אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
איך לגבות פרסים? צילום: shutterstock

איך לגבות פרסים?

כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ. כשהם מקבלים אותו בחזרה הם שמחים. לכן הכל תלוי בתזמון

23.12.2010, 10:37 | דן אריאלי

פרופסור יקר,

אני משלים הכנסה מפרסים על השבת חפצי ערך שאבדו או נגנבו, ונתקלתי בתופעה מטרידה: אנשים בפאניקה כשמשהו נעלם להם, אבל כשמחזירים להם את זה הם פתאום מתמקחים ומתקמצנים. למה אנשים מתנהגים כך, ומה אפשר לעשות?

יריב

 

יריב היקר,

התופעה שאתה מתאר קרויה שינוי הפרספקטיבה. הרבה פעמים אנחנו שמחים או עצובים לא ממשהו שקרה לנו, אלא מההשוואה שאנו עושים בין מה שקרה למצב אחר שיכולנו להיות בו. למשל, מה היה מכעיס אותך יותר: לפספס טיסה בשתי דקות או בשעתיים? אני חושב שלפספס בשתי דקות מרגיז יותר, כי אז חושבים כמה הכל יכול היה להסתדר אם היינו מגיעים בזמן, אם הרמזור היה מתחלף, וכך הלאה. אבל כשמפספסים בשעתיים קשה יותר לדמיין איך יכולנו להגיע לטיסה בזמן, ולרוב גם משתוללים פחות.

כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ. כשהם מקבלים אותו בחזרה הם שמחים, כי הם משווים בין הפתרון הקל לבין הטירדה שהיו עוברים אם הארנק או הסלולרי לא היו צצים. וגם כאשר מדברים איתם על התמורה הכספית פועל עיקרון דומה: הפעם הם משווים בין התשלום שהם צריכים לתת, לבין מצב שבו היו מבקשים מהם פחות. כעת מידת האושר שלהם נגזרת מזה. כאלה אנחנו.

כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ, צילום: shutterstock כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ | צילום: shutterstock כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ, צילום: shutterstock

לכן, הדרך היעילה לגבות את הפרס היא לבחור את הרגע הנכון, ומן הסתם זה הרגע שבו ההשוואה בראשם היא בין כמה טוב היה אם היה לי החפץ לבין כמה רע לי בלעדיו. ואולי עדיף להסכים על התגמול כשאתה אומר להם שמצאת - ולפני שאתה מחזיר.

אבל יש לי עוד הצעה. באחרונה מתרבים המחקרים על תופעה שנקראת "Name Your Own Price" - קבע את המחיר בעצמך. זה התחיל כשרדיוהד העלו אלבום לאינטרנט ונתנו לגולשים להחליט כמה לשלם, והמשיך בכמה מסעדות שניסו לעשות את אותו הדבר. אני חושב שבמקום לריב עם אנשים על כסף, כדאי לתת להם לחשוב כמה הם רוצים לשלם לך, ובמקום מיקוח תיצור מצב חברתי שבו אתה עושה להם טובה, והם משיבים לך טובה. אני לא בטוח שתתעשר מזה, אבל יש לי הרגשה שגם הם וגם אתה תופתעו לטובה.

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות



40 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

40.
החזרת אבידה לבעליה אמורה להיות התגמול עצמו (=רוחני), והיא כמובן תלויה באמונה הדתית
ובנורמה החברתית (=שכן שלי איבד בטיול בטורקיה ארנק מלא ג'ובות, וילד צעיר רדף אחרי האוטובוס והחזיר האבידה....וגם סירב לקבל תמורה למאמציו). שמעתי סיפור דומה על מרוקו. בנורמה החברתית הישראלית כיום, העניין לגמרי לא ברור...והוא בהחלט מבחן לאדם (=אם לא יחזיר, האם יתקף בריגשי אשם בעתיד?....ואם יתפס מה יאמר?).
למה החזיר , לא מחזיר?  |  26.12.10
39.
אני לא מחזיר כלום, כבר אכלתי אותה פעמיים ...
פעם אחת החזרתי ארנק לגברת יחסית מבוגרת. נישבע לכם שחוץ מלראות את שמה בת"ז לא הסתכלתי אפילו מה יש בארנק. מה קיבלתי בתמורה? - החוצפנית הזמינה לי משטרה וטענה שחסר לה בארנק 400 ש"ח. פעם שנייה, עבדתי בחנות בעבודה מזדמנת, איזה בחור שכח אצלי את הארנק, שמתי בצד היות ולא יכולתי לעזוב את החנות. בקיצור אחרי שעתיים חזר הבחור, קיבלת את הארנק בחזרה ובתמורה אני קיבלתי מבול של צעקות, קללות וגידופים על זה שלא ידעתי שהבחור לומד במכללה הסמוכה ולא הגעתי לשם כדי להחזיר לו את הארנק... עכשיו אתם מבינים למה אני לא מחזיר יותר כלום !!!
צ'ומפי , נרכז  |  26.12.10
36.
מה הקשר ליהדות? די לדחוף דת לכל חור
"אנחנו מצווים כי אנחנו יהודים", "כיהודים חובתנו היא...". צר עולמכם כעולם נמלה וצר לי עליכם. איך גם הבנה פשוטה שאם יש לי האפשרות להחזיר חפץ אבוד לבעליו עליי לעשות זאת בלי לדרוש תשלום, מתקשרת אצלכם ליהדות ולא ליחסי אנוש בסיסיים? תראו את הנוצרי הזה, איזה קופה הוא דפק פה על הארנק שמצא. אם רק הייתי נוצרי....
עמית  |  26.12.10
לכל התגובות