ראש חטיבת נכסי הלקוחות בבינלאומי: "שליש מתיק ההשקעות צריך להיות בחו"ל"

ראש חטיבת נכסי הלקוחות בבנק הבינלאומי צופה כי מדדי המניות יעלו ב־2011 בשיעור חד ספרתי ומסמן את שוק האג"ח כסיכון המהותי של השנה. בראיון לכלכליסט הוא יוצא נגד גובה דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני והעלאות דמי הניהול הפתאומיות בקרנות הנאמנות.

המרפסת הסמוכה ללשכתו של ראש חטיבת נכסי הלקוחות וסמנכ"ל הבנק הבינלאומי יורם סירקיס, בבניין הבנק החדש ברחוב רוטשילד שבתל אביב, נמצאת בקו אווירי של כמה עשרות מטרים בלבד מבניין הבורסה לני"ע ברחוב אחד העם. אף שהקרבה הפיזית חדשה יחסית (הבנק עבר לבניין החדש ב־2009), הבינלאומי נחשב לשחקן מוביל בשוק ההון זה שנים רבות.

"לכל בנק יש את הדנ"א שלו. יש בנק שמתמחה בקמעונאות, יש בנק שמתמחה במשכנתאות ואנחנו מתמחים בשוק ההון ובבנקאות פרטית", אומר סירקיס. "הדבר בא לידי ביטוי בתשומות ניהוליות ומיכוניות. לדוגמה, כמות היועצים ביחס ללקוחות בבינלאומי כפולה מהממוצע במערכת".

אף שעולם הייעוץ נמצא בעידן של מערכות ממוחשבות תומכות החלטה, לקשר האישי בין היועץ ללקוח יש, לדעתו של סירקיס, האחראי על 300 יועצי ההשקעות בבינלאומי, משמעות מרחיקת לכת. "אתה יכול לתת ליועץ 1,001 כלים, אבל מי שיושב מול הלקוח ויודע מהם הצרכים, הטעמים והמאפיינים שלו הוא היועץ", הוא אומר. "רק הוא יודע להתאים באמת את המוצר שהכי מתאים ללקוח, ולכן לתפקיד היועץ בארגון יש משמעות עצומה".

השקיפות חשובה

אחת המטרות של סירקיס ל־2011 היא לתת דגש גדול יותר לחשיבות הסטת חלק משמעותי מתיק ההשקעות מישראל לחו"ל. לדבריו, "נכון שאם מסתכלים שנתיים אחורה מגלים שלהתבצרות בישראל היו תוצאות חיוביות, אבל בהסתכלות ארוכת טווח נכון לפזר לחו"ל את תיק ההשקעות".

איזה שיעור מתיק ההשקעות צריך להיות מושקע בחו"ל?

"הייתי מרגיש נוח אם היינו מגיעים למצב שבו רבע עד שליש מתיק ההשקעות היה מושקע מחוץ לישראל. ההטיה להשקיע בשוק שמוכר לנו היא מובנת וטבעית, אבל צריך להתמודד איתה וזה עניין של חינוך. זה דבר שכולנו ברמה המקצועית צריכים לעודד כי הוא נכון מבחינת פיזור סיכונים".

עד כמה ישנה הבנה שאין צורך ללקט כל מניה ושניתן להשקיע בסל מניות?

"מבחינת מערך הייעוץ שלנו, השימוש בתעודות סל גם בארץ וגם בחו"ל נפוץ מאוד. להשקעה בתעודות סל יש בהחלט עדיפות ויתרון מהותי בראייה של חלק ניכר מהיועצים".

מה לגבי עמלות הקנייה והמכירה הנוספות בתעודות סל שאין בקרנות?

"מרבית המשקיעים בתעודות סל הם משקיעים פסיביים לתקופה ממושכת. צריך לזכור שבמרבית תעודות הסל יש פטור מדמי ניהול או שדמי הניהול מאוד נמוכים ביחס לדמי הניהול שנגבים בקרנות נאמנות. כך שברמה תמחירית, במקרים רבים עדיפה השקעה בתעודת סל על פני השקעה בקרן נאמנות. נוסף על כך, מרבית המחקרים מוכיחים ששיעור נמוך מהקרנות מצליח להכות את מדד הייחוס. זה לא אומר שאין קרנות שמכות את מדד הייחוס, אלא שקשה לנבא מראש מי מהן תעשה זאת".

איך אתם מתייחסים ליצרן שמעלה בפתאומיות את דמי הניהול?

"מבלי להתייחס ליצרן ספציפי, חשוב לעבוד בשקיפות ולא להפתיע זה את זה. אילו אני הייתי יצרן, הייתי מודיע על הכוונות שלי פרק זמן ניכר לפני ביצוען ומקפיד להסביר ליועצים את הרקע למהלך וההקשרים שלו. יש מנהלי קרנות שיוצאים בהתחלה עם דמי ניהול מאוד נמוכים, מגייסים הרבה מאוד כסף תוך כדי כך שהיועצים מסתמכים על דמי הניהול הנמוכים האלה - ואז, כאשר מגיעים למסה גדולה של נכסים, מעלים את דמי הניהול. אנחנו לא אוהבים מהלכים מהסוג הזה שעלולים גם לסדוק את האמון שיש בין מערך הייעוץ לבין אותו גוף".

25%–30% במניות

במסגרת תפקידו סירקיס אחראי גם על מערך הייעוץ הפנסיוני. לדבריו, "כניסת הבנקים לתחום הייעוץ פנסיוני משנה באופן מהותי את כללי המשחק. כבר היום בין 100 ל־200 אלף לקוחות קיבלו ייעוץ פנסיוני בבנקים. ועדיין יש נתחים שלמים מהעוגה שחסומים בפנינו, כמו למשל חסם רגולטורי שמונע מהבנקים לצאת מהסניף ולהגיע לשכירים במקום העבודה שלהם. חלק משמעותי מהערך המוסף שהבנק מביא ללקוחות הוא הפחתה משמעותית של דמי הניהול. מדובר באנשים שיש להם כמה מאות אלפי שקלים בקופת גמל, ואני חוסך להם 0.5%–1% בשנה. זה דרמטי".

גם מנהלי ההסדר עושים זאת.

"לא, מנהל ההסדר לא עושה את זה. ובכלל, מנהל הסדר זו מילה מכובסת לסוכן ביטוח. אחת הבעיות בכלל בנושא הזה היא ההגדרה של משווק פנסיוני ומשווק פיננסי מול יועץ. זה ריכוך ויצירת חוויית משתמש שגויה, כי בסופו של דבר המשווק הפנסיוני הוא סוכן ביטוח, שמייצג אינטרס של היצרן שרוצה לשווק את תזרימי המזומנים בדמי הניהול הגבוהים ביותר", מוסיף סירקיס.

"אני מנצל את הכוח שלי כבנק הבינלאומי מול היצרנים לטובת הלקוחות שלי והדבר בא לידי ביטוי בהורדה נחושה ואגרסיבית של דמי הניהול. אם ידאגו שמודל הייעוץ הפנסיוני יעבוד ויצליח, התוצאה תהיה ירידה בדמי הניהול שמשלמים העמיתים. גם הסוכנים לא יוכלו להמשיך את ההשתוללות הבלתי סבירה של העלאת דמי ניהול", אומר סירקיס.

לאיזו תשואה המשקיעים צריכים לצפות בשנת 2011?

"אני מעריך שצפויה עלייה מתונה, חד־ספרתית, במדדי המניות. לגבי שוק איגרות החוב, אני סבור כי החשש מבועה מעט מוגזם, אבל בהחלט יש סבירות גבוהה שנראה עליית תשואות וכפועל יוצא הפסדי הון, במיוחד במח"מים היותר ארוכים. הסיכון המהותי הוא בעיקר באג"ח ממשלתיות - גם בישראל וגם בעולם. כך שהדילמה הגדולה כיום מונחת דווקא לפתחם של המשקיעים הסולידיים, שפחות מאמינים במניות".

מהו הרכיב המנייתי המומלץ ללקוח ממוצע שלכם?

"לדעתי, משקל המניות בתיק ללקוח ממוצעצריך להיות 25%–30% - גם בגלל היעדר האלטרנטיבה באג"ח הממשלתיות וגם בגלל שמחירי המניות סבירים. מבחינת היכן להשקיע, מומלץ להסתכל על מניות דיבידנד שפועלות בענפים כמו מזון, תרופות, טכנולוגיה ורשתות שיווק".

מה לגבי השקעה במניות הבנקים?

"מכפילי ההון של הבנקים הגיוניים והם חזרו לחלק דיבידנדים. מדד הבנקים יכול להיות רכיב בתיק ההשקעות המנייתי - בייחוד למשקיעים סולידיים".

חיסכון מהותי בדמי הניהול

הבנק הבינלאומי השיק אתמול מוצר חדש שבאמצעותו מוצעת ללקוחות האפשרות לחסוך דרך הוראת קבע חודשית לתעודות סל מנייתיות. מדובר בתעודות סל על שני מדדי המניות המובילים בבורסה - ת"א 100 ות"א 25. השירות החדש מיועד להפקדות בסכום מינימלי של 500 שקל בחודש, כאשר מדי חודש ניתן לשנות את סכום ההפקדה, לעבוד לתעודת סל אחרת או לבטל את הוראת הקבע. הבינלאומי יגבה מהלקוחות עמלה של 7 שקלים על כל הפקדה.

לקראת השקת המהלך, הסביר סירקיס כי, "הדרך הנכונה ביותר לחסוך לאורך זמן היא באמצעות מניות, שמניבות על פני זמן תשואות עודפות בהשוואה לאפיקים הסולידיים. עד היום אפשר היה לבצע הוראות קבע לקרנות נאמנות מנייתיות, אבל עקב דמי הניהול בקרנות הללו - הם מאבדים כשליש מהחיסכון. הפתרון שלנו הוא הוראות קבע לתעודות סל, שמשיגות אפקט של פיזור ומתחייבות לעקוב אחרי המדד הרלבנטי".