קונים מכונית? הכינו בבקשה כרטיס מועדון

אם בכוונתכם לקנות מכונית, כדאי שלפני הפגישה בסוכנות תציצו בארנק. אולי יש שם כרטיס אשראי שיעניק לכם הנחה ברכישה של מכונית חלומותיכם. אין כרטיס אשראי? לא נורא, אולי במקרה רשת הסופרמרקטים החביבה עליכם מציעה ללקוחותיה, לצד הבשר והחיתולים, תלושי הנחה למכונית חדשה. לא בסופרמרקט? נסו בחנות הבגדים. לא? נסו לברר במקום העבודה, אולי במקרה אפשר להוציא כמה שקלים הנחה. בקיצור, בלגאן.

אם לא הבנתם עד עכשיו, ואם עדיין לא נחשפתם לפרסומות, מבחינת ענף הרכב, שנת 2010 הייתה שנתם הגדולה של מועדוני הלקוחות. הנתונים אינם משקרים. ארגון "חבר" מדווח שבשנת 2010 חבריו קנו לא פחות מ-9,000 מכוניות. לשם השוואה, בשנת 2009 לקוחות חבר רכשו 3,000 מכוניות ובשנת 2008 לקוחות חבר רכשו פחות מ-2,000 מכוניות.

על פי הערכות בענף הרכב, המתחרה הצמוד של חבר, מועדון הוט, מכר ביחד עם מועדון הלקוחות אשמורת כ-5,000 מכוניות, שרובן היו חדשות וחלקן היו משומשות מחברות ליסינג.

בשוק שהיקפו נכון לשנת 2010 היה 216 אלף מכוניות, לא כולל מוניות ורכבי ביטחון, מדובר בהחלט בפלח שליבואני הרכב כדאי מאוד להתאמץ בשבילו.

אחרי הכול, לקוחות של מועדוני הצרכנות הם לקוחות אמיתיים שישמחו לרכוש דגמי מכוניות מסוימים בהנחה של אחוזים בודדים ואפילו יאמרו תודה על תוכניות המימון. את אותם דגמי מכוניות חברות הליסינג ידרשו לרכוש בהנחה כפולה ולפעמים אפילו משולשת. כמו כן לקוחותיהם של מועדוני הלקוחות הם לרוב בעלי הכנסה גבוהה שמשלמים על המכונית בכסף נזיל ומיידי. וכאמור, הם לקוחות "אמיתיים", כלומר כאלה שחוששים למכונית ולכן מכניסים אותה לטיפולים במוסכים של היבואנית ומכניסים לכיסה כסף ובבוא היום, במידה ויהיו מרוצים ממכוניתם, גם יחליפו אותה בחדשה, שגם תימכר בהנחה קטנה, או לסירוגין ללא הנחה כלל. אולי גם יהיו עוד כמה גרושים בעסקת הטרייד אין. ללא ספק עסקה כדאית ליבואנים.

על כמה כסף מדובר? ובכן, הנה כמה דוגמאות - סוזוקי אלטו, המכונית הזולה ביותר בישראל, שמחיר המחירון שלה הוא 60 אלף שקל, נמכרה לאנשי מועדון "חבר" השנה במחיר של 56,500 שקלים. סוזוקי ספלאש הקטנה נמכרה השנה לעמיתי "חבר" ב-86 אלף שקל לאחר הנחה של 5,500 שקל ורכב השטח סוזוקי גראנד ויטארה נמכר ב-174,500 שקל, הנחה ניכרת של כמעט 10,000 שקלים ממחיר המחירון.

שיאנית ההנחות של יבואנית סוזוקי ודודג', אגב, היא המיניוואן דודג' ג'רני שנמכרה לעמיתי חבר בשנה שעברה ב-170 אלף שקל, הנחה של 14 אלף שקל ממחיר המחירון. בהוט נמכרו מכוניות קיה ודיהטסו בשנה שעברה בהנחות לא פחות נאות - לדוגמה, קיה פורטה נמכרה ב-108,500 שקל במקום 118 אלף שקלים. רכב השטח קיה ספורטאז' נמכר ב-141 אלף שקל במקום 153 אלף שקלים, הנחה ניכרת לכל הדעות.

הרשימה, אגב, עוד ארוכה ולפעמים, יש לציין, מעט תמוהה, כאשר לעתים נדמה שכל גוף צרכני שמאגד כמות נאה של לקוחות ממהר להוסיף מכוניות למלאי המוצרים שעל המדף. במשביר לצרכן, לדוגמה, ניתן היה לרכוש השנה תמרוקים, ביגוד ומכונית סיאט איביזה ב-100 אלף שקל במקום 106 אלף שקל. בשופרסל הציעו דיל מסוג אחר - רוכשי סיטרואן זכו לתלושים לקנייה ברשת הקמעונאית.

חבר מביא חבר

שנת 2010 הייתה גם שנתם של ארגוני המעסיקים. ארגון המורים העל יסודיים, לשכת עורכי הדין, כרטיסי אשראי, כולם מיהרו לציין בפני היבואנים את היתרונות אשר גלומים בשיווק לקבוצות אלה. האם ההנחות תקפות רק לחברי מועדוני הלקוחות? לא בדיוק. באולמות תצוגה רבים נהוג הביטוי "חבר מביא חבר" והכוונה אינה ללקוח מרוצה שהביא את שכניו כדי שיקנו גם הם מכונית דומה, אלא לרישום של לקוח להנחה של חבר באחד ממועדוני הצרכנות, למרות שבינו ובין מועדון הצרכנות אין כל קשר. באולמות אחרים ישמחו למלא הזמנה ולאחר מכן להפנות את הלקוח אל אתר האינטרנט של מועדון הלקוחות הרלוונטי בליווי המלצה בסגנון "תירשם כחבר במועדון הלקוחות, זו פרוצדורה קצרה שאורכת חצי שעה והנה הרווחת 5,000 שקל הנחה על המכונית בלחיצת כפתור".

השנה החולפת, יש לציין, הייתה גם השנה הראשונה שבה מועדוני הלקוחות הגדולים הציעו מכוניות זמן קצר לאחר השקתן. כלומר, דגם חדש הושק בישראל וכמה ימים לאחר מכן כבר הוצע בהנחה. בשנים עברו יבואני הרכב חששו מפני הפגיעה בתדמית הרכב ולרוב גם הציעו למועדוני הלקוחות דגמים שלא תמיד נחשבו לנחשקים. כעת מדובר כבר בשגרה, כאשר בין המכוניות שהוצגו בפני מועדוני הלקוחות בהנחה עם מועד השקתן ניתן למנות את יונדאי סנטה פה, פיז'ו 3008 וקיה פורטה.

לדברי מקורות בענף הרכב, בשעתו, לא מעט חברות ליסינג זעמו על מהלכים אלה, מכיוון שמכונית שמוצעת למועדוני הלקוחות בהנחה אמורה לאבד מערכה. אך עובדתית הדבר לא קורה. מדוע? ובכן, לדברי לוי יצחק, ההנחות אשר ניתנות למועדוני הלקוחות אינן משנות את מחירי המחירון, מכיוון שהמכוניות נמכרות לאחר מכן במחיר מלא ומדובר בהנחות ספוראדיות. האם כולם יקנו את הטענה הזו? לא בטוח. אחרי הכול, קשה להתעלם מהעובדה שבחודש מסוים חצי מן המכוניות אשר נמכרו מדגם מסוים נמכרו בהנחה של אלפי שקלים.

מה שבטוח, מחיר המכוניות שמשתתפות במבצעים אלה אינו יורד. אגב, לא כל יבואני הרכב משתתפים במשחק מועדוני הלקוחות ומדגישים שמדובר בפגיעה תדמיתית קשה. דלק מוטורס, יבואנית מאזדה, מעולם לא הציעה את מכוניותיה למועדוני הלקוחות. ביוניון מוטורס, יבואנית טויוטה, חברה ששוקדת תמידית על פיתוח ושימור של תדמיתה המורכבת, מסרבים להציע את המכוניות למועדוני הלקוחות.

אז למה חלק מהיבואנים בכל זאת נותנים הנחות ולא חוששים מפגיעה תדמיתית? ובכן, למראית עין אנשי המכירות שיושבים באולמות התצוגה של יבואני הרכב, אלה שמוכרים ללקוחות פרטיים, הם המתמקחים הטובים ביותר בעולם. הם ילחמו על כל אגורה ולא יעניקו שקל. אולי לכל היותר מערכת איתור, מימון ללא ריבית, או אזעקה. כסף? כמעט אף פעם לא. מדובר כאן בהוראה קשיחה ובלתי מתפשרת של יבואני הרכב אשר להוטים לשמר את ערך המכוניות במחירון, מחשש להשפעה על ציי הרכב של חברות הליסינג.

אך אל דאגה, בחלק ניכר מהמקרים מדובר במופע תעתועים. אחרי הכול, יבואני הרכב מאוד רוצים למכור מכוניות, רק שהם לא יכולים לתת את ההנחות "על השולחן". לכן כיום אפילו מועדוני צרכנות שאת זיקתם לענף הרכב ניתן להגדיר רק כ"רופפת לכל היותר" מציעים ללקוחותיהם מכונית חדשה. המספרים, אגב, מוכיחים את להיטות היבואנים להעניק את ההנחות.

השנה אחת היבואניות הגדולות הכתירה את מבצע ההוזלות שלה למועדון לקוחות של רשת קמעונאית כ"הצלחה" לאחר שנמכרו בו 79 מכוניות, פחות מסכום המכירות השבועי של סוכנות פרטית ממוצעת של מותג רכב יפני. לא מדובר כאן חלילה במכוניות יוקרה, אלא בדגם משפחתי, עממי לחלוטין. והנה, 79 מכוניות הן "סיפור הצלחה".

סיפורים דומים לא חסר, אך יש שיאמרו שמועדוני הצרכנים הם רק אמצעי המדגיש את העיוותים הקיימים בשוק הרכב הישראלי, את העובדה שיבואני הרכב בישראל לעולם לא נותנים הנחה, על השולחן כמובן, מחשש מפני חברות הליסינג והמחירונים, אך מתחת לשולחן רותמים תופעה צרכנית לגיטימית (אחרי הכול, בשווקים שפועלים לפי כללי שוק הגיוניים כוח קנייה של אלפי צרכנים הוא אמצעי לגיטימי להשגת הנחות) כדי להפוך לסוג של הנחה בדלת האחורית. מי נפגע כאן? נסו מחר לגשת לאולם תצוגה של רכב. בלי כרטיסי אשראי, בלי כרטיס סופרמרקט, בלי הטבות ממקום העבודה. נסו לקבל הנחה על מכונית חדשה. עם קצת מזל, אולי תקבלו רדיו.