השורה התחתונה: הקופה הדלילה של פלואוסנס צמאה להסכמי הפצה

גלגולים רבים עברה פלואוסנס מדיקל, עד שיצקה אליה את פעילות המכשור הרפואי. החברה, שפעלה עד המשבר הכלכלי האחרון בתחום הנדל"ן בחו"ל תחת השם דורות, עברה בשנה שעברה מהפך לאחר שיצקה לתוכה את פעילות חברת המכשור הרפואי פלואוסנס.

פלואוסנס משווקת את מערכת ה־URINFO 2000 שפיתחה המנטרת בזמן אמת ובאופן רציף את תפוקת השתן של חולים המחוברים לקטטר. ניטור תפוקת השתן מהווה מדד לתפקודי כליה, שהכרחי לחישוב מאזן הנוזלים. בשלב זה פלואוסנס מתמקדת בעיקר בשוק מחלקות טיפול נמרץ וחדרי הניתוח, והמערכת מותקנת בשבעה בתי חולים בישראל והיא נמצאת בבחינה בכמה בתי חולים באירופה.

המערכת שפיתחה פלואוסנס מחליפה את השימוש שנעשה באורונומטרים (כלי קיבול לאיסוף או ניטור שתן) מכניים. אורונומטרים אלה אינם מספקים נתונים רציפים בזמן אמת, ולרוב אינם מדויקים ותלויים בתפקוד הצוות הרפואי.

למרות זאת, השימוש בפתרון המכני הוא הנפוץ במרבית בתי החולים בעולם, כאשר בשוק האמריקאי משווקת מערכת אחת בלבד של אורונומטרים אלקטרוניים. לדברי פלואוסנס, המערכת המתחרה אינה מותאמת לפעולה בסביבה אינטנסיבית, באופן שעלול לפגוע בנתונים על תפוקת השתן. כיום, שיעור המכירות של המערכת המשווקת בארצות הברית נמוך כיוון שמדובר במערכת יקרה לרכישה ואחזקה ומסובכת לשימוש.

1. לחנך את השוק

המודל העסקי של פלואוסנס מתבסס על מכירות המוצרים המתכלים, ובהם האורונומטר, במקביל לשיווק הרכיבים האלקטרוניים של המערכת. לפלואוסנס אישורי שיווק בארה"ב, אירופה וישראל, אך העובדה שמרבית בתי החולים טרם אימצו פיתרונות אוטומטיים תקשה חדירה מהירה של מוצריה לבתי החולים ולכן יהיה עליה לחנך את השוק.

לפני כחודש הופתע מנכ"ל פלואוסנס מדיקל רוברט בש לגלות כי פרופ' קלאודיו רונקו, נפרולוג הנחשב למוביל דעה בינלאומי, ערך באיטליה ניסוי במערכת של פלואוסנס.

תוצאות מחקרו של רונקו עשויות לתרום לחינוך השוק, אלא שבינתיים דיווח שהוציאה פלואוסנס לבורסה בתל אביב בדבר הניסוי לא הוסיף לאופטימיות של המשקיעים, אך הצליח להרגיז את רשות ני"ע.

בעקבות התערבות הרשות, פרסמה פלואוסנס מדיקל ב־14 במרץ הבהרה לדיווח שמסרה רק שבוע קודם על הצלחה בניסוי שנערך באיטליה ושהצביע כי המערכת שהיא פיתחה "מאפשרת גילוי מוקדם של פגיעה כלייתית".

בהבהרה היא סייגה את ההצלחה החד־משמעית של הניסוי שבוצע על ידי רונקו, ועדכנה כי תוצאות הניסוי רק מחזקות את ההערכות כי מערכת ה־2000 URINFO שלה מאפשרת גילוי מוקדם של פגיעה כלייתית.

אם לא די בכך, פלואוסנס ציינה כי הדיווח הראשוני שפרסמה התבסס על טיוטת מאמר של רונקו וכי היא לא השתתפה בתכנון הניסוי ולא ידוע לה על קיומו של פרוטוקול ניסוי.

פלואוסנס גם ציינה כי אין ביכולתה לקבוע את המובהקות הסטטיסטית של תוצאות הניסוי היות שהדבר לא צוין בטיוטת המאמר שעל בסיסו דיווחה על תוצאות חד־משמעיות בניסוי.

2. לחתום על הסכמי הפצה

פלואוסנס מתמקדת בשלב זה בשוק מחלקות טיפול נמרץ וחדרי הניתוח, אשר מהווה את השוק המיידי של החברה, בשל חשיבות ההפרשות של החולה כמדד קריטי למצבו הקליני.

להערכת פלואוסנס, מספר המיטות ביחידות טיפול נמרץ ברחבי העולם עומד על 300 אלף, כאשר כל מיטה צורכת כ־75 מוצרים מתכלים כמו זה של פלואוסנס.

בנוסף, מדי שנה מתקיימים ברחבי העולם כ־27 מיליון ניתוחים שבהם נעשה שימוש בקטטר והמתאימים לשימוש במערכת שפיתחה פלואוסנס. התבססות בשוק חדרי הניתוח ויחידות הטיפול הנמרץ עשויה להעלות את הדרישה לאורונומטרים אלקטרוניים גם במחלקות נוספות במוסדות הרפואים ולשמש כלי עזר בפרוצדורות רפואיות שונות.

אך כדי לחדור לשווקים אלה, על פלואוסנס להתקשר עם מפיצים שיאפשרו את החדרת המוצרים לבתי החולים השונים ברחבי העולם.

העובדה שהמערכת שפיתחה פלואוסנס כבר מותקנת בישראל (על 100 מיטות) ובאירופה, מעלה את הסבירות שהסכמי ההפצה הראשונים יהיו בישראל ורק לאחר מכן במדינות שונות. פלואוסנס מקווה שבמהלך השנה תותקן מערכת ה־URINFO 2000 גם בבית חולים אמריקאי, אך הסכם הפצה בארה"ב יגיע, אם בכלל, רק ב־2012. לרוב, מכירות משמעותיות נרשמות רק כחצי שנה לאחר מועד החתימה על הסכם ההפצה.

3. לחזר אחר המוסדיים

הצורך בפתרון של פלואוסנס ברור. יותר מ־5% מכלל המאושפזים וכ־30% מהמטופלים ביחידות לטיפול נמרץ סובלים מאי־ספיקה כלייתית חריפה (AKI) הנגרמת מירידה אקוטית בתפקודי הכליות. כיום לא עומדים לרשות הרופאים נתונים רציפים ומהימנים לניטור או למניעה של AKI שיחסכו למערכת הבריאות את הטיפולים היקרים.

אך למרות נתוני הפתיחה המעודדים של פלואוסנס, המשקיעים מעדיפים להתרחק ממנה, ואלה שכבר נמצאים בפנים נאלצו לראות את השקעתם נחתכת ב־50% בחצי השנה האחרונה.

מי שלא ספג את ההפסדים האלה הם הגופים המוסדיים שבחרו בינתיים שלא להשקיע בחברת המכשור הרפואי. היעדר המוסדיים הביא, בין היתר, לכך שמניית פלואוסנס מאופיינת בתנודתיות רבה. לכן, עד לכניסתם של גופים מוסדיים לחברה, השקעה בפלואוסנס לא מומלצת לשונאי סיכון.

4. לגייס הון בדחיפות

לא מן הנמנע שבחודשים הקרובים ייכנסו גופים מוסדיים להשקעה בפלואוסנס. הסיבה: קופתה הדלילה של החברה. את 2010 סיימה פלואוסנס מדיקל עם הכנסות של 169 אלף שקל לעומת הכנסות של 13 אלף שקל ב־2009. בשורה התחתונה ספגה פלואוסנס הפסד של 8.1 מיליון שקל ב־2010.

תזרים המזומנים השלילי מפעילות שוטפת עמד במהלך התקופה על 4.1 מיליון שקל, ונכון ל־31 בדצמבר, הכילה קופתה של פלואוסנס כ־600 אלף שקל בלבד. נתונים אלה הביאו את רואה החשבון של החברה לצרף לדו"חותיה הכספיים אזהרת "עסק חי". בינואר האחרון אמנם גייסה החברה 5.2 מיליון שקל כנגד הקצאת מניות, אך קצב שריפת המזומנים יצריך ממנה כבר השנה לבצע גיוס מזומנים נוסף.