השורה התחתונה - הכירו את עולם הייעוץ ההוליסטי: מתמקדים באדם ולא במוצר הפנסיוני

אחד האתגרים הגדולים שעומדים בפני היועצים הפנסיוניים בבנקים קשור ליכולתם להעניק ערך מוסף לחוסכים שמגיעים לייעוץ. הקלף המנצח במשחק הייעוץ הפנסיוני למעשה כבר נמצא בידי המערכת הבנקאית, אולם היא עדיין לא מיטיבה להשתמש בו באופן מלא.

קלף זה הוא כמובן היכולת, הידע והניסיון העשיר של היועצים במערכת הבנקאית להעניק ללקוח ייעוץ שאינו מתמצה בייעוץ פנסיוני אלא בייעוץ פיננסי כולל ומקיף המבוסס על בחינה הוליסטית שמביאה בחשבון את כל רכושו, הכנסותיו וההוצאות - בהווה ובעתיד - של החוסך. מלבד זאת, הייעוץ מביא בחשבון משתנים כגון מצבי סיכון שונים שאליהם חשוף הלקוח (כגון מוות או מחלה של הלקוח או של מי שתלוי בו), כאשר המטרה העיקרית היא לעזור לחוסך להכין תוכנית חיסכון אישית כוללת.

פופולריות הולכת וגדלה

חשיבה שכזו, שאינה מתמקדת רק בייעוץ פנסיוני, מחלחלת אט אט בחודשים האחרונים לתחום הייעוץ הפנסיוני. יועצים פנסיוניים פרטיים מיישמים אותה זה מכבר, ובאחרונה היא החלה להיות מיושמת גם בקרב המשווקים הפנסיוניים השונים, דהיינו חברות הביטוח ומנהלי ההסדרים השונים. אותם יועצים ומשווקים זיהו את הצורך שקיים היום אצל חוסכים בכל הגילאים לקבל הכוונה שתעזור להם לתכנן טוב יותר ובאופן מחושב יותר את עתידם הפיננסי.

חברת הביטוח הראל, שבנתה בשיתוף פעולה עם אוניברסיטת חיפה את הקורס להכשרת יועצים פנסיוניים על פי המדד ההוליסטי (שעליו נסביר בהמשך), כבר הכשירה במהלך ארבעה מחזורי לימוד שנפתחו בשנה האחרונה יותר מ־150 יועצים פנסיוניים שפועלים על פי המדד החדש. הקורס נוהל על ידי הגרונטולוג הפיננסי מאוניברסיטת חיפה אלי גרבר והיועץ הפיננסי עומר הרם מחברת הראל. בנוסף להם הוכשרו 50 סוכני רשת הביטוח "יונט", ובימים הקרובים צפוי להיפתח קורס נוסף שיכשיר יועצים של חברת הביטוח מגדל.

הייעוץ ההוליסטי מלווה כאמור במדד חדש שתורגם מארצות הברית על ידי אלי גרבר, מומחה בתחום הגרונטולוגיה הפיננסית (העוסקת בצרכים ובפתרונות לגיל השלישי) מאוניברסיטת חיפה. המדד הותאם למציאות הישראלית, ומטרתו לתת ליועצים כלי ממוחשב להכוונה ולניהול של חיים טובים ומחושבים יותר של לקוחותיהם במהלך תקופת הפרישה לפנסיה.

המדד הוא למעשה אוסף של שאלות שבוחנות את מצבו הנוכחי של החוסך ואת הפוטנציאל הפיננסי העתידי שלו. לפי התוצאות שהתקבלו, מנחים את החוסך כיצד לפעול כך שבגיל הפרישה הוא יהיה מסודר טוב יותר מהבחינה הפיננסית.

איך זה עובד?

השאלון שלפיו מחושב המדד מחולק לארבעה חלקים. החלק הראשון בודק לאן החוסך מכוון ומהי התפיסה האידיאלית שלו לגבי החיים בגיל הפנסיה. באופן שכזה הלקוח הוא זה שקובע את היעד שאליו הוא מכוון ולא היועץ. בחלק השני מתאר הלקוח את מצבו הנוכחי.

תוצאות החלק השלישי מראות לחוסך לאן הוא עשוי להגיע אם לא יבצע את השינויים הנדרשים, ותוצאות החלק הרביעי מראות לו לאן הוא יגיע אם יבצע את השינויים הנחוצים.

החלק האחרון של המדד משקלל את כל התשובות שהתקבלו ויוצר מפתח המעניק להעניק לחוסך הכוונה מעשית כיצד לפעול כדי לשפר את מצבו הפיננסי בגיל הפרישה. למעשה, היועץ מספק ללקוח כמה המלצות למשימות שאותן יצטרך לבצע כדי להבטיח את עתידו: לחוסך הנמצא 16 שנה ויותר לפני גיל הפרישה מומלץ להשלים שלוש מהמשימות; לחוסך הנמצא בטווח של 15–6 שנים מגיל הפרישה מומלץ להשלים לפחות ארבע משימות; ולחוסך הנמצא חמש שנים לפני הפרישה מומלץ להשלים לפחות שמונה משימות שהוגדרו.

בפועל, כאשר החוסך מסיים להשיב על כל השאלות, תשובותיו מוזנות למחשב ובשקלול עם מספר השנים שנותרו לו עד הפנסיה מתקבלת תשובה שמעידה על רמת המוכנות של החוסך לקראת גיל הפנסיה מבין ארבע אפשרויות: מוכנות מלאה, מוכנות סבירה, טעונה שיפור ואין מוכנות.

משימות בעלות אופי פיננסי ועוד

המשימות שאותן מקבל החוסך כאפשרויות הן ברובן בעלות אופי פיננסי, אבל לא רק. בסופו של דבר, התפיסה היא שהתכנון הפיננסי מושפע מרבדים שונים, המרכיבים את החיים, שכוללים גם מערכות יחסים, תחום עיסוק, קשרים חברתיים ותחביבים ופנאי - אלו למעשה הופכים את הייעוץ ל"הוליסטי" בהגדרתו.

בין המשימות שמקבל הלקוח ניתן למצוא, למשל, הידוק קשרים חברתיים עם קולגות למקצוע - המשמעות המעשית של משימה שכזו היא יצירת פלטפורמה חברתית־מקצועית, שתוכל לסייע לאותו חוסך גם כאשר יפרוש לפנסיה, אם ירצה לעבוד במשרה חלקית.

משימה נוספת היא צ'ק־אפ משפטי, שמפנה את החוסך לבדוק את רמת המוכנות שלו מבחינת מסמכים משפטיים שיידרשו לו ולבני משפחתו במקרה שהוא יהפוך להיות מוגבל מבחינה רפואית או במצב של פטירה.

משימות נוספות הן בדיקת התאמת רמת הצריכה לגובה ההכנסה שיהיה לחוסך בפנסיה, תכנון מס נכון ובירור זכויות וכספים המגיעים מהמדינה (קצבת זקנה מביטוח לאומי, למשל).

חברות הביטוח הגדולות שמנסות בימים אלה להטמיע את השינוי בתחום הייעוץ מדברות על שינוי מהותי בתפיסה - מראייה השמה במרכז את ה"מוצר" לראייה המתמקדת בלקוח. אותן חברות סבורות כי בשלב הראשון, ייעוץ שכזה לא יהיה כרוך בתשלום מצד הלקוח, ואולם בעתיד, הלקוחות ישלמו על שירות מהסוג הזה שיהפוך להיות ייעוץ ארוך טווח הכולל פגישה אחת לשנה. כך יזכה החוסך לליווי בתחנות שונות בחייו, והיועץ יתאים את ההכוונה בהתאם לשינויים שיחולו בחייו של החוסך ובהתאם לצרכיו המשתנים.

הקמת מודל ייעוץ שכזה תדרוש מהיועץ או המשווק לטפל בכמות קטנה יותר של חוסכים - מספר הלקוחות ליועץ יעמוד על 100–150 לכל היותר ולא על 700 לקוחות כפי שלעתים נהוג כיום. מבחינת הלקוח, הייעוץ יהיה כרוך בתשלום חודשי קבוע, מעין "מנוי" חודשי.

חלק מההכוונה שתינתן במסגרת אותו ייעוץ הוא לפנות במקרים מסוימים לאנשי מקצוע נוספים שיכולים לסייע בהגדלת הרווח ההוני של החוסך בעתיד, כגון יועצי מס, אנשי שוק ההון או עורכי דין שיוכלו לתת ייעוץ למשל בכתיבת ייפוי כוח וצוואה.

"הרעיון הוא להתייחס ליציאה לפנסיה כפרויקט שמורכב מהרבה אי־ודאויות", אומר גרבר. "במציאות הנוכחית נגמר עידן

עינת סקורניק | צילום: אריאל בשור

ה'עשה זאת בעצמך'. הייעוץ המקיף שיינתן מיועצים שעברו הכשרה מתאימה יאפשר להקטין את אותן רמות אי־ודאות שקיימות בגיל הפרישה. זו הפעם הראשונה שבה יש כלי המבוסס על מדד רב־תחומי שכזה. בעולם הדבר כבר פועל בהצלחה כשנה באחת מחברות הביטוח הגדולות ביותר בארצות הברית, מיטלייף. ייעוץ שכזה מגדיל את רמת האמון בין היועץ ללקוח והופך את היועץ לגורם מקצועי יותר".

מה חושבים הבנקים?

עינת סקורניק, ראש ענף מחקר בבנק לאומי, מודה שגם במערכת הבנקאית צועדים לכיוון של ייעוץ הוליסטי, כחלק ממגמה המאפיינת גם בנקים במדינות נוספות בעולם. "כבר היום ידוע שקיים צורך בהסתכלות רחבה יותר שתביא בחשבון את הצרכים ואת ההעדפות של הלקוח, שתסתכל על הנתונים האישיים והפיננסיים של כל אחד ואחד, ושתאפשר ללקוח לנהל את החיים - במקום שהחיים ינהלו אותו. נכון להיום, מערכות הייעוץ עדיין מופרדות וייעוץ ההשקעות ניתן בנפרד וללא קשר לייעוץ הפנסיוני. אבל אחד ועוד אחד זה לא השלם שהלקוח צריך, ואנחנו בהחלט צועדים לקראת ייעוץ שלם יותר, הוליסטי יותר, שיבחן את מצבו של הלקוח בצורה רחבה יותר ובהתאם לכך יוכל להציע לו פתרונות".

סקורניק מוסיפה כי "כבר בשבועות הקרובים אנו מתכננים להתחיל בפיילוט שבנינו המושתת על עיקרון של ייעוץ הוליסטי וכולל יותר. הייעוץ יינתן על סמך אוסף של שאלות הקיימות במערכת ייעוץ ההשקעות בתוספת שאלות שאותן אנו שואלים במסגרת מערך הייעוץ הפנסיוני ובתוספת שאלות המאפשרות לזהות אירועים פיננסיים משמעותיים במהלך החיים של אותו לקוח כגון לימודים, חתונה, קבלת ירושה או מכירה ורכישת נכסים.

"כאשר הלקוח יענה על כל השאלות, הוא יספק ליועץ מבט־על באשר לנכסים שלו. מהמקום הזה יוכל היועץ לתת ללקוח הכוונה אישית שתציע פתרונות לסגירת הפערים בין מצבו הפיננסי הכולל של החוסך ליעדים שהציב לעצמו. הייעוץ בבנקים יינתן לפחות פעם בשנה. עבור לקוח שישקיע בשוק ההון, תדירות המפגשים תהיה גבוהה יותר".