ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל אינקרידמייל אופטימי: "במקום לחלק דיבידנדים, אביא את החברה הזו לצמיחה"

העננה הכבדה שהעיבה על עתיד אינקרדימיילהוסרה בשבוע האחרון, כאשר החברה חידשה את ההסכם שלה עם גוגל לשנתיים נוספות. המשך שיתוף הפעולה עם הענקית שמספקת לאינקרדימייל כ־70% מהכנסותיה הועמד בספק לפני מספר חודשים בעקבות הודעתה של הראשונה על בחינה מחדש של מדיניותה עם שותפותיה העסקיות. זו היתה הפעם השנייה בהיסטוריית אינקרדימייל שהתעורר חשש לעתיד היחסים הפורים עם גוגל. בשתי הפעמים צנחה המניה בעשרות אחוזים.

סימני השאלה סביב המשך השת"פ עם גוגל והצורך לנקוט צעדים כדי לצמצם את יחסי התלות הלא בריאים בלקוח גדול אחד, היו גם הטריגר למינויו של ג'וזף מנדלבאום כמנכ"ל החברה לפני כארבעה חודשים במקום עופר אדלר (שהנו גם בעל המניות הגדול) שהחליט לזוז הצדה. בנוסף, הוחלט בחברה לקצץ 20 עובדי QA (בדיקות תוכנה) ולהעביר פעילות זו למיקור חוץ בהודו, כדי לפנות תקציבים נוספים לפיתוח.

מנדלבאום, שעלה לארץ עם אשתו וילדיו לפני קצת יותר משנה מקליבלנד, ממניעים ציוניים, היה מנכ"ל מחלקת האינטרנט באמריקן גריטינגז, אחת מחברות כרטיסי הברכה הגדולות בעולם, הנסחרת בשווי של כ־950 מיליון דולר בבורסת ניו יורק. תחת שרביטו, הגיעו מכירות המחלקה, שמנתה 400 עובדים, ל־120 מיליון דולר ב־2009 והרווח הנקי הסתכם ב־20 מיליון דולר.

בראיון ראשון מאז כניסתו לתפקיד מנכ"ל אינקרדימייל אומר מנדלבאום כי "כבר בשיחת הוועידה הראשונה אמרתי שלא תהיה בעיה עם גוגל. עופר (אדלר, המנכ"ל הקודם - נ"צ) הוא ישיר וישר, ולכן אמר ברבעון הראשון שיש בעיה, אבל האמנתי כבר אז שנפתור אותה. מי שהפריעו לגוגל אלו חברות שמאלצות את לקוחותיהן להוריד תוכנות נוספות על אלו שביקשו, כאשר הם לא מודעים לכך. אנחנו לא חברה כזו".

להגדיל נתח המינויים

למה בעצם אדלר הביא אותך לאינקרדימייל?

"הייתי באמריקן גריטינגז 16 שנים. כשמוניתי למנכ"ל ההכנסות עמדו על 12 מיליון דולר, ובתוך עשר שנים הן צמחו ל־120 מיליון דולר. אז הסיבה הראשונה היא שיש לי ניסיון בהצמחת חברה, והסיבה השנייה היא שזהו ניסיון בתחום האינטרנט. בדרך כלל תחום הברכות הדיגיטליות הוא חינמי, אך אנו הצלחנו לרשום הכנסות של 120 מיליון דולר, ורובן ממנויים.

"המטרה שלי באינקרדימייל היא לבנות חברה גדולה של Consumer internet (שפונה ללקוחות פרטיים - נ"צ) בישראל. יש כאן הרבה חברות גדולות, אבל אף אחת לא מהתחום הזה".

להיכן אתה שואף? הכנסותיכם עומדות כעת על כ־30 מיליון דולר בשנה.

"אני מקווה שבתוך שלוש שנים נציג הכנסות של 100 מיליון דולר".

איך תגיעו לשם? אתם חושבים על רכישות?

"בהחלט. אנחנו מחפשים חברה שצמחה מסטארט־אפ לפני עשר שנים - חברה שקרנות ההון הסיכון רוצות לממש, ושיש לה הכנסות של 20 מיליון דולר ורווחיות, אך הנפקה אינה אופציה עבורה. אנו קוראים לחברות האלה 'שוק היתומים'.

"בנוסף, כדי להצמיח את החברה צריך לנתח אנליטית את המשתמשים. מאחר שהפצת המוצרים של אינקרדימייל היתה ויראלית, ניתוח המידע היה פחות טוב, והקשה על רכישת מדיה טובה לפרסום. את זה אנחנו משפרים עכשיו".

איזה סוג חברות אתם מחפשים?

"חברות מתחום ה־Personal productivity (הכוונה לחברות שמציעות ריכוז תוכנות וייעול העבודה על גבי המחשב -נ"צ). אני מעדיף שהרכישה הראשונה תהיה בארץ, זה יהיה יותר קל".

מודל ההכנסות של אינקרדימייל מבוסס ברובו, כאמור, על הכנסות מפרסום בגוגל. התוכנה העיקרית של החברה היא תוכנת דואר אלקטרוני המועשרת באנימציות. במהלך הורדתה יכולים המשתמשים לשנות את עמוד הבית שלהם לעמוד דומה לזה של גוגל, אך עם לוגו אינקרדימייל, וכשהם מבצעים חיפוש מוצגות להם פרסומות של גוגל על המסך.

האם בכוונתכם לעשות שינוי במודל ההכנסות?

"כבר היום, 18% מהכנסותינו מגיעות ממנויים בתשלום שרוכשים את מוצר הפרימיום של אינקרדימייל, ואני בטוח שביכולתנו להגדיל את הנתח הזה. אחד מהדברים הכי חשובים הוא להבין בעצם מה הצרכן רוצה - אתה לא צריך לנחש את זה, אלא פשוט לשאול אותו, אך זה משהו שעשו פחות באינקרדימייל בעבר.

"כשהצטרפתי לחברה, ערכנו מחקר דמוגרפי וגילינו ש־65% מלקוחותינו הם בני יותר מ־45, ומכיוון שאין הרבה חברות שמתמקדות בקבוצת הגילאים הזו, אין גם תחרות גדולה על הקהל הזה. אם בעבר חשבו שיתרון החברה הוא בצד הגרפי, כיום אנו מבינים שהיתרון הוא בקהל שאליו אנחנו פונים.

"יש ארבעה דברים שאני אוהב לבחון כאשר אני בונה אסטרטגיה לחברה: לבדוק מהו הנכס הכי גדול, האם הוא ייחודי, האם אפשר לשמור על ייחודיותו והאם אפשר להגדילו. הנכס שלנו הוא המשתמשים. הם אינם מאמצים מוקדמים, אך הם רוצים חברה שתספק להם מוצר אמין, שמיש ונוח. הפוקוס שלנו הוא איך להפוך את החיים שלהם לפשוטים יותר".

רוצה שת"פ עם פייסבוק

85%-90% מהכנסותיכם באות מתוכנת הדואר. זה לא דורש תיקון?

"אחת הבעיות שנוצרו אחרי מינויו של עופר אדלר למנכ"ל היא בצנרת של הרעיונות החדשים - כי לא כל כך היה מי שיטפל בהם (לפני כן התמקד אדלר בנושא הפיתוח - נ"צ). אנחנו מתקנים את זה עכשיו".

לפני מספר חודשים הפסיקה החברה לחלק דיבידנדים. למה בעצם?

"אין חברות טכנולוגיה רבות שמחלקות דיבידנד. עם הכסף הזה אני יכול לעשות עבור המשקיעים דברים טובים יותר משהם יכולים. אם נראה לשוק שאנחנו יכולים להעלות את הכנסותינו ביותר מ־8% בשנה, ניהפך למניית צמיחה, וזה ישפיע על הערך שלנו".

בימים אלו משיקה אינקרדימייל מוצר חדש שפיתחה בחודשים האחרונים: הפוטוג'וי, המייצר תמונות רקע למערכת ההפעלה ווינדוז מבנק התמונות של כל משתמש, על המחשב שלו וברשתות החברתיות.

בנוסף, לחברה מוצר קיים, HiYo, המכיל אנימציות למסנג'ר, ולדברי מנדלבאום החברה תוסיף לתמוך בו אך לא תשקיע בו עוד עקב סינרגיה נמוכה עם יתר מוצרי החברה. מנדלבאום מסביר שאם בעבר אסטרטגיית החברה כללה השקעה במגוון מוצרים - כל עוד הם מייצרים הכנסות מפרסומות גוגל - כעת הכוונה היא לפנות למוצרים סינרגטיים יותר לתוכנת הדואר של החברה.

מלבד הדאגות בקשר לגוגל, מדוע מחיר המניה שלכם, כפי שמשתקף במכפיל הרווח, נמוך?

"אחד הדברים ששמענו ברוד שואו שערכנו הוא שלחברה אין חזון לטווח ארוך - אז עכשיו יש לנו חזון. יכול להיות שאנשים לא אוהבים אותו, אבל החזון קיים. אין סיבה בעולם שניסחר במכפיל נמוך מזה של אנסרס.קום, בבילון או קומטאץ'".

מהו החזון שלכם בעצם?

"אנחנו רוצים לפשט את החיים ללקוחותינו באמצעות כמה מוצרים. אנחנו חושבים על שילוב לוח שנה ויומן פגישות בתוכנת הדואר, ורוצים גם לעשות דברים עם פייסבוק וטוויטר. המשתמשים מעדיפים להישאר באותה תוכנה, ולא לשוטט בין כמה אתרים - ולשם אנו נפנה, אל פישוט החיים של המשתמשים".