במת היועצים: אל תלכו שולל אחר הסיפורים של הלקוחות

מי מאיתנו היועצים לא נתקל בלקוח, שבמשך שנים עמד בסירובו מול כל ניסיון להכיר את שוק ההון, תוך חזרה תמידית להשקעה בפיקדון בנקאי. דבר לא עצר מבעד אותו משקיע להשקיע באופן קבוע וחוזר בפיקדון, כשהגיוון היחיד שהרשה לעצמו היה בין פיקדון שבועי לפיקדון חודשי. הריבית הנמוכה, האינפלציה השוחקת, וגם הרווחים היפים שהניבו השקעות במדדים המובילים בבורסה הישראלית בשנים האחרונות - כל אלה לא הצליחו לשכנע אותו לשנות את מנהגו או לנסות, ולו בסכום זניח, להשקיע במניה או באיגרת חוב הנסחרת בבורסה.

גם אני נתקלתי בלקוח כזה, שסיפר על שכנו או בן דודו שאיבדו מאות אלפי שקלים בקריסת מניות הבנקים בשנות השמונים, והשווה באופן נחרץ את שוק ההון לרולטה. הוא אף הודיע לי חד־משמעית שהוא לא ייפול בפח שבו נופלים כל השאר. בסוף שנת 2008, כשכולנו עמדנו מודאגים נוכח המשבר הקשה שפקד את שוקי העולם, היתה זו הוכחה ניצחת בשבילו לטענה שהשקעה בפיקדון עדיפה תמיד על השקעה במניות.

והנה, לפני כמה חודשים, הגיע אליי אותו הלקוח לפגישת ייעוץ נוספת. את אותה פגישה הוא החל בהכרזה נרגשת, שהנה גם זמנו הגיע להשקיע בבורסה. הוא המשיך בסיפור על קרוב משפחה שהרוויח מאות אלפי שקלים על השקעה במניות בחודשים האחרונים, ולכן החליט גם הוא שהגיע הזמן לעשות מעשה. "לפיכך", אמר בחגיגיות, "אצטרך ממך המלצה על מניית הגז העדיפה". לא זאת בלבד, הסכום שאותו ביקש להשקיע היה גדול במיוחד.

כיצד אנחנו היועצים יכולים להתמודד מול הרצון האנושי והמוכר של לקוח, לסכן בהשקעה כמה שפחות אך להרוויח כמה שיותר - רצון שאינו תמיד מתיישב עם המציאות? כיועצת השקעות, לא פעם אני מנסה להגן על הלקוח גם מפני עצמו, או להראות לו, כמו בתמונת מראה, מה המשמעות מבחינת הסיכון שהוא נוטל על עצמו בהשקעה מסוג זה.

עלינו היועצים לנתח בצורה ברורה את רמת הסיכון שהמשקיע שלנו באמת יכול לקחת על עצמו, ומתוכה לייעץ לו על מגוון מוצרי ההשקעה הקיימים בשוק ולהתאימם בצורה הטובה ביותר עבורו. מחובתנו להסביר לו בצורה ברורה גם את התרחישים הפחות טובים שעלולים להתרחש, כדי שלא יהיה מצב שיופתע מול מצב שלא חשב שהוא עשוי לעמוד מולו, מתוך אותו רצון לרווחים מהירים.

ולמשקיעים שבינינו, עליכם לזכור ששוק ההון אמנם מכיל עשרות מוצרי השקעה מעניינים, אך הוא רחוק מלהיות מדע מדויק. אל לנו להסתנוור מסיפורי אלף לילה ולילה. הבורסה אינה מקור לעשיית רווח קל ומהיר. תמיד השתדלו לבדוק לא רק מה הסיכוי הטמון בנייר הערך שמעניין אתכם, אלה גם מה הסיכון הטמון בו, כדי שתוכלו להתמודד גם עם ירידות שערים. היעזרו ביועץ ההשקעות וזיכרו שבבניית התיק עלינו להיות מוכנים לכל תרחיש אפשרי.

הכותבת היא יועצת במזרחי טפחות