ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל סרגון: "נכפיל את המכירות תוך 5 שנים"

שיעורי הגידול המהיר בהיקף מנויי חברות התקשורת, והצורך התמידי להרחיב את נפח התעבורה ברשתות הסלולר, מהווים שניים ממנועי הצמיחה העיקריים של סרגון נטוורקסבשנים האחרונות. מנכ"ל החברה עירא פלטי מעריך בראיון ל"כלכליסט" כי הביקושים למוצריה של סרגון ימשיכו לגדול גם בשנים הקרובות - אם בצמיחה אורגנית ואם על ידי רכישות.

"המזל שלנו הוא שאנו פועלים בשוק רעב שצומח ורץ קדימה בכל העולם", מסביר פלטי. "השוק היה חזק בחמש השנים האחרונות, וימשיך להיות כזה גם בחמש השנים הקרובות".

מהיכן האופטימיות?

"אנחנו פועלים בשוק הסלולר, שלא נדחף על ידי הטכנולוגיה, כי אם על ידי הצרכים הכי בסיסיים של תקשורת והעברת מידע בין אנשים. במדינות מתפתחות אין כיסוי מלא לשיחות טלפון, וזה יוצר לחץ חיובי מבחינתנו לפיתוח התשתיות".

עד כמה גדול הביקוש למוצריכם?

"הפוטנציאל הוא גדול. בהודו, למשל, שיעור החדירה הרשמי של הסלולר הוא 45%, אבל לדעתי המספרים נמוכים יותר ומסתכמים ב־35%. באפריקה שיעור החדירה נמוך יותר, ואילו באמריקה הלטינית מדובר על שיעור חדירה של 65%-70%. במדינות האלה מתקינים רשתות סלולריות חדשות ומרחיבים את האיכות והקיבולת של הרשתות קיימות כל הזמן, מה שמייצר ביקוש לציוד להעברת מידע בקצבים גבוהים יותר".

ושם אתם נכנסים?

"סרגון נמצאת באמצע שרשרת המזון - בצוואר הבקבוק של הרשתות - עם מוצרי הבקהול (המאפשרים הרחבת קיבולת המידע - ש"ה וע"כ) המבוססים על טכנולוגיית המיקרוגל (microwave), ומחברים את מגדלי התקשורת למרכזיות".

במה אתם שונים מהמתחרים?

"אנחנו פועלים בשוק שגדל, אבל זה לא מספיק. גם בשוק צומח צריך לעבוד נכון כדי להצליח. אחד היתרונות הגדולים שלנו בשוק זה הוא שיחסית למתחרים יש לנו יתרונות טכנולוגיים בתחום תדרי הרדיו (RF). אנחנו מתמחים בקצבים הגבוהים ולשם השוק הולך.

"אבל הטכנולוגיה לבד לא נותנת יתרון תחרותי גדול מספיק.בחמש שנים האחרונות השקענו מאמצים ומשאבים להפוך את המוצרים שלנו לזולים יותר, מה שמאפשר להתחרות במכרזים גם ברמת איכות המחיר ולא רק ברמת איכות המוצר".

מהם השווקים המרכזיים שבהם אתם פועלים?

"אסיה פאסיפיק מהווה מחצית משוק הפעילות שלנו, כאשר המחצית השנייה מתחלקת שווה בין EMEA (אירופה, המזה"ת ואפריקה) ואמריקה"

לא פעם אמרת שסרגון תצמח בשנים הקרובות יותר מהשוק. מה באמת הפוטנציאל הצמיחה שלכם?

"השוק הפוטנציאלי שלנו הוא שוק הקצבים הגבוהים, והוא מסתכם בכ־2.5 מיליארד דולר בשנה. להערכתי, בתוך חמש שנים שוק הקצבים הנמוכים ייעלם מהמפה שכן כולם יעברו לפעילות בקצבים גבוהים, והשוק יכפיל את עצמו ל־5 מיליארד דולר. המטרה שלנו היא לשמור על נתח השוק ובכך, למעשה, להכפיל את המכירות בתוך חמש שנים".

סרגון שילשה את הרווח הנקי ברבעון השלישי ל־5.5 מיליון דולר, אך חברות אחרות מתקשות לרשום רווח. איך זה ישפיע על השוק?

"כיום רק חברה נוספת מלבדנו בתחום המיקרוגל מרוויחות, ולכן אני מעריך שיהיו תהליכי קונסולידציה בשוק, מה שיזמן לנו הזדמנויות".

תתפסו נתח שוק, או שתקנו מתחרים במחירי חיסול?

"גם וגם".

איך משפיעים עליכם השינויים בטכנולוגיית הרשתות הקוויות ורשתות הסלולר?

"אנחנו תומכים ברשתות הוותיקות (משפחת ה־TDM) וברשתות ה־IP ובהעברה ביניהן. כמו כן, אנו לא רגישים לטכנולוגיות הגישה לרשתות הסלולר (GSM, LTE וכדומה). בנוסף, אנחנו נהנים מהמעבר לרשתות מדור שלישי ומדור רביעי, שדוחף את כמות התמסורת הנדרשת ברשת".

ספקיות מוצרי תקשורת מכירות בהכנסות ממכירת מוצריהן לפעמים חודשים לאחר שסיפקו את הציוד. איך אתם מכירים בהכנסות?

"במקרים שאנחנו לא אחראים להתקנת הציוד - 60% מהפעילות - אנחנו מכירים בהכנסות כנגד משלוח הציוד. במקרים שבהם אנחנו אחראים להתקנה ההכרה בהכנסות מאוד שמרנית - רק לאחר שהלקוח חותם על השלמת הפרויקט".

לאחרונה נרשמת התקדמות במכרזי תדרי הדור השלישי בהודו. איך זה משפיע על סרגון?

"התחלנו לקלוט הזמנות מלקוחות שלנו בהודו, ונכיר בהכנסות מהן בשנה הקרובה. ככלל, בהודו מתחילים רק עכשיו לפרוס רשתות דור שלישי, ככה שבשלוש־ארבע השנים הקרובות זה יהיה שוק מטורף".