מייסד ומנכ"ל אסקו, אדם גורל: "המוסדיים בפולין פחדו מרכישת פורמולה"

"במשך שנים חשבתי שהמטרה שלי היא לבנות חברה עם מעמד טוב באירופה. אבל מפה לשם פתאום הפכנו לאחת מעשר חברות התוכנה הגדולות ביבשת, וכיוון שהצלחנו לעשות את זה מהר מהצפוי, התחלתי לחשוב על איך להפוך את החברה לגלובלית", כך מספר אדם גורל, מייסד ומנכ"ל חברת התוכנה הפולנית אסקו (ASSECO), על הסיבה שהניעה אותו לרכוש לפני כחצי שנה את גרעין השליטה (50%) בקבוצת התוכנה הישראלית פורמולה, תמורת כ־140 מיליון דולר מידי חברת אמבלייז.

גורל, בן 56, מספר בראיון בלעדי ל"כלכליסט" כי עד 1991 היה איש אקדמיה, אולם לאחר נפילת המשטר הקומוניסטי והפיכתה של פולין לדמוקרטית החליט להקים את אסקו, שהפכה מחברה קטנה שהוקמה בעיירה קטנה בפולין, לחברת התוכנה הגדולה ביותר במדינה, שנסחרת כיום בבורסת ורשה לפי שווי של 1.4 מיליארד דולר.

"הקמתי חברה קטנה שעסקה בפיתוח תוכנה, והיינו צריכים עוד 13 שנה כדי להכין את החברה להנפקה בבורסה של ורשה", מספר גורל. "בעוד שהמתחרים שלי בחרו ברובם להתמקד בתחום האינטגרציה של מערכות חומרה, שהציע כסף קל ומהיר, אנו פנינו לתחום התוכנה בתקופה שהייתה קשה יחסית, הצלחנו לשרוד, וב־2004 הנפקנו בבורסה בוורשה והפכנו את החברה לגלובלית.

"היה לנו מזל, הצלחנו למצוא חברה מצויינת בסלובקיה בשם אסט סופט, ורכישה זו היתה הראשונה בבניית הפעילות הבינלאומית שלנו. מכאן והלאה, התעורר עניין המשקיעים בחברה, ביצענו כמה רכישות קטנות בפולין, ובהמשך קנינו את פרוקום סופטוור, שהייתה במשך שנים רבות חברת התוכנה הגדולה ביותר בפולין. הפכנו בעצמנו למספר אחת במדינה, וממנה התרחבנו להונגריה ולצ'כיה, ובזכות שורה של מיזוגים ורכישות הפכנו לחברת תוכנה בין המובילות באירופה עם נוכחות בולטת בכל מרכז היבשת וכן בארצות הבלקן ובסקנדינביה".

"העסקה היקרה בתולדותינו"

גורל מספק הסבר מפתיע להחלטתו לבצע את הרכישה הגדולה ביותר בתולדות אסקו דווקא בישראל: "הגעתי למסקנה שאם ניכנס ישירות לשוק האמריקאי, ניכשל. השוק בארה"ב בוגר, והחברה שלנו לא בשלה עדיין להיכנס אליו. ומי הכי מתאים להכניס אותנו לארה"ב? הישראלים", הוא אומר. "הבנתי שלנו ולישראלים יש שורשים משותפים, אבל אתם הרבה יותר קרובים לתרבות האמריקאית מאיתנו".

אז נכנסת לישראל כדי לחדור אל השוק האמריקאי?

"בדיוק. בלי ישראל לא נוכל להשיג את זה. לשתיים מהחברות־הבנות של פורמולה, סאפיינס ומג'יק, יש פעילות גלובאלית וניסיון רב. כשקיבלנו את ההחלטה לגבי רכישת פורמולה, שהיתה הגדולה והיקרה ביותר בתולדותינו, הבאנו בחשבון שיחד עם פעילות החברות נקבל מספר רב של מנהלים מוכשרים שיסייעו לנו לבנות פעילות גלובאלית. ללא המנהלים של החברות בקבוצת פורמולה, לא היינו עושים את העיסקה".

גורל מגלה כי באחרונה החל לבחון רישום של מניות החברה למסחר גם בנאסד"ק, אך לדבריו אנליסטים בריטיים אינם מתלהבים מהרעיון: "גילינו את ההבדלים בין השווקים השונים באירופה וארצות הברית. בארה"ב קיבלו את הרעיון שננפיק בחיוב רב, אך התגובה בלונדון היתה פחות טובה".

לחזור לחמישיה הפותחת באירופה

פורמולה מחזיקה בישראל בשלוש חברות תוכנה בורסאיות: מטריקס (50%), מג'יק (58%) וסאפיינס (73%). רכישתה של הקבוצה על ידי אסקו היתה מפתיעה ביותר, בעיקר בגלל זהות הרוכשת, והמדינה שממנה הגיעה - אבל אסקו היא אחת מעשר חברות התוכנה המובילות באירופה כיום, ורכישת פורמולה עשויה, להערכת גורל, להחזירה לחמישייה הפותחת מבחינת היקפי ההכנסות.

"צריך לזכור שפורמולה מהווה שליש מסך ההכנסות של כל קבוצת אסקו, ולכן הרכישה הזאת היתה כל כך חשובה לנו", הוא אומר. "לדעתי, בגלל ההיסטוריה, לפולנים וליהודים יש צורת חשיבה דומה ושורשים דומים ולכן האמנתי שיהיה לנו קל להבין אחד את השני".

לכל אורך הראיון מדגיש גורל את החשיבות הרבה שהוא רואה בשילובם של מוטי גוטמן, מנכ"ל מטריקס, גיא ברנשטיין מנכ"ל מג'יק ורוני אלדור מנכ"ל סאפיינס באסקו. "גיא ברנשטיין הוא בעל ניסיון רב בנאסד"ק - ניסיון שלנו אין כלל בחברה. מאלדור אני מצפה להוביל את תחום הביטוח בקבוצה שלנו, ומוטי גוטמן עושה עבודה מדהימה במטריקס, ואני מאמין שהוא ימשיך להוביל את החברה להישגים. יחד עם זה, אני מקווה שהוא ימצא מעט זמן גם לפיתוח הפעילות הגלובלית של הקבוצה".

גורל מספר כי "רוב המשקיעים הפולנים בחברה פחדו מהרכישה הזו. הם חשבו שכחברה במדינה מרכזית במזרח אירופה, נבצע רכישות נוספות במדינות כמו צ'כיה, סלובקיה והונגריה. הרכישה בישראל, ובסדר גודל שכזה, לא הייתה מובנת להם. לי, כמו שציינתי, זה נראה מהלך טבעי, כי יש במדינה הזו תשתית של השכלה גבוהה ופעילות טכנולוגית.

"גופים מוסדיים בפולין אמרו לי שכשהמשקיעים בישראל יבינו שמטריקס עברה לידיים פולניות, לחברה יהיה הרבה יותר קשה לשווק את עצמה לשוק ההון בגלל הבעלים החדשים, אבל אני האמנתי שלישראל יש שוק הון בוגר, שפותח את שעריו ומושך אליו משקיעים ממקומות שונים".

יתרון לשחקנים המקומיים

מנכ"ל מטריקס מוטי גוטמן מספר ש"החלום שלי מאז ומתמיד היה שחברה אירופית תרכוש אותנו ובכך תיצור לנו דלת גלובלית נוחה. מישראל יצאה רק חברת שירותים אחת לעולם ב־20 השנים האחרונות - אמדוקס, כי לשחקנים המקומיים בכל מדינה יש יתרון עלינו ברמת הקשרים, וההיכרות עם השוק.

מוטי גוטמן | צילום: אוראל כהן

"הבנתי שאם אנו רוצים לחדור בהצלחה לשוק השירותים העולמי, עלינו לבצע רכישה מסוכנת בסדר גודל של 100 מיליון דולר של חברת שירותים בחו"ל. החיבור לאסקו הוריד מאיתנו את הסיכון ויוצר לנו תשתית נרחבת לפעילות בינלאומית נרחבת. לפתע גם כל אירופה פתוחה בפנינו בזכות אסקו, ואין לנו צורך לבצע השקעות ענק בתשתית".

אדם גורל, אתה מדבר על רצונך לבנות חברה גלובלית אך מטריקס, החברה המובילה בקבוצה שרכשת, פעילה כמעט רק בישראל.

"לברנשטיין יש ניסיון רב עם שוק ההון האמריקאי, ומעבר לכך, לעובדה שסאפיינס ומג'יק רשומות למסחר בנאסד"ק יש משמעות רבה עבור שוק ההון הפולני. לסאפיינס יש מעמד מבטיח בתחום התוכנות לענף הביטוח, וקל מאוד למצוא את הסינרגיה בינה ובינינו, ואילו למג'יק יש פתרון בתחום של מחשוב ענן – תחום שאסקו לא פעלה בו עד כה.

"איננו מתכוונים להתערב בפעילות מטריקס בישראל, היא תמשיך לפעול כפי שפעלה עד כה, אך תפתח את הידע הרב שצברה גם לחברות האחרות שלנו שפועלות במדינות אחרות. אנחנו חזקים מאוד בתחום התוכנות לענף הבנקאות, וגם למטריקס יש ניסיון וידע רב בתחום זה, כך שאני רואה הרבה סינרגיות".

האם בחנת חברות ישראליות אחרות לפני שהחלטת לרכוש את פורמולה, כמו נס טכנולוגיות למשל?

"לפני העסקה ניתחנו חברות שונות במשך שנה".

רוצה לנצל את הידע של מטריקס

הזכרת את הניסיון של אנשי מג'יק וסאפיינס בפעילות גלובלית. האם תשתמש בחברות ההלו כפלטפורמה לרכישות מעבר לים?

"

כשגיא ברנשטיין מנכ"ל פורמולה ביקר אצלנו לראשונה והציג לי את אסטרטגיית הרכישות של הקבוצה אהבתי אותה מאוד ואמרתי לו שאנחנו רוצים שתמשיך בה. כמובן שהיום, כל רכישה תצטרך לקבל את האישור שלנו. באופן כללי, המודל שלנו הוא חברות אמריקאיות. באירופה יש כיום רק חברת תוכנה אחת גדולה באמת – SAP – והאיחוד האירופי חושש מעודף הכוח שלך החברות האמריקאיות. לכן אפשר אפילו לומר שאירופה מחכה לפרויקט כזה של שילוב ידיים שאנחנו ניצור עם הרכישה הזאת".

איך אתה רואה את ההשתלבות של החברות הישראליות בקבוצה שלכם?

"התפקיד שלי הוא בעיקר לא להפריע לחברות שרכשנו. אני לא מנהל שמפעיל כח אלא מעדיף תמיד לשמוע, מישהו אומר לי שאני טועה אני מוכן לקבל את זה. "אני רואה את היכולות הבינלאומיות של החברות הישראליות ומאמין שבעזרתן אני יכול לפרוץ לכל השווקים בעולם בעיקר סין ורוסיה. רוסיה היתה תמיד חלום שלי אבל היה קשה מאוד להיכנס לשם בגלל רמת שקיפות מאוד נמוכה במדינה. בשנים האחרונות רוסיה מתחילה להשתחרר ובזכות החברות הישראליות אני מאמין שנוכל להיכנס לשם".