מכתב אישי לטייקון: השיחות בבנק עוד ייראו כמו פיקניק

ערב הרוד שואו אצל הגופים המוסדיים, סמנכ"ל הכספים הנמרץ שלך יציג בהתרגשות ניתוח מלומד על צורכי החברה, ועל המועדים שבהם יהיו לה מקורות לפרוע את הקרן, וסוג הריבית שיאפשר לגדר חשיפות וסיכונים תפעוליים. התעלם ממנו.

במקום זאת, התאם את תנאי האג"ח למדד שהבורסה צפויה להשיק ולמדיניות ההשקעות הטרנדית בקרנות הנאמנות. אם הבורסה משיקה מדד אג"ח שקלי קצר, אין משקל לעובדה שההכנסות של החברה שלך צמודות למדד ושלא יהיה לך תזרים מפעילות בחמש השנים הקרובות. כדי להצליח בהנפקה, תן למוסדיים את מה שהם רוצים, לא את מה שאתה צריך.

שנן את משפטי המחץ

 

התכונן לשבוע עמוס עם לוח זמנים צפוף. זה לא פיקניק לערוך בין חמש לשש מצגות ביום מול מנהלי השקעות ואנליסטים שמקשים ושואלים שאלות. שנן היטב את רשימת משפטי המחץ שבהם תוכל להשתמש אם תרגיש שאתה נדחק לפינה ("הבנקים רודפים אחרינו שניקח אשראי, כבר לא נעים לנו", "אנחנו בכלל לא צריכים את הכסף, החתמים לחצו עלינו להנפיק", "אני חונכתי שחובות צריך להחזיר"). דרוש את הרשימה המלאה מהחתם המלווה אותך.

החדשות הטובות הן שהמפגשים שתקיים בשוק ההון במסע לגיוס אג"ח שונים בתכלית מאלו שאתה מכיר בבנקים. המוסדיים לא יצמידו לך שמאי מטעמם, לא יתעקשו על אמות מידה פיננסיות ובדרך כלל יוותרו מראש גם על ביטחונות.

נכון שבימים סוערים תקבל שיחות טלפון לחוצות (ולכן מומלץ להדפיס כרטיסי ביקור עם הסלולרי של מזכירתך), אבל תוכל להתנחם בכך שלא תידרש להתייצב בשמונה בבוקר במשרדים של שמעון גל או של רקפת רוסק. שם, אצל מנהלי תחום האשראי העסקי בבנק הפועלים ובבנק לאומי, תצטרך לספק הסברים, אולי גם להעמיד ערבות אישית.

זכור, רצוי גם לדרג את האג"ח לפני ההנפקה, אך אין משמעות לזהות חברת הדירוג, למוניטין שלה, לעומק הניתוח או למחיר. ערוך "מכרז" בין מעלות ומידרוג ובחר בחברה שתעניק לך את הדירוג הגבוה. החיסכון בעלויות המימון שינבע מדירוג גבוה עולה שבעתיים על עלויות הדירוג. כל המוסדיים יגידו לך שחברות הדירוג לא רלבנטיות, שהשיטה פשטה את הרגל ושהם סומכים רק על הדירוג הפנימי שמחלקת המחקר שלהם מפרסמת. זה נכון. ובכל זאת ואף על פי כן, ללא דירוג, ברוב בתי ההשקעות לא תצליח לעבור את המזכירה כדי לתאם מצגת.

עד שהאתים יושחזו לחרבות

ואחרי הכל, אל תטעה במשקיעים. אם תפרש את התנהגותם ערב ההנפקה כחולשה, נכונה לך הפתעה. רק תבקש לשנות את אחד מתנאי האג"ח - והפסיביות שגילית אצלם במהלך ההנפקה תתחלף בן לילה לאגרסיביות מתפרצת. הטריגר לא חייב להיות "תספורת". די בכך שתבקש לדחות את תשלום הקרן, כדי שתמצא את עצמך בלב אסיפת מחזיקי אג"ח סוערת. המרחק משם לשאלות מביכות מהחברים בקאנטרי קצר מאוד.

לעומת זאת, אם תיקח הלוואה בנקאית ותיקלע למצוקה זמנית, סביר להניח שהדברים ייסגרו בחדרי חדרים, על כוס קפה, עם הודעה לקונית שתשודר בשעת לילה מאוחרת לבורסה. באסיפת מחזיקי האג"ח לא יציעו לך אפילו מים.

לא צריך יותר מניצוץ קטן כדי שמחזיקי האג"ח ישחיזו אתיהם לחרבות - ואז המפגשים במחלקות האשראי בבנקים ייראו פתאום כמו משחק ילדים.