צילום: עמית שעל
ארבעה יריבים מאותו צד של המתרס
ראשי תעשיית ה־IT המקומית התכנסו לשיחה צפופה על הבעיות הבוערות של הענף וחוסר הוודאות שאופף אותו. ארבעתם מסכימים: תנאי השוק השתנו, הפריצה הגדולה תתרחש ב־2012
לשעה קלה הם מניחים בצד את היריבות העסקית המרה, את המלחמה על כל חוזה ואת מתח הרווחים הנמוך. בקצה השמאלי המרוחק של שולחן הישיבות במערכת "כלכליסט" יושב מחויך שלמה אייזנברג. שורת הרכישות שהוביל בשנים האחרונות, ובראשן רכישת מלם ב־2005, הפכה את קבוצת מלם־תים שבניהולו לחברת המחשוב בעלת הפעילות הגדולה ביותר בישראל. לימינו יושב שכי גרליץ, שיודע שאינו צריך לחוש מאוים. הפעילות הבינלאומית הענפה של נס טכנולוגיות שבניהולו הופכת אותה לגדולה ולמכניסה ביותר מבין ארבע חברות המחשוב שראשיהן התכנסו לשיחה על עתיד הענף. לשעה קלה הוא יכול להניח בצד את עתידה הלא ברור של החברה ואת תוכניות המכירה של בעל הבית קרן הפרייבט אקוויטי וורבורג־פינקוס, ולהפליג בדיונים על עתיד הענף כולו. ממולו של גרליץ יושב שקוע במחשבות אריה רימיני, שנאלץ להכחיש חדשות לבקרים את השמועות על מכירת חברת טלדור שבניהולו, בזמן שהיא מנסה להתאושש מהקיצוץ המר בהכנסותיה במכרז שירותי המחשוב של המדינה. הכיסא הריק לימינו של רימיני ממתין לעדי אייל, מנכ"ל וואן, אחד המרוויחים הגדולים של אותו מכרז, שהכניס את חברות המחשוב המקומיות לסחרור בתחרות העזה על חוזי ענק עם רווחיות קשיחה וקבועה מראש.
אייזנברג, גרליץ, רימיני ואייל עומדים בראש ארבע מחברות המחשוב הגדולות ביותר בישראל ומעסיקים יחד יותר מ־12,300 עובדים. ביומיום הם עוסקים במלחמת מחירים קשה שמביאה אותם לא אחת לעמוד זה מול זה בבתי המשפט. עכשיו שלושה מהם יושבים ומחכים להגעתו של הרביעי לשיחה משותפת על מיזוגים, רכישות, תחזיות וטרנדים. בתום 15 דקות של איחור אופנתי אייל מגיע. אפשר להתחיל.
מלחמת רכישות בלתי פוסקת
מיזוגי ענק ורכישות רבות עיצבו את תעשיית המחשוב וניקזו אותה לארבעת הקודקודים שיושבים סביב לאותו שולחן. קבוצת מלם־תים של אייזנברג התעצבה בזכות רכישת תים את מלם ב־2005 ב־123 מיליון שקל ואת נטקום ב־2008 ב־11 מיליון שקל. נס נולדה מאיחודן של טכם, קונתהל ועוד כמה חברות קטנות יותר ב־1999. גם מטריקס, שמנכ"לה מוטי גוטמן נפקד מהפאנל בעקבות מחלה, נולדה מאיחוד של שש חברות החל מ־1998.
קלחת הרכישות שהולידה את חברות המחשוב הגדולות לא מרפה מהן גם היום במאבק על דומיננטיות בשוק הישראלי. ההתאוששות מהמשבר הכלכלי העולמי שעצר אותן ב־2009 היתרגמה ב־2010 לרכישות משמעותיות. וואן רכשה את הראל טכנולוגיות בכ־25 מיליון שקל בדרך להפיכתה לאחת משלוש חברות המחשוב הגדולות בישראל. נס טכנולוגיות השיגה דריסת רגל משמעותית בשוק הבינה העסקית ברכישת גילון ב־80 מיליון שקל. הגדילה לעשות מלם־תים, שרכשה ב־2010 את דטה־מיין ומטרנס הופמן, אחת הזוכות הגדולות במכרז החשכ"ל, וכך השיגה כניסה מחודשת ורבת עוצמה למכרז שהפסידה בו. בנוסף, מלם־תים אף הספיקה לנצל את החודשים הספורים מאז תחילת 2011 כדי לרכוש מחצית מהבעלות על חברת אלטל.
על רקע זה אין פלא שאת פעילות החברות מלווה החשש מרכישה בידי אחת ממתחרותיהן. טלדור נאלצה להכחיש כמה פעמים בשנה האחרונה כי היא מוצעת למכירה, ורק בסוף דצמבר פרסמה הודעה לבורסה שבה הכחישה את האפשרות שתירכש בידי מטריקס. ואם מתקפת הרכישות מבית אינה מספיקה, מצטרפים לחגיגה גם החברות והמשקיעים הזרים. רצונם של בעלי השליטה האמריקאים של נס טכנולוגיות למכור אותה הוא עובדה ידועה, ושמועות בדבר רכישת החברה בידי קרן הפרייבט אקוויטי וורבורג־פינקוס הוכחשו בדצמבר האחרון.
"גידולים אורגניים הם קשים בשוק שצומח ב־3% בשנה סבירה", מנמק אייל את המגמה. "הדרך היחידה לפצות על גידול בשיעור כה נמוך היא בעזרת רכישות. אני מהמר שיהיה מהלך גדול השנה, אך עדיין איני יכול לחזות מהו". רימיני מחזק את הדברים, אך מציין כי הוא ספקן לגבי כניסה אפשרית של שחקנים אמריקאים לשוק המקומי: "רכישות טקטיות הן מחויבות מציאות בגלל הצורך שלנו בהתמחויות בלקוחות. רכישות גדולות ובינוניות הן מעטות בתעשייה שלנו. חוסר היכולת של האמריקאים לעכל את התהליכים העסקיים המקומיים רק מחזק שחקנים מקומיים ועוצר את הרוכשים האמריקאיים. אני מסכים שיכולה להיות רכישה גדולה, אבל אני מעריך שהרכישות יבואו לא ממגמה אמריקאית, אלא יותר מכיוון אירופי".
בניגוד לרימיני, אייזנברג דווקא סבור שמגמת הרכישות הבינלאומיות צפויה להתחזק. "חלק מהפעילים בשוק הרכישות בישראל יהיו מקבוצה בינלאומית. הצעד הראשון בכיוון זה כבר נעשה במקרה של מטריקס, שהחברה־אם שלה פורמולה נרכשה בידי החברה הפולנית אסקו", הוא אומר.
בכל הקשור לרכישה של חברות חדשות, אייזנברג, אחד הרוכשים הגדולים בשוק המחשוב המקומי, מנסה לחלק למתחרים עצה. "גופים גדולים מהסוג שלנו חייבים להיזהר מקניית פעילות של כוכבים", הוא אומר. "כוכבים הן חברות שמוקמות על ידי שחקן שמצליח להביא את החברה להצלחה רבה, אבל כל פעילות החברה תלויה בו. הבעיה היא שלכוכב יש אורך חיים ומשטר חיים מסוימים, ועל פי רוב הוא לא מתאים לפעילות שיטתית בתוך גוף מסודר עם דיווחים. אם זה באמת מפתה ומבריק - לרוב זה לא מצליח. האיש נועד להיות כוכב ולא מנהל".
מגמה אחרת שחוזה אייזנברג לצד התגברות הרכישות היא ניסיונן של חברות המחשוב להציע ללקוח פתרון כולל. "אני חושב שהמגמה שתתפשט בשנה הקרובה היא ניסיון של חברות לבנות את עצמן כ'וואן סטופ שופ' (חברה שמציעה את כלל שירותי המחשוב - מ"א)", הוא אומר. "אנחנו עשינו זאת בהקמת מלם־תים, ואני כבר רואה את המגמה ברכישת החברות ווי ואנקור בידי חילן טק, שרוצה להיות מלם־תים".
שוחים במים בינלאומיים
כניסת המשקיעים הזרים מלווה פעמים רבות בניסיון לקחת את הצעצוע החדש ולשחק איתו גם בזירה הבינלאומית. כך למשל בנס טכנולוגיות, שבעליה האמריקאי מחפש לה עתה רוכשים. נס היא הפעילה ביותר מבין חברות המחשוב המקומיות בשווקים הבינלאומיים, ומתמקדת בישראל, מזרח אירופה וארה"ב לצד תחזוק מרכז פעילות בהודו.
למרות ההצלחה של נס, אייל מוואן מטיל ספק ביכולתן של חברות ישראליות לפעול גם בשוק הבינלאומי. "עבור חברות שירותים ישראליות, ייצוא של פעילות וידע הוא מהלך שאין בו היגיון כלכלי רב. זה לא אומר שחברות ישראליות לא צריכות להסתכל בתחומי נישה מסוימים על היכולת לייצא ידע ולייצר נוכחות בחו"ל, שהיא תמיד טובה", הוא אומר.
גרליץ, שהוא כאמור המנוסה והמרוויח הגדול בזירה הבינלאומית, רואה את הדברים אחרת. "בים יש הרבה דגים, ולכל אחד יש שרשרת ערך משלו ושרשרת מזון משלו. אני לא יודע אם צריך להקים חברה שמספקת הכל או חברה שמומחית בתחום אחד", הוא אומר, ורומז בדבריו גם לתחזית של אייזנברג. "אני מאמין שיש מקום לכל סוגי החברות. אני רואה בשוק הישראלי חמש חברות שעושות 'קואופטישן' - מתחרות במקביל לעבודה במשותף. יום אחד הולכים מכות, יום אחד הולכים ביחד. אני מעריך שקונסולידציה של ענקים פה היא קשה ובלתי אפשרית. צמיחה בקצב מהיר אפשרית רק בשווקים גדולים יותר. חשוב לדעת באיזה ים אתה רוצה לשחות ולאיזה גודל אתה רוצה להגיע".
מכרז החשכ"ל שינה את השוק
התחרות העזה בין החברות הגיעה לשיא במערכה סביב מכרז המחשוב הממשלתי, המכונה מכרז החשב הכללי (החשכ"ל), ושהזוכים בו נבחרו לספק שירותי מחשוב למשרדי הממשלה למשך שלוש שנים. את המכרז פרסם משרד האוצר במהלך 2009 ותוצאותיו פורסמו במאי 2010. המכרז נועד כדי לבחור את הארגונים החיצוניים שיספקו למדינה שירותי מחשוב בשישה תחומים: מערכות מידע, טכנולוגיה ותשתיות, כללי ניהול ומטה, תמיכה ותפעול, מערכות ERP ותומכי יחידת מחשוב. מטרת המכרז היתה ברורה — להקטין משמעותית את הוצאות המדינה על שירותי מחשוב ל־6 מיליארד שקל לכל תקופת ביצוע המכרז. כדי לחסוך בעלויות קבעה המדינה רף רווחיות נמוך וקשיח לחברות נותנות השירות, בגובה 12.5% מעל השכר שמשולם לכל עובד. בעבר קיבלו החברות אחוזי רווח גבוהים בהרבה.
40 חברות ניגשו למכרז, ומתוכן זכו 26 במתן שירותי מחשוב באמצעות 1,600 עובדים במיקור חוץ. טלדור ומטריקס שימרו את מעמדן במכרז. המפסידה הגדולה ביותר מתוצאות המכרז החדש היתה מלם־תים, שחקנית מרכזית במכרז הענקת שירותי המחשוב הקודם לממשלה, שנותרה עתה בחוץ.
מרגע סיום המכרז נאלצה הממשלה להתמודד עם שורה ארוכה של עיכובים, מתביעות מצד החברות המפסידות ועד חוסר יכולת של חלק מהחברות הזוכות לספק עובדים לפרויקט. בעקבות זאת הוציא החשב הכללי במשרד האוצר מכתב התראה לחברות הזוכות ובו דרש מהן לספק עובדים במחיר הנדרש או שיסתכנו בנקיטת צעדים נגדן, לרבות סילוקן מהמכרז ותביעות.
"מכרז החשכ"ל הוא מכרז כושל, כי הכאוס שנוצר, ולהערכתי ימשיך גם מעבר לשנה זו, הוא עצום", תוקף רימיני, שטלדור שבניהולו שהיא מהמפסידות הגדולות במכרז. "אנחנו רואים כאן במקרים רבים חתימה על חוזים תמוהים עם עובדים שעדיין אינם מבינים את ההשלכה של עבודה בתנאי המכרז החדש. רבים מהם נכנסים לחברות שאינן חברות מחשוב במהותן, ואת ההשלכות נרגיש בשנים הקרובות. המהלך של האוצר ייצור השפעה רוחבית בתעשייה. הבקרה שהוא יצר על הרווחים שלנו עלולה ליצור מגמה מסוכנת בענף". לדעת רימיני, שולי הרווח הקשוחים שקבע האוצר יביאו להפניית כוח אדם באיכות נמוכה יותר לפרויקטים הממשלתיים, בעוד כוח האדם האיכותי שהועסק בהם בעבר ייקלט מחדש בתוך חברות המחשוב. "התוצאה היא שגופים רבים מתחילים לגייס את כוח האדם האיכותי שהועסק בעבר במכרזי הממשלה, אבל עתה נאלץ לקבל הצעות שכר נמוכות בגלל ירידת המחירים. כוח האדם האיכותי שהממשלה מפסידה עובר אלינו ואל חברות אחרות, וזה הפסד של הממשלה".
"התעשייה שלנו תמיד לוותה בשיעים מתאבדים, שניסו לקחת נתח שוק על ידי הצפת מחיר", מסכים גרליץ, שזועם על אחוזי הרווח הנמוכים. "זה חלק מהרעות החולות של התעשייה החולה שלנו. כך היה גם במכרז הזה: חברות הציעו מחירים שהן לא יוכלו לעמוד בהם. בסופו של דבר אם אתה לא משלם אתה לא מקבל. הבעיה המרכזית של הממשלה היא שהמחיר הוא חזות הכל, והתוצאה תהיה שהממשלה תקבל שירותים שאיכותם נמוכה בהרבה".
"מתוך 3,800 עובדי מלם־תים היו לנו שם פחות מ־100 איש וזה היה מאוד לא מהותי בשבילנו", מנסה אייזנברג לצמצם את חומרת הפגיעה. "עדיין אין לנו תמונה ברורה של השלכות המכרז עלינו, אבל אני כן רואה תופעות שאף אחד לא חזה אותן, כמו מיזוג בין חברות שהשתתפו במכרז וניוד עובדים. כניסת חברות חדשות למכרז, בעיקר חברות שעד היום לא שיחקו בשוק זה, יצרה מצב שבו חברות מורידות מחירים מתחת למחירי עלות ושוברות את השוק".
"אני חושב שצריך לתת צל"ש ליוזמי המכרז. הם עמדו במתקפה משפטית וציבורית של גורמים אינטרסנטים רבי עוצמה, שעשו כל מהלך אפשרי לחסום את המכרז", עוקץ את המתחרים אייל, שניצח את מטריקס בהתמודדות על תחום ההדרכה. "לגורמים האלה היתה מטרה אחת - להביא לכך שהמכרז לא ייצא לדרך. אני לא אומר שלא נעשו טעויות, אבל אי אפשר היה להישאר במצב הקודם, שאפשר לחברות המחשוב ליהנות ממרווחים גדולים עם ערך מוסף נמוך. אני בטוח שמרבית הכשלים שעדיין קיימים במכרז יטופלו בעתיד".
"הבעיה הגדולה של מכרז החשכ"ל היתה שהוא נכתב בעת המשבר הכלכלי הגדול, כשהשוק היה בדאון כלכלי", מסביר גרליץ. "השוק נמצא היום במקום אחר לגמרי, ונפתחו פערים משמעותיים בין השכר המקובל ומצב התעסוקה לבין המכרז. אני מעריך שעם הזמן הממשלה תבין את איכות כוח האדם שמוזרם אליה, ותתחיל להוציא במיקור חוץ אלינו ולחברות אחרות פרויקטים שנדרשים בהם עבודה מקצועית וכוח אדם איכותי".
התחזית: שנה של מהומות
כפי שמציין גרליץ, חברות המחשוב הישראליות יצאו מחוזקות מהטלטלה שעברה על הכלכלה העולמית והמקומית בשנתיים וחצי האחרונות. התחזיות השחורות בדבר עצירת חוזים ופיטורים המוניים לא התממשו ואף חברת מחשוב מקומית לא התמוטטה.
ובכל זאת אפשר לכנות את 2009 "השנה האבודה", לאור ההססנות שאפיינה את לקוחות שירותי המחשוב הגדולים, כגון הבנקים וחברות הטלקום. ארבע החברות הישראליות התמודדו עם רכבת ההרים הפיננסית בדרכים שונות. חלקן הסתמכו על יתרת המזומנים הגדולה שלהן ואחרות ניצלו את ההזדמנות כדי לרכוש חברות מתחרות בזול או כתירוץ לביצוע קיצוצים שתוכננו מבעוד מועד.
2010 כבר היתה סיפור אחר: ארבע החברות הציגו שיפור משמעותי בתוצאותיהן הכספיות ועלייה בהכנסות וברווחים. וואן, נס טכנולוגיות ומלם־תים אף ניצלו כאמור את השנה החולפת לרכישות שביצרו את מעמדן בשוק המקומי. על רקע זה צופים ארבעת המנהלים קדימה להמשך 2011 במשקפיים ורודים. אך למרות המגמה האופטימית המשותפת, התחזיות שלהם מצליחות להיות שונות להפליא.
אייזנברג, שהחברה בניהולו היא הגדולה ביותר מבחינת פעילותה בישראל, צופה עלייה בהכנסות על רקע התגברות הרגולציה בתחום הפיננסים. "אני לא חושב שרואים שינוי דרמטי, אבל מבחינים בשחרור של יותר תקציבים פיננסיים מצד בנקים, חברות ביטוח וגופי פנסיה. הגברת הרגולציה על גופים כאלה משליכה עלינו באופן משמעותי, משום שהרגולציה מבוצעת בחיבור שבין אנשים ומחשבים". רימיני נחרץ הרבה יותר, ומאמין ש־2011 תהיה נקודת ציון של ממש עבור התעשייה. "אני חושב שהשוק יצא מהמשבר המדומה הזה כבר בחציון השני של 2010. המגמה הזו רק תתחזק ב־2011 והשוק יגדל ב־3%–5%", הוא פוסק. "בשנה זו המגזר ייאלץ להתקדם קדימה, גם בגלל ותק המערכות וגם בגלל הרגולציה הכבדה. גם המגזר הציבורי ישקיע יותר מב־2010, שהיתה שנת הדיכאון בהוצאות המחשוב שם. אני מאמין שהשנה תהיה גם שנת מפנה בתבניות שלפיהן התעשייה עובדת, בתמהיל העבודה וברווחיות של החברות. בשנים הקרובות יהיו יותר פעילות ועניין בתחום הפרויקטים והתפעול, ופחות בשירותים הבסיסיים של השכרת יועצים".
לעומת אייזנברג ורימיני, שני המנכ"לים האחרים מסויגים יותר. "אנחנו לא רואים שינוי מהותי ודרמטי לקראת 2011, וטוב שכך", אומר אייל. "הענף שלנו הוא מהראשונים לחטוף בעתות משבר, כי הכי קל לחתוך את התקציבים שלנו. בתקופות שיא, לעומת זאת, התחרות גוברת והרווחיות יורדת. 2010 היתה שנה טובה מאוד לרוב השחקנים ואני מאמין שמה שהיה הוא שיהיה. יהיה הרבה מקום לשונות בביצועים ובהצלחות בין החברות, אבל יותר בהיבט הטקטי של בחירה נכונה של תחומים לעסוק בהם. 2011 בשבילי תהיה שנה של מהלכים טקטיים, ולא מהלכים אסטרטגיים גדולים". כמוהו, גם גרליץ מפויס הרבה יותר. "אני מסכים עם הגוון הכללי שבו שלמה (אייזנברג) תיאר את הדברים, אבל עדיין אני רואה את זה אחרת", הוא אומר". 2009 היתה שנת מיתון כפוי - לא היה מיתון, אבל כולם התנהגו כאילו היה. ב־2010 התחילה היציאה מהקיפאון, אבל המכרזים עצמם מתחילים לצאת ב־2011. זו השנה שתהיה בה מהומה בשוק. אני לא בטוח שההכנסות יעלו באופן משמעותי; זה יקרה קרוב לוודאי ב־2012".
7 תגובות לכתיבת תגובה