צילום: יריב כץ
הסיפורים שימכרו לכם בתצוגות רכב כדי שתקנו דגם קיים
המכונית שאתם עומדים לרכוש עשויה להיות מוחלפת בתוך זמן קצר בדגם הרבה יותר מתקדם. עם זאת, אנשי המכירות באולמות התצוגה לא תמיד יספרו לכם על כך, ימנעו מלספק פרטים או פשוט יאמרו לכם: "זו אותה המכונית"
ברוכים הבאים לאולם התצוגה, חלון הראווה של יבואנית הרכב. כיום פרוסים ברחבי הארץ עשרות אולמות תצוגה, שחלקם בבעלותן של יבואניות הרכב וחלקם מוחזקים על ידי זכייניות. המתכון של רוב אולמות התצוגה דומה: מכוניות נוצצות, קטלוגים עם ריח של כרומו, קפה חופשי וכמובן איש מכירות אדיב ורהוט. על כתפיו של איש המכירות מוטלת המשימה הקשה ביותר: לשכנע אותנו, הלקוחות הפרטיים, להוציא עשרות ולעתים אפילו מאות אלפי שקלים - סכום בלתי מבוטל שהוצאתו נתמכת בלא מעט חסמים פסיכולוגיים שאיש המכירות אומן לנטרל. מסיבה זו, איש מכירות טוב צריך להיות סוג של פסיכולוג, שפועל לטובת האינטרס של יבואנית הרכב אך גם מבין את צרכיו של הלקוח ומסוגל להתאים לו את מכונית חלומותיו, שתשרת אותו בנאמנות לאורך שנים ותהווה תמורה נאותה לכספו.
בימים אלה, כאשר ישראלים רבים בוחרים להחליף את מכוניתם לפני סוף השנה, חשיבותו של איש המכירות כסוג של "יועץ השקעות למכוניות" נהפכת לקריטית אף יותר. אך האם באמת ניתן לסמוך על אנשי המכירות, שנייה לפני שאנו מפקידים בידיהם את מיטב חסכונותינו? ובכן, התשובה היא שלא תמיד. נציג "כלכליסט" יצא לכמה סוכנויות רכב במרכז הארץ במסווה של לקוח פוטנציאלי שמתעניין ברכישת מכונית. המשותף לכל הסוכנויות: דגם פופולרי שמוצג בהן עומד בפני שדרוג משמעותי. בכל המקרים פרסמו היצרניות מידע מפורט על הדגם המחליף, עובדה שפורסמה בהרחבה בעיתונות העולמית וגם בתקשורת בישראל. המטרה: לבדוק אם אנשי המכירות יספרו ללקוח שהמכונית שהם מוכרים לו עומדת בפני החלפה בדגם חדש ולעתים טוב הרבה יותר. יצוין שאנשי המכירות אינם מחויבים ליידע את הלקוח על קיומו של הדגם החדש, אך נציג מכירות שיחפוץ להיטיב עם לקוחותיו בטווח הארוך בהחלט עשוי ליידעם מיוזמתו.
מדוע החלפת הדגם כה חשובה בכל הנוגע למכוניות? לכל דגם מכונית יש "חיי מדף" של כמה שנים, בדרך כלל חמש עד שמונה, בהתאם ליצרן הרכב ולדגם. אחרי תום תקופה זו היצרן מוציא לשוק דגם חדש שהוא בדרך כלל יותר מתקדם טכנולוגית, מעוצב אחרת ומהווה בין השאר גם סוג של סיכום "לימוד לקחים" מן הדגם הקודם. מטבע הדברים, מעטים ירצו לרכוש רכב חדש בעשרות או מאות אלפי שקלים לפני יציאתו לשוק של הדגם החדש שלו, אלא אם כן מדובר בעסקה שבה איש המכירות מדגיש שמדובר בדגם שעומד להיחשב בקרוב למיושן בשל יציאתו של הדגם החדש, ולכן הוא מוצע בתנאים משופרים.
מבדיקת "כלכליסט" עולה שרוב אנשי המכירות אינם מזכירים את קיומו של דגם חדש; כמה מאנשי המכירות אף הדגישו שאינם מודעים כלל לקיומו של דגם כזה. האם אנשי המכירות באמת אינם מכירים אותו? התשובה היא שכנראה הם דווקא מכירים אותו היטב. מדובר באנשי מקצוע המעורים היטב בפרטים הטכניים, הרבה מעבר למידע שהיבואנית עצמה מספקת. הם מקפידים להתעדכן בחדשות מאירופה ומארה"ב על חידושים בהיצע הדגמים, הן של מעסיקיהם והן של המתחרים, ובקיאים בהבדלים בין הדגמים הישנים והחדשים, בלי להזכיר את העובדה שמידע על כל הדגמים החדשים שנסקרים בכתבה זו גם פורסם בתקשורת הישראלית. הלקח, כפי שעולה מבדיקת "כלכליסט", הוא שלפני שתפתחו את פנקס ההמחאות ותרשמו עשרות אלפי שקלים לפקודתו של איש המכירות החייכן, כדאי מאוד לעשות שיעורי בית באינטרנט ולבדוק היטב אם למכונית החדישה שבכוונתכם לקנות יש מחליפה חדישה יותר שממתינה ממש מעבר לפינה.
פורד פוקוס: לא יודעים פרטים על הדגם החדש
על המכונית: פורד פוקוס החדשה, "המכונית העולמית" של פורד (דגם המשותף גם לארה"ב וגם לאירופה), שמבוססת על פלטפורמה שונה מן הדגם הנוכחי, הוצגה בארה"ב כבר לפני תשעה חודשים ותוצג באירופה באופן רשמי בתערוכת פריז בסוף החודש. לחשיפת הדגם בפריז קודמת בימים אלה חשיפה נרחבת לתקשורת המלווה באין ספור כתבות שפורסמו בחודשים האחרונים. עצם קיומו של הדגם אינו סוד, וסקירה על הדגם פורסמה בשבוע שעבר ב"כלכליסט".
האם איש המכירות סיפר על קיומו של דגם חדש? לא.
מה אמר איש המכירות כשנשאל על קיומו של דגם חדש? "יגיע רק בעוד שנה, איננו יודעים עליו פרטים".
מהי האמת? לא קשה למצוא מידע על הפוקוס החדשה, פורד אירופה פרסמה תמונות ומידע על הדגם כבר לפני כמה שבועות. הרכב אף נסקר בהרחבה בתקשורת הישראלית.
תגובת יבואנית פורד לישראל, דלק מוטורס: "הפורד פוקוס החדשה תשווק בישראל בעוד כשנה, והדרך עדיין ארוכה ורבה בטרם הנושא יקרום עור וגידים. מעבר למועד ההשקה המתוכנן אין בידנו כל מידע קונקרטי, ומקור המידע היחיד שניתן לפנות ולהסתמך עליו בשלב מוקדם זה הוא, כאמור, המידע לעיתונות היוצא מיצרן הרכב".
סיטרואן C4: השכנים לא יקנו דגם חדיש יותר
על המכונית: סיטרואן C4 החדשה היא קפיצה אבולוציונית מן הדגם הנוכחי. היא גדולה יותר, מעוצבת שונה ואמורה להיות יותר מתקדמת מבחינה טכנולוגית. הדגם החדש יגיע ארצה במהלך השנה הבאה.
האם איש המכירות סיפר על קיומו של דגם חדש? לא.
מה אמר איש המכירות כשנשאל על קיומו של דגם חדש? "C4 שאתה רואה באולם התצוגה היא הדגם החדיש ביותר, זה לא שבעוד כמה חודשים השכנים יוכלו לקנות דגם יותר חדיש של ה־C4".
מהי האמת? השכנים יוכלו בעוד כמה חודשים לרכוש את ה־C4 החדשה. הדגם נחשף לפני כמה שבועות בעיתונות העולמית וגם ב"כלכליסט", כהכנה לחשיפתו בתערוכת פריז בסוף החודש. יתרה מזאת, באתר של סיטרואן העולמית מתנוססת תמונת הדגם החדש תחת הכותרת "גלו את C4 החדשה".
תגובת יבואנית סיטרואן, דוד לובינסקי: "מערך השירות והמכירות של לובינסקי פועל מול לקוחותינו בשקיפות מלאה ומעניק את האינפורמציה המרבית כמיטב ידיעתם. סיטרואן C4 החדשה טרם הוצגה - לא בישראל ואף לא בחו"ל (תוצג לראשונה בתערוכת פריז בעוד כחודש), וטרם נערכה השקתה העולמית. המכונית לא תשווק בישראל לפני הרבעון השני של 2011 לפחות, ובשלב מוקדם זה אין לנו מידע כלל על נתוני הדגם שיגיע לישראל. לפיכך אנשי המכירות טרם עודכנו בנושא. יש להוסיף כי פס הייצור של הדגם הנוכחי של C4 עדיין פעיל באופן מלא ומשווק ברחבי העולם באופן סדיר".
מאזדה 5: "לא יודעים על האוטו כלום"
על המכונית: מאזדה 5 החדשה נחשפה רשמית כבר לפני שמונה חודשים והוצגה בתערוכת הרכב בז'נבה במרץ. מדובר ברכב חדש שעיצובו שונה למדי מזה של הדגם הנוכחי. ה־5 החדשה אמורה להגיע לישראל בחודשים הקרובים.
האם איש המכירות סיפר על קיומו של דגם חדש? לא.
מה אמר איש המכירות כאשר נשאל על קיומו של דגם חדש? "אין אספקה ואיננו יודעים דבר על הרכב".
מהי האמת? באתר האינטרנט של חברת מאזדה העולמית ניתן למצוא שפע של מידע על דגם מאזדה 5 החדש, כולל תמונות.
תגובת יבואנית מאזדה, דלק מוטורס: "מאזדה 5 נחשפה לפני כמה חודשים בתערוכת ז'נבה ותיראה על כבישי ישראל לקראת סוף השנה. ובאשר למאזדה 5 החדשה, ההכנות לקליטת הדגם ותחילת שיווקו עדיין לא הסתיימו. רק כשיושלמו ההכנות להשקה נקיים כמקובל מפגש עיתונאים שבו יימסר לתקשורת מידע מלא על מאזדה 5 החדשה בישראל".
סוזוקי סוויפט: "רק הפנסים עברו שינוי"
על המכונית: הסוויפט החדשה, שהוצגה לפני כמה חודשים, היא מכונית גדולה יותר מן הסוויפט הנוכחית. כתבות על הדגם החדש הופיעו בעיתונות העולמית וגם ב"כלכליסט".
האם איש המכירות סיפר על קיומו של דגם חדש? לא.
מה אמר איש המכירות בתגובה לשאלה על קיומו של הדגם החדש? "שמענו על דגם חדש אבל לא מכירים". לאחר מכן הוסיף איש המכירות כי "זה אותו אוטו, רק הפנסים שונים".
מהי האמת?
הסוויפט החדשה אינה "אותו אוטו". היא יותר ארוכה, יותר מרווחת ולמעשה מבוססת על פלטפורמה שונה מזו של הדגם הקיים בישראל. יתרה מזאת, באתר האינטרנט של סוזוקי העולמית אפשר למצוא שפע של מידע על הסוויפט החדשה.תגובת יבואנית סוזוקי לישראל, מכשירי תנועה: "אנשי מכירות - תפקידם לשווק ולמכור מכוניות שנמצאות בסוכנויות ונמכרות כיום על ידי החברה בארץ. אם לקוח מעוניין בפרטים ובמידע על מכוניות חדשות, שיפנה למנהלי המותג של החברה, אשר בידיהם הנתונים והידע. לגבי סוזוקי סוויפט החדשה, אין עדיין החלטה סופית בחברה לגבי יבוא הרכב".
23 תגובות לכתיבת תגובה