נמשיך לבד"?

"בכל בוקר אנחנו נותנים לעצמנו סטירה כדי להתעורר מהשאננות שאולי יכולה להתפתח בצד שלנו. אנחנו והייסנס עובדים לפי מודל של שותפות, וכך אנחנו גם מכינים מעין תוכנית גיבוי למצב שבו הסינים יחליטו שהם יכולים להסתדר בלעדינו: שפשוט יקנו אותנו החוצה מהשותפות".

אקזיט לא רק מייבאת ומשווקת את מוצרי הייסנס מחוץ לסין, אלא גם שואפת לשפר את מוצריה של השותפה, באמצעות שילוב של טכנולוגיות ישראליות. "לפעמים מדובר על היכולת להיעזר בטכנולוגיות הללו כדי לקבל יתרון של חצי שנה בלבד על המתחרים", מסביר קידר, "אבל בעולם מוצרי החשמל הבידוריים מדובר בטווח זמן ארוך במיוחד".

כך, למשל, שולבה טכנולוגיה להפחתת רעשים של Alango בדיבורית בלוטות' אישית של הייסנס, והשבב לניהול אנרגיה של טקטיום מצוי בדיבורית לרכב המצוידת במשטח סולארי. אפילו עיצוב המוצרים בוצע בידי חברת I2D הישראלית. בחודשים האחרונים מבקרים נציגי חברות ישראליות, בתיווכה של אקזיט, במטה הייסנס, כדי לבחון שיתופי פעולה נוספים. בין החברות שכבר הציגו את מרכולתם לחברה הסינית ניתן למנות את Prime Sense, i־Sight, יצרנית הטלפון ELSE ו־Powermat.

אבל קידר שואף ליותר משיתוף פעולה. "המטרה היא לשכנע את הייסנס לייסד בישראל מרכז פיתוח, בין אם באמצעות רכישה של חברה מקומית ובין אם תוך שימוש בתנאים שהמדען הראשי יכול לספק למשקיעים. אנחנו רוצים לחפש עבורם חברות שמפתחות טכנולוגיות שמצויות די קרוב לעיסוק הנוכחי והעתידי של הייסנס, למשל בתחומי תצוגת ה־OLED, הווידיאו, הסלולר, וגם טכנולוגיות בתחום המכשור הרפואי. כחלק מהיותה חברה המוחזקת בחלקה בידי הממשלה, בהייסנס רוצים לעסוק גם בפיתוח מוצרים לאבחון רפואי, וזה מתממשק עם פעילות עיבוד התמונה והווידיאו שהם מפתחים עבור המוצרים הבידוריים. כרגע אנחנו מחפשים טכנולוגיות טיפוליות ישראליות שיוכלו להשתלב עם טכנולוגיות אבחון מסורתיות שמפותחות באירופה".