מנכ"לית הגמל של אנליסט בראיון ראשון: "חבל ששוק קופות הגמל נהפך לשוק של דמי ניהול"

אילנה פרימו, מנכ"לית קופות הגמל של בית ההשקעות אנליסט בעשר השנים האחרונות, הגיעה לבית ההשקעות לגמרי במקרה. את התואר הראשון שלה בתחום המדעים סיימה בהצטיינות וחלומה היה להתמקד במחקר. אלא שהמציאות במעבדות של האקדמיה הוכיחה לה מהר מאוד שלא זה ייעודה. לאנליסט היא הגיעה לפני 16 שנה, בת 29 בסך הכל, ללא שום ניסיון בכלכלה ובשוק ההון, ומאז טיפסה בסולם הדרגות. היא מעולם לא התראיינה בעבר, והראיון איתה הוא חלק ממהפכה שמחולל איציק שנידובסקי, מנכ"ל אנליסט שנכנס לתפקיד לפני כשנה. שנידובסקי מבין כי אלו כללי המשחק בעולם שהתחרות בו רק הולכת וגדלה.

חיבור פופוליסטי

דמי הניהול בגמל גבוהים מידי?

"נושא דמי הניהול מחובר לשתי זרועות, הזרוע הראשונה היא קופות הגמל עצמן והזרוע השנייה היא הסוכנים, וצריך להפריד ביניהם. זה מאוד פופוליסטי לחבר ביניהם: הסוכנים לוקחים את העמלה שלהם, ודמי הניהול עולים. אבל צריך להפריד בין הקופות שנרכשו מהבנקים לקופות שגופים כמונו החזיקו מאז 1996 והקימו מאפס. אנחנו היינו הגוף הראשון שפתח קופות גמל חוץ־בנקאיות, ובתחום הזה חד־משמעית דמי הניהול יורדים".

אז למה דמי הניהול של הקופות שנרכשו מהבנקים דווקא בעלייה?

"דמי הניהול של קופות הגמל הבנקאיות היו מלכתחילה נמוכים כי היו לבנקים מוצרים מתחרים שפיצו על כך כמו תיקי השקעות, קרנות נאמנות, מלוות עו"ש ותוכניות חיסכון. הגופים שרכשו את הקופות העלו מחירים כדי להחזיר את עלויות הרכישה". אנליסט נתפס כגוף שדמי הניהול שלו יחסית גבוהים בגמל.

"דמי הניהול הממוצעים שלנו עומדים על 1.17%, הרבה פחות מהתקרה המותרת של 2%. יש הרבה גופים שגובים 1.5%, 1.6%. מעבר לזה, אני מצרה על כך שהשוק נהפך לשוק של דמי ניהול. הלקוח עובר עם סוכן תהליך מקצועי של התאמת צרכים, מקבל שירות, ואז מגיע המתחרה עם אותם כלים והתחרות לחלוטין נחתכת בדמי הניהול. אנחנו שואלים את עצמנו כל הזמן עד איזו נקודה אנחנו מוכנים להחזיק את הלקוח. באנליסט דיברו מאז ומעולם על רווחיות ולא על נפחים. אנחנו לא שומרים לקוחות בכל מחיר רק כדי שמסת הנכסים שלנו תהיה

יותר גדולה".

האוצר מקדם חקיקה שתקל על חוסכים להעביר כספים מקופות גמל לקרנות פנסיה מבלי לפגוע בהטבות המס שלהם. כיצד המהלך צפוי להשפיע על שוק הגמל?

"השינוי המוצע לכאורה טומן בחובו איום על שוק הגמל. אם בשלל המהפכות של השנים האחרונות החיל האוצר שינויים שהשליכו על הפקדות עתידיות, הרפורמה המוצעת רלבנטית לגבי צבירות קיימות. עם זאת, מוקדם היום לבוא ולנבא אם מדובר באיום ממשי לענף, שכן שיעור דמי הניהול הוא רק פרמטר אחד מבין מגוון השיקולים שחוסך פנסיוני נסמך עליהם בעת קבלת החלטות".

"החוסך שאנו מכירים מעוניין להשיא ערך לחיסכון שלו, ולכן יבחן גם את יכולת הגוף הנבחר להשיא תשואה נטו עודפת. מעבר לכך, לשוק הגמל, מצד אחד, ולמערך הייעוץ הפנסיוני, מצד שני, יש ניסיון רב־שנים בניוד פנסיוני. אין ודאות כי קרנות הפנסיה ערוכות תפעולית לטפל בניוד של לקוחות רבים, ונשאלת השאלה האם יהיו מעוניינות לקבל אליהן לקוחות בכל סכום".

פרמטרים איכותיים

מה דעתך על מערכות הדירוג של הבנקים?

"הבנקים בונים מערכות דירוג כבר הרבה שנים. בנק הפועלים עדיין עובד על מערכת הדירוג שלו ומשפר אותה ומכניס לאחרונה גם פרמטרים איכותיים. הם עושים עבודה יפה. השאלון שלהם מעמיק מאוד וכולל בדיקה של המעורבות של הגופים המוסדיים בהצבעות הכלליות של החברות הציבוריות, מי החברים בוועדת ההשקעות ומה הוותק שלהם. אני מסירה את הכובע בפניהם. התקווה שלנו זה שכסף חדש יגיע לאנליסט דרך הבנקים. כרגע תחום הייעוץ הפנסיוני בכלל לא מורגש בבנקים".

האוצר מקדם מהלך של צמצום מסלולים בקופות הגמל למסלול אחד עבור כל סוג של קופה. את בעד?

"יש פה הרבה היגיון. היום, כשלקוח רוצה לעזוב אותך, אתה אומר לו, 'אני מזיז אותך לקופה אחרת מאותו סוג'. אנחנו באים מאג'נדה של השקעות. אם יש לי קופה עם מדיניות כללית ועוד קופה כזו בדיוק, אז איזה פתרון נתתי ללקוח? איך אפשר לנהל שתי קופות עם אותו אופי? זה ידוע שיש הרבה גופים שמחזיקים מאגר קופות על אש קטנה, מגיעים למסה קריטית בקופה אחת ומשיקים את הקופה הבאה שהיתה בארסנל".

עודף תשואה ללקוח

האם לנוכח עלויות הרגולציה יש הצדקה קיומית לגופים קטנים כמוכם?

"צריך שתהיה זכות קיום לגופים איכותיים, מקצועיים ועם היכולת לתת שירות ולהיות ניידים בניהול השקעות. הרגולציה מאוד הולכת לכיוון הזה. האם יש זכות קיום לכולם לצד ההנחתות של הרגולציה? מן הסתם לא, אבל אנחנו באנו כדי להישאר ונשקיע את הסכומים הדרושים, ההסתכלות שלנו ארוכת טווח. לאנליסט יש היכולת להתמודד עם הרגולציה".

האם בעקבות המשבר הכלכלי ב־2008 אתם משווקים את עצמכם היום ללקוחות כיותר סולידיים בהשקעות שלכם?

"בעקבות המשבר הבנו שהלקוח מחפש שקט, ולאו דווקא עודף תשואה. היום, כשאנחנו רוצים לתת עודף תשואה ללקוח, אנחנו מנסים לעשות את זה בתנודתיות יותר נמוכה. מנהל השקעות לא צריך להיות חשוף ללחצי הלקוחות, כי אז הוא ירוץ אחרי התשואה, או כשהלקוח אומר גוועלד, המנהל ירוץ וימכור את כל התיק. מנהל השקעות צריך להיצמד למדיניות שלו. מצד שני, צריך להיות ערני למה שהשוק מחפש".