תגמול לפי מורכבות הייעוץ

לפני כחודש וחצי העלה המפקח על הביטוח הצעה ליצור אחידות בין דמי הניהול שבקופות הפנסיוניות השונות. הצעה זו תפסה מיד, ובצדק, את הכותרות, אולם מה שנעלם מהעין היה הצעה נוספת שקראה להעלות את דמי ההפצה שגובים הבנקים על ייעוץ פנסיוני שהם מעניקים מ־%0.25 מהצבירה ל־%0.2 מהצבירה, פלוס 2% מהשוטף.

המשמעות המעשית של צעד זה היא שבסופו של יום יישאר לחוסך שיבקש לקבל ייעוץ פנסיוני באמצעות הבנק פחות כסף בגיל הפרישה. ההצדקה היחידה לקיומו של צעד שכזה היתה אם הוא היה ניתן על ייעוץ פנסיוני הדורש מיומנות ומקצועיות גדולה יותר - אלא שלא כך הם פני הדברים.

למעשה, הייעוץ הפנסיוני בבנקים ניתן כיום בעיקר על קופות גמל והשתלמות, מוצרים שאותם מכירה המערכת הבנקאית מהימים שלפני רפורמת בכר - אז הם היו בבעלותם של הבנקים. הבנקים הבינו מהר מאוד שתחום הייעוץ הפנסיוני אינו כלכלי במודל התגמול שוועדת בכר קבעה, כלומר 0.25% מהצבירה מכל המוצרים הפנסיוניים הקיימים. ומכיוון שהם הבינו שהגופים הפנסיוניים לא יסכמו לשלם לבנקים עבור ייעוץ במוצרים ותיקים יותר שבהם הלקוח "שבוי" של אותו גוף מנהל, הם החליטו להתרכז בתחום קופות הגמל וההשתלמות - ייעוץ שהופך לרווחי ביותר עבורם ביחס להשקעה הנדרשת לייעוץ זה.

כך קורה שבאופן פרדוקסלי, בייעוץ עבור מוצרים "פשוטים" כמו קופות גמל וקרנות השתלמות, הבנקים מקבלים תמורה סבירה מאוד ביחס לייעוץ למוצרים אלה, בעוד שעבור המוצרים המורכבים שחשובים לחוסכים הפנסיוניים (קרנות פנסיה וביטוחי מנהלים), התמורה נמוכה מאוד ואף לא קיימת.

ייעוץ פנסיוני הניתן עבור מוצרים פנסיוניים וביטוחיים דורש מיומנות מקצועית גבוהה והיכרות מעמיקה של העולם הפנסיוני על גווניו השונים, ולאורך השנים שבהן הרגולטור שינה את "כללי המשחק בשוק הפנסיוני". חשוב לזכור שייעוץ נכון ומקצועי עשוי לחסוך למתייעצים כספים רבים בשל חוקים שאינם מודעים להם.

נוסף לאי־הכרת החוקים הישנים, יש גם צורך במיומנות לצורך איתור כספים הסמויים מן העין. למשל, עד 2004, דמי הניהול היו סמויים בפוליסה ורק בפוליסות חדשות שהונפקו מ־2004 האוצר עשה הפרדה בין דמי הניהול, החיסכון והביטוח - דבר זה דורש מהיועץ מיומנות והיכרות עם מבנה גביית דמי הניהול בפוליסות הוותיקות, ובדיקה כי חלק מהכספים לא "גלשו" למקומות אחרים ויצרו עיוותים של מבנה החיסכון.

לכן, המלצתי היא שבמקום לקבוע באופן שרירותי להעלות את דמי ההפצה, יש ליצור הבחנה בין עמלת הפצה מיועץ שהייעוץ שלו דורש ידע ויש לו ערך כספי משמעותי מבחינת החוסך, לבין ייעוץ למוצרים פנסיוניים שאינם מורכבים ולפיכך אינם דורשים מיומנות, מקצועיות והשקעה מיוחדת. באופן כזה תהיה קורלציה בין מורכבות הייעוץ הפנסיוני לבין עלותו, דבר שאינו מתקיים.

* הכותב הוא מנכ"ל פנסיה 120