עבר את החומה

מאז שכוננה ישראל יחסים דיפלומטיים עם סין לפני 18 שנה, מנסים אנשי עסקים ישראלים לסגור עסקאות עם המעצמה העולה - אך בהצלחה מעטה. גם אלה שלכאורה רשמו הישגים לא רעים, כמו קרדן נדל"ן שבחודש שעבר פתחה קניון גדול בסין, או לב לבייב, שיש לו עסקי יהלומים פרטיים במדינה, מעולם לא זכו לתמורה בסדר הגודל שקיבל נוחי דנקנר  בעסקת מכתשים אגן.

הישראלים שלא הצליחו לחדור לשוק הסיני ידעו לספר על שותפים עסקיים בעייתיים, בלשון המעטה. בסין, כמו בהודו, משקיע זר צריך למצוא שותף מקומי המתמצא בחקיקה הסבוכה.

"הסינים הם מתוחכמים וממולחים", סיפר באחרונה איש עסקים ישראלי. חברה ישראלית שחתמה לא מזמן על מיזם משותף עם חברה סינית, שבו נקבע כי כל אחת מהן תזרים 25 מיליון דולר כהון ראשוני, נותרו בפני שוקת שבורה לאחר שיום אחרי ההזרמה המשותפת הסינים משכו את השקעתם.

העסקה שתוארה לעיל היתה אחת הסיבות לכך שרבים פקפקו ביכולתה של מכתשים אגן לסיים בהצלחה את המו"מ המורכב עם כימצ'יינה. מעטים האמינו שהתאגיד הסיני הענק אכן ירכוש חברה ישראלית, ואף שבימים האחרונים גברו ההערכות בשוק ההון כי העסקה תושלם בהצלחה - כפי שהדבר השתקף במחירה הגבוה יחסית של מכתשים אגן בבורסה של תל אביב - נדמה שההודעה על העסקה אתמול התקבלה בהפתעה.

עניין של כימיה

גם במקרה של עסקת מכתשים אגן־כימצ'יינה התברר שאין תחליף לקשר האישי. נוחי דנקנר, בעל השליטה במכתשים אגן, הצליח ליצור כימיה עם אחד האנשים החשובים בכלכלה הסינית, רן ז'יאנג שינג, המשמש יו"ר כימצ'יינה, וזה היה המפתח להצלחת המו"מ המורכב והסבוך.

בניגוד למנהגו, דנקנר ידע הפעם להתקפל ולוותר על נתח משמעותי של 300 מיליון דולר - הסכום שהסינים ביקשו כהנחה. מלבד זאת, דנקנר הסכים לדחות מכירה של 10% נוספים ממכתשים אגן בסכום לא מבוטל של 250 מיליון דולר. אבל הוויתורים היו כדאיים: העסקה כוללת גם הלוואה שדנקנר יקבל מבנק סיני בריבית סבירה (6%) כך שתזרימית, כור לא תוציא כסף במשך ארבע השנים הקרובות לצורך החזר ההלוואה.

מכירת מכתשים אגן היא עסקה מוצלחת לדנקנר משתי סיבות. ראשית, בחודש אוקטובר, בד בבד עם ההודעה על המו"מ עם כימצ'יינה, פרסמה מכתשים אגן אזהרת רווח חמורה שלפיה ההפסד ברבעון השלישי יהיה גבוה מהותית מההפסד שנרשם ברבעון המקביל אשתקד, 17.5 מיליון דולר.

בשנים שבהן עמד בראש החברה אברהם ביגר, מכתשים לא ידעה להוזיל את קווי הייצור, לרתום לצרכיה את החדשנות הגלומה בתחום ההנדסה הגנטית או לנצל את יתרונותיה היחסיים בפיתוח מוצרים וקבלת רישוי מהיר יחסית.

החברה לא פיתחה טכנולוגיה לטווח ארוך, אלא התבססה על רכישות שבגללן היא עומדת על עברי פי פחת. לכן, לדנקנר לא היתה ברירה אלא למכור את מכתשים אגן.

הסיבה השנייה קשורה לרמה האסטרטגית: דנקנר קונה לעצמו, ובמחיר נוח יחסית, דריסת רגל משמעותית עם פוטנציאל עצום בשוק החשוב בעולם. ז'יאנג שיינג ילווה את אי.די.בי בכל אחת מהעסקאות הבאות שלה בסין, גם אם לא ימלא תפקיד פורמלי. הוא יפתח בפניה דלתות ואולי אף ימליץ על עסקאות. עבור דנקנר, שכבר שנתיים טוען שהעתיד נמצא במזרח, מדובר בנכס אמיתי ששוויו לא יסולא בפז.

חותמת ישראלית

מה מחפשים הסינים בעסקה? בעיקר את יכולות הפיתוח, השיווק והרישוי של מכתשים אגן, כפי שציין האנליסט אמיר פוסטר מדש איפקס. כימצ'יינה תקבל חותמת איכות ישראלית על מוצריה, ותוכל לשווק - באמצעות חומרי גלם זולים - מוצרים שספק אם היתה יכולה לשווק לעולם הגדול תחת תווית סינית. כימצ'יינה, באמצעות החברה־הבת בלוסטאר, תיישם את הידע של מכתשים ותוכל לשווק מוצרים טובים יותר גם לשוק הסיני המתפתח. כך תזכה מכתשים אגן לחדירה ולשליטה מוחלטת בשוק אדיר של יותר ממיליארד סינים.

למרות הכל, לא בטוח שדנקנר עשה כאן את עסקת חייו. לפי פרסומים בהודו, אם היה נענה ב־2008 להצעת הרכישה של ענקית ההדברה ההודית UPL, שהציעה לו 1.1 מיליארד דולר תמורת 39% ממניות מכתשים אגן, הוא היה עושה עסקה טובה יותר. אבל בהסתכלות רחבה, הכניסה לסין ותעודת הביטוח שאמור לספק לו (ולאי.די.בי) ז'יאנג שינג יכולים להבטיח לו עתיד שונה לחלוטין.

בהסכם שחתמה אי.די.בי עם העובדים היא התחייבה שהייצור במפעלים באשדוד וברמת חובב יימשך עד 2017. עד אז, סביר להניח שהמעבר לסין כבר יהיה בעיצומו; סביר גם שהמתווה לפרישת 200 מעובדי החברה כבר בשנתיים הקרובות יהיה הצעד הראשון בשורת צעדים כואבת. אבל הפיצוי שמקבלים הפורשים הוא מהטובים במשק, ומאות אלפי תושבי אשדוד והנגב ייהנו מאוויר נקי יותר.

עבור דנקנר, שכבר שנתיים טוען שהעתיד נמצא במזרח, מדובר בנכס אמיתי ששוויו לא יסולא בפז.