אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל לייבפרסון: "הבאנו את החברה לבורסה בת"א כדי שיידעו מי אנחנו" צילום: ארתור פורר

ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל לייבפרסון: "הבאנו את החברה לבורסה בת"א כדי שיידעו מי אנחנו"

מה הביא חברת צ'אטים עסקיים אמריקאית בשווי של 600 מיליון דולר לבצע רישום כפול באחד העם? 300 עובדים ברעננה, רצון בחשיפה תקשורתית, אך בעיקר מנכ"ל אחד לא שגרתי, רוברט לוקאסיו, שמחפש דרך להגביר את העניין במניה

09.06.2011, 07:41 | ניר צליק

לפני כשלושה חודשים התרחש אירוע חריג בשוק ההון הישראלי: לייבפרסון (Liveperson), חברה אמריקאית שלמייסדה אין שום קשר לישראל, החליטה לבצע רישום כפול בבורסת תל אביב. לייבפרסון אמנם מעסיקה כ־300 ישראלים במרכז הפיתוח שלה ברעננה, אולם צוות ההנהלה הבכיר שלה יושב בניו יורק. בראיון ראשון ל"כלכליסט" מסביר רוברט (רוב) לוקאסיו (41), מנכ"ל החברה, כיצד נוצר הקשר עם מדינת ישראל, ומדוע הוא החליט לרשום אותה למסחר גם בבורסה של תל אביב.

"היתה פעם חברה בישראל בשם יומן קליק (Human Click), שהעתיקה את המוצר שלנו, אבל עשתה את אותו דבר בעשירית המחיר. הגעתי להיפגש איתם במושב בני ציון, ובדרך שאל אותי נהג המונית מה אני עושה שם בכלל, ולמה באתי לישראל. כשאמרתי לו שבאתי לעשות עסקים, ושאני נוסע לפגוש חברה במושב, הוא אמר שאין שם שום חברות ושכדאי שאסתובב, וצחק עליי.

מנכ"ל לייבפרסון מנכ"ל לייבפרסון מנכ"ל לייבפרסון

"בסוף הגעתי, וליד לול התרנגולות היה שלט קטן עם השם של החברה. מצאתי שם שלושה אנשים שהתחברתי איתם מיד ומצאנו שפה משותפת. בסוף קנינו אותם באוגוסט 2000 תמורת 9 מיליון דולר במניות, והעברנו את כל הלקוחות לפלטפורמה שלהם. בשנת 2000 היו לנו 180 עובדים, ב־2001 נפרדנו מ־140 מתוכם ועברנו לרווחיות, ומאז ועד היום לא הפסקנו להיות רווחיים, חוץ מבמשבר".

יומן קליק לא היתה החברה היחידה שרכשה לייבפרסון בישראל. בשנת 2007 רכשה החברה את קסמבה שהעסיקה כ־70 עובדים, תמורת כ־40 מיליון דולר, ולפני כמה חודשים גם את ניוקונומי בכ־9 מיליון דולר. כיום מעסיקה לייבפרסון כ־300 עובדים ברעננה, ולמעשה מרבית עובדי החברה נמצאים בישראל, כאשר בניו יורק היא מעסיקה כ־80 אנשים נוספים, בהם חברי ההנהלה.

באשר לסיבת הרישום הכפול בישראל אומר לוקאסיו כי "רצינו לקרב את קהילת המפתחים בישראל אלינו. יש לנו פלטפורמה מצוינת שאפשר לפתח לה מוצרים שאנחנו בעצמנו לא יכולים לחשוב עליהם, וחשבנו שבישראל יש הרבה חדשנות. דרך הרישום הכפול רצינו שיכתבו עלינו ושיכירו את השם שלנו, וגם שאפנו להגביר את הסחירות במניה". לייבפרסון היא אולי חברה קטנה במונחים של נאסד"ק, אך מבחינת הבורסה הישראלית מדובר באחת מהחברות הגדולות, כך שלייבפרסון בוחרת למעשה להיות ראש לשועלים.

"אין קורס על כישלונות"

 

לייבפרסון, שהונפקה רגע לפני התפוצצות הבועה בשנת 2000, אז גייסה 32 מיליון דולר בנאסד"ק, החלה את דרכה כחברה המספקת צ'אט ללקוחות עסקיים. "היו לנו אז הכנסות של 2 מיליון דולר והפסדנו 20 מיליון דולר בשנה", אומר לוקאסיו. כיום רושמת לייבפרסון הכנסות גבוהות בהרבה, כאשר את 2010 סיימה עם הכנסות של כ־110 מיליון דולר ורווח נקי של כ־9 מיליון דולר לעומת הכנסות של 88 מיליון דולר ורווח נקי של 8 מיליון דולר ב־2009.

עם זאת, לפני כחודשיים סיפקה לייבפרסון תחזית צמיחה מאכזבת ל־2011, כשהיא חוזה הכנסות של 133–136 מיליון דולר, הנמוכות מתחזיות השוק. בתגובה נפלה באותו היום מניית החברה בכ־15% ומאז התקשתה להתאושש.

המוצר של לייבפרסון מאפשר ללקוח לדבר עם נציג שירות באתר החברה ללא צורך להמתין לנציג בטלפון. "הקמתי את החברה ב־1995, לאחר פירוק החברה הקודמת שלי, אייקון, שבבסיסה קיוסק שדרכו סטודנטים יכלו לבצע פעולות שונות על מסופים באוניברסיטה, מסביר לוקאסיו. "עברתי לניו יורק ובשנתיים הראשונות ישנתי על ספה אצל חברים. כרטיסי האשראי שלי בוטלו, וזה היה משהו חשוב שלמדתי. באוניברסיטה מספרים לך רק על הצלחות, אבל אין קורס על כישלונות – וזה קורס חשוב בהרבה.

"לפני זמן מה הרציתי בפני סטודנטים באוניברסיטת ניו יורק, וכשסטודנטית משנה א' שאלה אותי אם יש לי עצה בשבילה, עניתי לה שתעזוב מיד את הלימודים ותחסוך לעצמה 100 אלף דולר. האוניברסיטה היא לא מקום ליזמים. אני למדתי מינהל עסקים וספרות, ואני יכול להגיד שהחוג השני עזר לי הרבה יותר. הניסיון לפענח שירים וההבנה של המהות שלהם לימדו אותי משהו על פתרון בעיות. המודלים של החוג למינהל עסקים מלמדים אותך על עסקים מושלמים, אבל המציאות מורכבת יותר והדילמות שאתה מתמודד איתן בחיי היומיום לא קשורות למה שאתה לומד. לימודי מינהל עסקים לא מלמדים אותך על אנשים, זה בזבוז זמן".

הרעיון, על פי לוקאסיו, נולד במקרה. "נכנסתי לאתר של דל ושלחתי אימייל. לפתע עלתה בי המחשבה שיש דרך טובה יותר לאינטראקציה עם החברה, וזה הוביל אותנו למה שאנחנו עושים עכשיו. כיום אנחנו עובדים עם 8,400 חברות המאפשרות ללקוחות לדבר איתן. זה נראה לכאורה טריוויאלי, אבל לפנינו לא היה צ'אט ששימש למטרות עסקיות. בין החברות שעובדות איתנו נמצאות ענקיות כמו מיקרוסופט, שברור שיכולות לפתח מוצר כמו שלנו בתוך יומיים. בכל זאת הן עובדות איתנו, כי כיום אנחנו מספקים משהו אחר לגמרי. אנחנו יודעים לעקוב אחרי התנועה של הלקוח בתוך האתר ולזהות כל מיני דפוסי התנהגות, ואז לפנות אליו בהצעות שיתאימו לו.

"כשאתה משתמש במוצר שלנו, אתה מבין שזה מוצר מורכב, והחברה השנייה אחרינו בתחום מציגה הכנסות של 7 מיליון דולר בלבד. 98% מהלקוחות שנכנסים לאתר החברה במטרה לרכוש משהו נוטשים את עגלת הקניות שלהם, אך הצ'אט הפרואקטיבי שלנו גורם לכך ש־25% מהלקוחות שמנהלים איתם צ'אט מבצעים בסוף קנייה, וזה מה שחברות כיום מחפשות. כל הקליקים שהן מקבלות בפרסומות בגוגל - אם הם לא מתורגמים לדולרים בסוף התהליך, לא תורמים דבר".

מודל ההכנסות של לייבפרסון מבוסס על כך שכל נציג של האתר שמדבר עם לקוח מתחבר עם שם משתמש וסיסמה לתוכנה שיושבת על מחשבי לייבפרסון. החברות העושות שימוש בתוכנה של לייבפרסון משלמות לה עמלה שנעה בין 99 דולר ל־2,500 דולר לשנה.

"מתפטר כל חמש שנים"

לוקאסיו עבר מניהול חברה של איש אחד לניהול חברה של כ־500 איש - מעבר לא קל, שמרבית היזמים מתקשים לבצע. "הבנתי שאתה צריך ללמוד תמיד. אחד הדברים שאני עושה הוא לפטר את עצמי מהחברה כל חמש שנים ולבקש מהדירקטוריון לשכור אותי מחדש, כדי לבדוק אם אני המנכ"ל הכי טוב שיכול להיות לחברה. כל פעם אני שואל את עצמי האם אני האיש שיכול לקחת את החברה לשלב הבא. אני חושב שזו דרך טובה לרענן את המחשבה ולבוא עם רעיונות חדשים לגבי מה טוב לחברה הלאה", מספר לוקאסיו.

לדבריו, הפריצה הקודמת של לייבפרסון, בשנת 2005, נבעה בדיוק מסיבוב כזה, אז החלה החברה להנהיג צ'אט פרואקטיבי, שמבוסס על ניתוח תנועות הגולשים באתר והתנהגותם. "כעת אנחנו בתחילת השלב הבא של לייבפרסון - החלטנו להשתמש במידע שאנחנו אוספים למטרות נוספות. הפלטפורמה החדשה שלנו מאפשרת להסתכל על דברים גם מחוץ לאתר, כמו על ציוצים בטוויטר של הלקוחות, או בפייסבוק, ולספק תשובות ללקוחות באופן מיידי. אנחנו גם מציעים קופונים ללקוחות שנמצאים באתר, שיכולים לעניין אותם באופן ספציפי לפי המקום שהם נמצאים בו באתר.

"נייס, למשל, היא חברה נהדרת, אבל היא עושה ניתוח רק לשיחות אל המוקד, בהיבט אחד בלבד של אנשים שמתקשרים. אנחנו מנתחים את התנועה של אנשים באתר. אנחנו בעצם הנייס של אתרי האינטרנט, ובסופו של דבר אני מאמין שתהיה פלטפורמה אחת שעושה ניתוח לכל האינטראקציה של הלקוח עם החברה בכל הפלטפורמות". לוקאסיו מוסיף כי "כעת החלטנו לתת את הפלטפורמה למפתחים חיצוניים. יש לנו פה כבר 300 עובדים, אז החלטנו להתמקד במפתחים ישראלים".

באשר ליעדי החברה בעתיד, לוקאסיו אופטימי: "כרגע אנחנו גדלים בכ־25% בשנה, והמטרה היא לצמוח יותר מזה. הייתי רוצה שנהיה שווים מיליארדי דולרים. אם מסתכלים על המידע שאנחנו מפיקים כרגע על הלקוחות באתרים, אני מאמין שנוכל להגיע לשם".

תגיות