האם חברות הליסינג יעקפו את יבואני הרכב בסיבוב?
יבואני הרכב נכנסו לתחום הליסינג; זו היתה רק שאלה של זמן שחברות הליסינג יחזירו להם באותו מטבע - ויתחילו למכור מכוניות באופן גלוי
לפני כחודש החלו במתחם הבילויים של יד חרוצים, הסמוך לרחוב המסגר בתל אביב, עבודות לשיפוצו של אולם שמחות, במטרה להופכו לאולם למכירת כלי רכב. למראית עין לא מדובר בצעד חריג במיוחד, בטח שלא באזור שבו סוכנויות למכירת מכוניות חדשות - הן מיבוא אישי והן של יבואני הרכב הוותיקים - צצות וגם נסגרות מדי שנה.
ואולם בניגוד לסוכנויות אחרות, המתהדרות בשלטי "כאן ייפתח בקרוב" מאולתרים כבר במעמד הנחת אבן הפינה, בסוכנות החדשה נקבע השלט רק לפני כשבועיים - ועליו נכתב "אלבר". זמן קצר בלבד לאחר הצבת השלט, עוד לפני שאנשי ענף הרכב יספיקו לדווח על כך לתקשורת, נשלחו הזמנות לחנוכת אולם התצוגה.
מהי הסיבה למעטה הסודיות הכבד שאפף את הקמת אולם התצוגה החדש של אלבר? הרי כל חברות הליסינג מחזיקות בעשרות אולמות תצוגה שבהם נמכרות מכוניות. ההבדל הוא שאולם התצוגה של אלבר יהיה הראשון בישראל שבו נמכרות מכוניות חדשות מהניילון עם אפס קילומטרים על השעון. מדובר במהלך העלול לגרום להתססה של שוק הרכב, ואולי אפילו למהפך.
המכוניות אמנם יירשמו על שם אלבר והלקוחות ירכשו אותן בליסינג פרטי, אך עד כה פעילות מכירת המכוניות החדשות של חברות הליסינג - אשר היוותה תחרות ישירה ליבואני הרכב - בוצעה בחדרי חדרים. כעת היא מתבצעת מתוך סוכנות הממוקמת בלב הטריטוריה הביתית של יבואני הרכב, ברחוב המסגר. יתרה מזאת, אולם התצוגה החדש של אלבר מציע ללקוחות הזדמנות לעשות "שופינג", כלומר לשבת במאזדה חדשה מהניילון, שלידה חונה קיה חדשה, ואם הקיה לא מתאימה, אפשר גם לבחור ביונדאי.
האם יבואני הרכב מרוצים מהמהלך? ממש לא. מטרתו העיקרית של אולם התצוגה החדש של אלבר היא לפתות לקוחות המחזירים את מכונית הליסינג שלהם, לקחת מכונית חדשה בתשלומים, אך גם ליבואני הרכב יש תוכניות דומות אשר כוללות מימון ואפילו שירותי דרך. ההבדל הוא שבעוד הלקוח הרוכש את המכונית ישירות מהיבואן ישלם עליה מחיר מלא, אלבר מנצלת את כוח הקנייה שלה כדי לרכוש את הרכב בהנחה ניכרת.
למעשה, בשבועות האחרונים טרחו לא מעט יבואני רכב להביע בפני "כלכליסט" את דעתם על המהלך, המהווה לדבריהם "תחרות מסוכנת, בוננזת מחירים והפקרות של השוק". אותם יבואנים גם הקפידו לשלוח אל אולם התצוגה עשרות אנשי מכירות שקיבלו הוראה להתחזות ללקוחות, במטרה לחלץ מאנשי המכירות של אלבר הבטחה למכור את המכונית במזומן, דבר שיהווה שבירה של כללי המשחק בענף - ותחרות ישירה ליבואנית, המוכרת גם היא מכונית חדשה באולם התצוגה הסמוך.
היבואנים מדווחים שכל אנשי המכירות נענו שהמכוניות מוצעות למכירה אך ורק בשיטת הליסינג הפרטי, אך עם זאת, כל היבואנים מביעים חשש מפני מצב שבו בעתיד המכוניות יוצעו לרכישה במזומן.
אך מדוע בעצם יבואני הרכב מתרעמים? אחרי הכול, אנשי אלבר מקפידים לא להסתיר מהיבואנים מידע. יבואן אשר מוכר לאלבר מכונית חדשה מהניילון, יודע היטב אם מכונית זו תגיע לאולם התצוגה או לידיו של איש הייטק; לכן, הפיתרון הפשוט ביותר מבחינתו של יבואן הרכב יהיה כמובן לא למכור מכוניות לחברת הליסינג.
כאן מומחש כוח הקנייה של חברות הליסינג - למרות פגישות קדחתניות שקיימו היבואנים בינם לבין עצמם בנושא ו"פגישות הבהרה" שערכו עם אנשי אלבר, ולמרות המחאה, קשה לא להבחין ברוב מותגי הרכב באולם התצוגה של אלבר. המשוואה פשוטה - ליבואן הרכב עדיף למחול על כבודו ולשחרר כמה מאות מכוניות חדשות, מאשר לוותר על חברת ליסינג הרוכשת עשרות אלפי מכוניות חדשות בשנה.
בענף הליסינג, בניגוד ליבואני הרכב, דווקא מרוצים מאוד מהמהלך של אלבר ועוקבים בסקרנות רבה אחרי כל התפתחות בנושא. הסיבה לכך היא שמדובר, מבחינתן של חברות ליסינג רבות, ב"מקרה מבחן" שנועד לבדוק את סבלנותם של יבואני הרכב כלפי התופעה, שעלולה להפר גם האיזון העדין והשברירי גם כך שקיים כיום בין יבואני הרכב וחברות הליסינג.
"מכירות של רכב חדש נחשבו עד היום למותרות שרק היבואנים יכלו להרשות לעצמם. כעת, אם באלבר יצליחו להרים את הפרויקט בלי התנגדות מיותרת מצד היבואנים, ייפתח סכר - וחברות הליסינג יוכלו להוציא את הסחר במכוניות חדשות מהמרתף אל אולם התצוגה", מסבירים בענף.
למה מתכוונים אנשי הענף המדברים על מרתף? ובכן, בחלק ניכר מחברות הליסינג וההשכרה אפשר למצוא מכוניות חדשות מהניילון העומדות למכירה, מיד ראשונה עם אפס קילומטרים. מספר הדגמים והכמויות משתנים בהתאם למידת הלחץ שבה שרוי יבואן הרכב באותה עת. בדרך כלל, לקראת סוף שנה צצות בחברות ליסינג והשכרה מכוניות כאלה, אשר לרוב מועברות ישירות לסוחרי רכב שפועלים הרחק מאזור המרכז. מדובר באלפי מכוניות הנמכרות בצפון, בבאר שבע ובירושלים.
הרווח כאן כפול - יבואן הרכב, שיודע היטב שהלקוחות הפרטיים אינם צובאים על דלתות אולם התצוגה, מוכר את המכוניות במאסות למי שהפרוטה מצויה בכיסו, קרי לחברות הליסינג; אלו מעבירות את ההנחה שקיבלו, כמובן בניכוי נתח רווח מסוים, לסוחרי רכב.
האם התרעמותם של יבואני הרכב על המהלך של אלבר אכן מוצדקת? ובכן, כאן יש רק בעיה אחת - יבואני הרכב כבר היו שם קודם. בשנים האחרונות יותר ויותר יבואני רכב נכנסו בעצמם לעסקי הליסינג והליסינג הפרטי, הן במישור הגלוי והן במישור הנסתר. כמה מהיבואנים בחרו להיכנס לעסקי הליסינג הפרטי באמצעות שותפויות עם חברות אשראי ומועדוני צרכנות; אחרים העדיפו התקשרות עם גופים קטנים יחסית בענף הליסינג וההשכרה, והיו כאלה - כגון צ'מפיון מוטורס יבואנית פולקסווגן ודוד לובינסקי יבואנית פיז'ו וסיטרואן - שבחרו להכריז על פעילות הליסינג הפרטי שלהם באמצעות קמפיינים בתקשורת.
חברות הליסינג, מצידן, החרישו, החרימו בחלק מהמקרים, אך בלעו את הגלולה המרה. יתרה מזאת, לא מעט יבואני רכב כגון קרסו ומכשירי תנועה נכנסו בעצמן לתחום הליסינג בשנים האחרונות, מהלך שהיווה הפרה בוטה של כללי המשחק הבלתי כתובים בין יבואני הרכב לחברות הליסינג. כעת, כך נדמה, הגיע תורן של חברות הליסינג להחזיר ליבואני הרכב באותו מטבע.
ואולם כניסה אפשרית של חברות הליסינג לתחום מכירת מכוניות חדשות אינה צפויה להוות בשורה לצרכנים. מדוע?
כאן אנו חוזרים אל "מכוניות המרתף". מבצעי המכירות הנקודתיים של חברות הליסינג והסוחרים נערכים הרחק מעינם הפקוחה של מחברי המחירונים. כתוצאה מכך ערכן של המכוניות במחירון אינו נפגע ולכן ערך הגרט של ציי הליסינג אינו מושפע. לעומת זאת, אם וכאשר בחברות הליסינג יבחרו לשווק את המכוניות באולמות התצוגה, הן בליסינג פרטי והן במכירה ישירה - הן לא ירצו להפחית את מחירי המכוניות, כדי שלא לפגוע בשווי הציים שלהן.
18 תגובות לכתיבת תגובה