אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל מובייל מקס: "לקחנו בסך הכל ביס מעוגה ענקית"

ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל מובייל מקס: "לקחנו בסך הכל ביס מעוגה ענקית"

רענן כהן מאמין שהחברה תזלול עוד הרבה פרוסות משוק התקשורת האחודה, שעושה צעדים ראשונים וצומח במיליארדי דולרים בשנה

29.09.2010, 16:28 | שניר הנדלר

לפני 20 שנה נפרסו הרשתות הסלולריות הראשונות והחלו לצאת מכרזים לציוד ולשירותי תקשורת סלולרית. בימים אלה עושה את צעדיה הראשונים תעשייה חדשה של תקשורת אחודה, ובתוך זמן קצר צפויים מוצריה להשתלב כרכיב הכרחי בחבילת השירותים של כל ספקית תקשורת גדולה. תקשורת אחודה פירושה חיבור של רשת הסלולר לכלל ערוצי התקשורת - וביניהם אינטרנט, כבלים ותקשורת קווית. על פי תחזית שפרסם לאחרונה מכון המחקר IDC, שוק התקשורת האחודה שמגלגל היום קרוב ל־3 מיליארד דולר, צפוי לצמוח עד שנת 2013 להיקף של 13 מיליארד דולר.

חברת התוכנה מובייל מקס, הנסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי שוק של 51 מיליון שקל, דיווחה בדצמבר האחרון על הסכם אסטרטגי שחתמה עם אחת מספקיות התקשורת הגדולות בעולם. חמישה חודשים מאוחר יותר נחשפה זהות הלקוח: חברת ורייזון האמריקאית, שלה יותר מ־100 מיליון לקוחות.

למעשה, המכרז של ורייזון היה המכרז הראשון שפרסמה ענקית תקשורת עולמית כלשהי בשוק התקשורת האחודה, והזכייה של החברה הישראלית מהרצליה הפכה את 2010 לשנת מפנה עבורה.

"השנה האחרונה היתה מאוד משמעותית מבחינתנו", אומר ל"כלכליסט" רענן כהן, מנכ"ל מובייל מקס. לדבריו, "הזכייה במכרז ורייזון נתנה חותמת לכך שאנחנו מובילים בטכנולוגיה של התקשורת האחודה. בתעשייה בהתהוות, כמו תעשיית התקשורת האחודה, חשוב מאוד מי המוביל הטכנולוגי. בנוסף, גם במשמעויות הפיננסיות אי אפשר להגזים. זו עסקה ארוכת טווח, וחשוב מכך, זו אינדיקציה לכך ששוק התקשורת האחודה באמת מתהווה. כשהקמנו את החברה לפני שש שנים, חיכינו ליום הזה. יש יותר ויותר ביקוש לפתרונות האלה".

"נגיע לגבהים משמעותיים"

 

בוא נסביר מהי תקשורת אחודה.

כהן: "מבחינתנו, עולם התקשורת מחולק לשתיים: קבוצה אחת של מפעילות סלולר, וקבוצה שנייה שמאגדת את המפעילים הקוויים, מפעילי ה־VoIP, מפעילי הכבלים וספקי המרכזיות. עכשיו לכולם ברור שהמכשיר הסלולרי הוא המכשיר המנצח, כי בו הצרכנים בחרו להשתמש. יש נתונים מדהימים - למשל, ש־50% מהשיחות הסלולריות מבוצעות גם כשיש טלפון קווי בהישג יד. לכן, לאותם ספקי התקשורת המרכיבים את הקבוצה השנייה נוצר צורך אסטרטגי לספק ללקוחותיהם את השירותים שנתנו עד היום - גם דרך המכשיר הסלולרי.

"אם אני עושה שיחה לטוקיו, לדוגמה, אני יכול להתקשר דרך הקו הסלולרי - או להתחבר מהסלולר דרך האינטרנט האלחוטי למרכזייה הארגונית, וממנה לצאת החוצה. במקרה הזה, למרכזייה אני לא משלם כסף. עבור זמן האוויר אני משלם את התעריף המשרדי, שלרוב הוא נמוך יותר, והלקוח שאני מתקשר אליו בטוקיו יראה את המספר שלי במשרד. בנוסף, אם אני עובד בנק ומתקשר היום דרך הסלולר, השיחה לא נרשמת במערכות ואינה מוקלטת. מעכשיו הכל יהיה מוקלט. בשורה התחתונה, נוצר צורך לחבר את הסלולר לכל עולם התקשורת - וזוהי התקשורת האחודה".

מהו פוטנציאל ההכנסות מההסכם עם ורייזון?

"המודל העסקי שלנו מבוסס על מכירת רישיונות תוכנה. כאשר מפעיל תקשורת מתקשר איתנו, אנו גובים ממנו בין עשרות למאות אלפי דולרים על עבודות התאמה כסכום חד־פעמי. לאחר מכן, כל הורדת תוכנה של לקוח תקשורת אחודה מעניקה לנו סכום נוסף שאינני יכול לנקוב בו".

לרוב, בהסכמים שכאלה ספק התקשורת דורש סכום דו־ספרתי עבור כל רישיון. מאחר שלוורייזון יש 100 מיליון מנויים, די ש־1% מלקוחותיה ישתמשו בשירות כדי שתשלשלו לכיסכם יותר מ־10 מיליון דולר. אני טועה?

"אני לא יכול לאשר את המספרים, אבל גם אם כן, אנחנו לא יודעים לומר היום מתי נגיע ל־1% הזה, ובאיזה קצב יתחברו הלקוחות לשירות. מה שאנחנו יודעים הוא כמה כסף משקיעה ורייזון בכך. הם לא מתכננים את השירות הזה לאלפי משתמשים בלבד - הם חושבים בגדול, בראייה של שלוש או חמש שנים קדימה.

"כשבווריזון עשו למובייל מקס בדיקת נאותות, הם אמרו לנו שהם יודעים כמה השירות הזה יכניס לנו, ולכן הם פחות מודאגים ממצבנו הפיננסי. העסקה הזו לבדה צפויה להרים אותנו לגבהים משמעותיים. יש כאן אפסייד גדול מאוד".

"מעבר לרווח מעבר לפינה"

 

הכנסותיכם ב־2009 עמדו על 3.8 מיליון שקל. אם אכן 1% מלקוחות ורייזון יוריד את האפליקציה שלכם, תרשמו הכנסות שנתיות בסכום קרוב לשווי השוק שלכם. לא היה קל יותר לוורייזון לרשום צ'ק ולרכוש אתכם?

"כן, אבל לפעמים חברה מחליטה לרשום צ'ק של 200 מיליון דולר ברמת ודאות מסוימת, ולא צ'ק של 30 מיליון דולר ברמת ודאות אחרת. חוץ מזה, צריך שני צדדים כדי שתהיה עסקה. בתג המחיר הנוכחי שלנו עסקה כזו לא רלבנטית כרגע. אנחנו רואים עוגה ענקית. לקחנו בסך הכל ביס קטן משוק של מיליארדי דולרים, ויש לנו עוד הרבה לאכול.החלום הגדול הוא להצמיח משהו מאוד משמעותי ולהיות מובילה עולמית. אם נשמור על העליונות שלנו ונצבור לקוחות, לא בטוח שכדאי לברוח (כלומר, לבצע אקזיט - ש"ה) כל כך מהר".

לצד העלייה בהכנסות ב־2009, הצטמצם גם ההפסד שרשמתם לכ־7 מיליון שקל בשנה. מתי תגיעו לרווחיות?

"ההכנסות ברבעון השני של 2010 היו גבוהות מ־450 אלף דולר (1.8 מיליון שקל), אבל חלק גדול מהכנסותינו כיום הוא מתשלומים חד־פעמיים. ככל שיעבור הזמן, במקביל לתקבולים החד־פעמיים נמכור גם יותר רישיונות, והנתח שלהם בהכנסות ילך ויגדל. כדי להתאזן אנחנו זקוקים להכנסות של 700–800 אלף דולר ברבעון, וזה כבר מעבר לפינה. האם סביר שנגיע לכך בשנה הבאה? יותר מסביר".

רוב השוק שלכם הוא בחו"ל. אינך חושב שהבמה המתאימה לכם היא בורסת נאסד"ק?

"חד־משמעית כן, אבל היום זה עדיין מוקדם מדי בשבילנו. אמנם, כשסגרנו עסקאות עם ספקי תקשורת מובילים, ראינו את ההד שנוצר בשוק ההון האמריקאי. אולי שם יודעים להעריך יותר את העסקה עם ורייזון. אבל כרגע, זה עדיין לא על הפרק. אני לא פוסל שזה יקרה בעתיד".

תגיות