ראיון "כלכליסט" - סמנכ"ל אקסלנס: "לומר שהיועץ בא לכנס רק כדי לאכול, זה מבזה"

המסלול שעבר ירון קופל, סמנכ"ל שיווק וחדשנות באקסלנס, אינו שגרתי בנוף שוק ההון המקומי. קופל, בעל אופי יזמי מטבעו, נמנה עם מקימי חברת Zer4u, והגיע לאקסלנס לאחר שהקים מיזם בתחום האופנה בארצות הברית, שאלמלא המשבר הכלכלי ב־2008, היה יכול להיות הצלחה גדולה, לדבריו. "יזמות מייצרת אנרגיה מטורפת, אבל צריך להתחיל מאפס", מספר קופל ל"כלכליסט" על המפנה החד בקריירה שלו. "באקסלנס אני נמצא בארגון משמעותי עם המון מקום לעשייה".

קופל אחראי על מערך השיווק של אקסלנס, ועיקר תשומת לבו נתונה ליועצים - זרוע הפצה מרכזית של החברה.

מה דעתך על רמת היועצים בבנק?

"היועצים עברו כברת דרך משמעותית מאז רפורמת בכר. אין לי ספק שאם סוכני הביטוח לא ישכילו לעבור כברת דרך כזו, הם יהיו בבעיה. הסוכן יידרש לעשות קפיצת מדרגה. יועץ בעיניי הוא כמו גוף מוסדי, ואני מכין עבורו את החומרים ברמה הכי גבוהה. פעם לא התייחסו ברצינות ליועצים והיו מביאים מרצים מתוך אקסלנס לכנסים, ואילו היום מביאים להם מנכ"לים של חברות גדולות. על היועצים צריך להסתכל כאילו הם גוף מוסדי לכל דבר".

מה לגבי סוכני הביטוח?

"הסוכנים החזיקו על הגב שלהם את נושא החיסכון ארוך הטווח שנים ארוכות, אבל הבנקים נכנסו אחרי רפורמת בכר לתחום המשמעותי הזה, וזה בהחלט מערער את מקומם של הסוכנים. בכל תחום שהבנקים נכנסו אליו הם הצליחו. יש להם מערך הפצה אדיר, והסוכנים יצטרכו לתת קפיצה דרך משמעותית בייעוץ הפנסיוני כדי לעמוד ברמה של הבנקים".

אחת הסוגיות הבוערות בקשר שבין בתי ההשקעות ליועצים נוגעת לדמי הניהול בקרנות הנאמנות, כשכמה בתי השקעות העלו את דמי הניהול באופן ניכר מבלי ליידע את היועצים על כך מראש. קופל רואה בהתנהלות שכזו פגם. "צריך להתריע בפני היועץ מבעוד מועד על מהלך שכזה ולתת לו זמן הסתגלות", הוא אומר. "זו החלטה שלא צריכה להתקבל מהיום להיום. בתי ההשקעות בונים מערכות אמון מול הבנקים וזו מערכת יחסים עדינה שצריך לשמר. אף אחד מבתי ההשקעות אינו גוף פילנתרופי, וזה לגיטימי להעלות דמי ניהול, אבל השאיפה תמיד צריכה להיות לשמור על קשר הוגן מול היועצים ולתת להם התראה מראש".

אתה רואה לנכון להפעיל קרנות כספיות מפסידות רק לצורכי שיווק?

"לפעמים יש מקום למוצרים מסוימים שיהיו בשוק גם אם אינם רווחיים. יש פה אלמנט של מתן שירות מול מערך ההפצה שמבקש את המוצר הזה ויש תקופות שנכון שיהיה בחינם".

היועצים נותנים עדיפות לבתי ההשקעות הגדולים?

"אקסלנס, למשל, ממותגת כגוף מקצועי ואחראי. היועץ רוצה לדעת שיש לו גוף גדול, חזק ובטוח, ובהחלט יש עדיפות לשים את כספי הלקוחות בגוף שכזה".

כאחראי על כנסי היועצים של אקסלנס, קופל רואה בהנחיות האחרונות של רשות ני"ע, שבהן הגבילה את התכנים הלא מקצועיים בכנסים, צעד דרסטי מדי. "אני חושב שברשות עשו פיל מזבוב. כנסי היועצים מקצועיים ביותר, החלק המשמעותי בכנסים הן ההרצאות, ולהגיד שהיועץ בא בשביל לאכול את הכיבוד, זה מבזה את היועץ. אני חושב שימי ההעשרה האלה תורמים המון לרמה המקצועית של היועץ. זה שהרשות מצאה לנכון לחדד את הנהלים, זה מאוד לגיטימי, אבל אני חושב שבתי ההשקעות עומדים בדרישות. המטרה היא מקצועית בלבד ולא לצורכי בידור".