ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל לייבפרסון: "הבאנו את החברה לבורסה בת"א כדי שיידעו מי אנחנו"
מה הביא חברת צ'אטים עסקיים אמריקאית בשווי של 600 מיליון דולר לבצע רישום כפול באחד העם? 300 עובדים ברעננה, רצון בחשיפה תקשורתית, אך בעיקר מנכ"ל אחד לא שגרתי, רוברט לוקאסיו, שמחפש דרך להגביר את העניין במניה
לפני כשלושה חודשים התרחש אירוע חריג בשוק ההון הישראלי: לייבפרסון (Liveperson), חברה אמריקאית שלמייסדה אין שום קשר לישראל, החליטה לבצע רישום כפול בבורסת תל אביב. לייבפרסון אמנם מעסיקה כ־300 ישראלים במרכז הפיתוח שלה ברעננה, אולם צוות ההנהלה הבכיר שלה יושב בניו יורק. בראיון ראשון ל"כלכליסט" מסביר רוברט (רוב) לוקאסיו (41), מנכ"ל החברה, כיצד נוצר הקשר עם מדינת ישראל, ומדוע הוא החליט לרשום אותה למסחר גם בבורסה של תל אביב.
"היתה פעם חברה בישראל בשם יומן קליק (Human Click), שהעתיקה את המוצר שלנו, אבל עשתה את אותו דבר בעשירית המחיר. הגעתי להיפגש איתם במושב בני ציון, ובדרך שאל אותי נהג המונית מה אני עושה שם בכלל, ולמה באתי לישראל. כשאמרתי לו שבאתי לעשות עסקים, ושאני נוסע לפגוש חברה במושב, הוא אמר שאין שם שום חברות ושכדאי שאסתובב, וצחק עליי."בסוף הגעתי, וליד לול התרנגולות היה שלט קטן עם השם של החברה. מצאתי שם שלושה אנשים שהתחברתי איתם מיד ומצאנו שפה משותפת. בסוף קנינו אותם באוגוסט 2000 תמורת 9 מיליון דולר במניות, והעברנו את כל הלקוחות לפלטפורמה שלהם. בשנת 2000 היו לנו 180 עובדים, ב־2001 נפרדנו מ־140 מתוכם ועברנו לרווחיות, ומאז ועד היום לא הפסקנו להיות רווחיים, חוץ מבמשבר".
יומן קליק לא היתה החברה היחידה שרכשה לייבפרסון בישראל. בשנת 2007 רכשה החברה את קסמבה שהעסיקה כ־70 עובדים, תמורת כ־40 מיליון דולר, ולפני כמה חודשים גם את ניוקונומי בכ־9 מיליון דולר. כיום מעסיקה לייבפרסון כ־300 עובדים ברעננה, ולמעשה מרבית עובדי החברה נמצאים בישראל, כאשר בניו יורק היא מעסיקה כ־80 אנשים נוספים, בהם חברי ההנהלה.
באשר לסיבת הרישום הכפול בישראל אומר לוקאסיו כי "רצינו לקרב את קהילת המפתחים בישראל אלינו. יש לנו פלטפורמה מצוינת שאפשר לפתח לה מוצרים שאנחנו בעצמנו לא יכולים לחשוב עליהם, וחשבנו שבישראל יש הרבה חדשנות. דרך הרישום הכפול רצינו שיכתבו עלינו ושיכירו את השם שלנו, וגם שאפנו להגביר את הסחירות במניה". לייבפרסון היא אולי חברה קטנה במונחים של נאסד"ק, אך מבחינת הבורסה הישראלית מדובר באחת מהחברות הגדולות, כך שלייבפרסון בוחרת למעשה להיות ראש לשועלים.
"אין קורס על כישלונות"
לייבפרסון, שהונפקה רגע לפני התפוצצות הבועה בשנת 2000, אז גייסה 32 מיליון דולר בנאסד"ק, החלה את דרכה כחברה המספקת צ'אט ללקוחות עסקיים. "היו לנו אז הכנסות של 2 מיליון דולר והפסדנו 20 מיליון דולר בשנה", אומר לוקאסיו. כיום רושמת לייבפרסון הכנסות גבוהות בהרבה, כאשר את 2010 סיימה עם הכנסות של כ־110 מיליון דולר ורווח נקי של כ־9 מיליון דולר לעומת הכנסות של 88 מיליון דולר ורווח נקי של 8 מיליון דולר ב־2009. עם זאת, לפני כחודשיים סיפקה לייבפרסון תחזית צמיחה מאכזבת ל־2011, כשהיא חוזה הכנסות של 133–136 מיליון דולר, הנמוכות מתחזיות השוק. בתגובה נפלה באותו היום מניית החברה בכ־15% ומאז התקשתה להתאושש. המוצר של לייבפרסון מאפשר ללקוח לדבר עם נציג שירות באתר החברה ללא צורך להמתין לנציג בטלפון. "הקמתי את החברה ב־1995, לאחר פירוק החברה הקודמת שלי, אייקון, שבבסיסה קיוסק שדרכו סטודנטים יכלו לבצע פעולות שונות על מסופים באוניברסיטה, מסביר לוקאסיו. "עברתי לניו יורק ובשנתיים הראשונות ישנתי על ספה אצל חברים. כרטיסי האשראי שלי בוטלו, וזה היה משהו חשוב שלמדתי. באוניברסיטה מספרים לך רק על הצלחות, אבל אין קורס על כישלונות – וזה קורס חשוב בהרבה. "לפני זמן מה הרציתי בפני סטודנטים באוניברסיטת ניו יורק, וכשסטודנטית משנה א' שאלה אותי אם יש לי עצה בשבילה, עניתי לה שתעזוב מיד את הלימודים ותחסוך לעצמה 100 אלף דולר. האוניברסיטה היא לא מקום ליזמים. אני למדתי מינהל עסקים וספרות, ואני יכול להגיד שהחוג השני עזר לי הרבה יותר. הניסיון לפענח שירים וההבנה של המהות שלהם לימדו אותי משהו על פתרון בעיות. המודלים של החוג למינהל עסקים מלמדים אותך על עסקים מושלמים, אבל המציאות מורכבת יותר והדילמות שאתה מתמודד איתן בחיי היומיום לא קשורות למה שאתה לומד. לימודי מינהל עסקים לא מלמדים אותך על אנשים, זה בזבוז זמן".
הרעיון, על פי לוקאסיו, נולד במקרה. "נכנסתי לאתר של דל ושלחתי אימייל. לפתע עלתה בי המחשבה שיש דרך טובה יותר לאינטראקציה עם החברה, וזה הוביל אותנו למה שאנחנו עושים עכשיו. כיום אנחנו עובדים עם 8,400 חברות המאפשרות ללקוחות לדבר איתן. זה נראה לכאורה טריוויאלי, אבל לפנינו לא היה צ'אט ששימש למטרות עסקיות. בין החברות שעובדות איתנו נמצאות ענקיות כמו מיקרוסופט, שברור שיכולות לפתח מוצר כמו שלנו בתוך יומיים. בכל זאת הן עובדות איתנו, כי כיום אנחנו מספקים משהו אחר לגמרי. אנחנו יודעים לעקוב אחרי התנועה של הלקוח בתוך האתר ולזהות כל מיני דפוסי התנהגות, ואז לפנות אליו בהצעות שיתאימו לו.
"כשאתה משתמש במוצר שלנו, אתה מבין שזה מוצר מורכב, והחברה השנייה אחרינו בתחום מציגה הכנסות של 7 מיליון דולר בלבד. 98% מהלקוחות שנכנסים לאתר החברה במטרה לרכוש משהו נוטשים את עגלת הקניות שלהם, אך הצ'אט הפרואקטיבי שלנו גורם לכך ש־25% מהלקוחות שמנהלים איתם צ'אט מבצעים בסוף קנייה, וזה מה שחברות כיום מחפשות. כל הקליקים שהן מקבלות בפרסומות בגוגל - אם הם לא מתורגמים לדולרים בסוף התהליך, לא תורמים דבר". מודל ההכנסות של לייבפרסון מבוסס על כך שכל נציג של האתר שמדבר עם לקוח מתחבר עם שם משתמש וסיסמה לתוכנה שיושבת על מחשבי לייבפרסון. החברות העושות שימוש בתוכנה של לייבפרסון משלמות לה עמלה שנעה בין 99 דולר ל־2,500 דולר לשנה.
2 תגובות לכתיבת תגובה