האיש שנלחם עבור בעלי האג"ח הקטנים תמורת 700 שקל לשעה

בין סימני ההאטה הכלכלית והמשבר המאיים להתחדש, הופיע בשוק ההון הישראלי גל נוסף של הסדרי חוב בחודשים האחרונים, וכפי שהיה במשבר הקודם - גם הגל הזה אינו פוסח על כמה מהחברות בבעלות אנשי העסקים המובילים במשק. מי שמייצגות את מחזיקי האג"ח במשא ומתן הקשה והארוך לעתים מול החברות והטייקונים שמבקשים לבצע "תספורת" בחוב הן נציגויות בעלי האג"ח, המורכבות ברובן מנציגי הגופים המוסדיים - בתי השקעות וחברות ביטוח - שלהם החזקה דומיננטית באג"ח.

אלא שבצד המוסדיים, פועל באופן עצמאי בכל הסדרי החוב המהותיים בשוק ההון גורם אחד שמייצג את המשקיעים הפרטיים באג"ח - ושמו אדוארד קלר. אם נתייחס לרגע לייצוג מחזיקי האג"ח הפרטיים כאל שוק בפני עצמו, הרי שקלר הינו מונופול בתחום.

את הפופולריות של ה"ג'וב" החדש - נציג המשקיעים הפרטיים - ניתן לראות במספר הרב של המועמדים, המבקשים להתמנות לכל נציגות אג"ח חדשה. בודדים מבקשים לעשות זאת בהתנדבות, והאחרים דורשים תשלום שנע בין 300 ל־700 שקל לשעת עבודה. אדוארד קלר הוא הדמות הדומיננטית ביניהם, והתעריף שהוא דורש נמצא ברף העליון של הטווח.

קלר (58), נשוי ואב לשלושה ילדים ומתגורר בהרצליה, החליט לנצל את ניסיונו כבעל ותק של כ־30 שנה בשוק ההון, ולנתב אותו לניהול משא ומתן שמטרתו להביא כמה שיותר כסף מהחברות שנקלעו לקשיים וביקשו הסדר, למחזיקי האג"ח.

קלר, בעל תואר ראשון בכלכלה ותואר שני במינהל עסקים מאוניברסיטת תל־אביב, שימש במשך 11 שנה, עד ראשית שנות התשעים, כמנכ"ל NC (נשיונל קונסלטנטס), חברה־בת לשעבר של בנק לאומי, שסיפקה שירותי אנליזה, ניתוח פרויקטים, הערכות שווי והיתכנות כלכלית. בהמשך שונה שמה של החברה ללאומי פרטנרס מחקרים, וקלר היה זה שגייס אליה את יאיר לפידות, שלימים הפך למנכ"לה (וכשפרש ממנה, הקים את בית ההשקעות ילין לפידות).

ב־1997 נכנס קלר כשותף (50%) וכמנכ"ל בחברת חיתום קטנה בשם פ.ר חקר שוקי הון (פרפורמנס רמקו) בשיתוף רמי רחימי, בעל בית ההשקעות רמקו. פעילות החיתום נסגרה בשלהי 2007, בעקבות שינויים רגולטוריים בתקנות החיתום ובשל רצונה של רמקו להתמקד בתחום ההשקעות (ב־2010 נמכר רמקו לבית ההשקעות אלטשולר שחם).

קלר התמקד בתפקידו כבעלים וכיו"ר פרפורמנס שוקי הון - חברה שהקים ב־1992 המספקת שירותי בנקאות, אנליזה, ניתוח אשראי, ייצוג וייעוץ למחזיקי אג"ח. למרות שלל השירותים שניתנים על ידיו, ומזכירים התנהגות של תאגיד, מדובר במשהו שנראה קרוב יותר ל"וואן מן שואו".

כיום ניתן למצוא את קלר בנציגות האג"ח של חברת טאו, שבשליטת אילן בן־דב, כמו גם בנציגות האג"ח הקצרות (סדרה כ"ה) של דלק נדל"ן, שבשליטת יצחק תשובה, כמייצגם של מחזיקי האג"ח הפרטיים. בנוסף, קלר מכהן גם בנציגות האג"ח של דוראה - כמייצגם של המשקיעים הפרטיים וכן כאיש של בית ההשקעות פסגות, והיה גם אחד הברגים המרכזיים בהסדר החוב של אפריקה ישראל ובהסדרים בולטים נוספים מהשנים האחרונות בחברות כמו מלרג, יורו טרייד, אוסיף, חפציבה, פולאר וקבוצת אלדן טק־רילון.

"אי אפשר לפתות אותו"

"היתרון של אדוארד טמון בעיקר בניסיון שצבר לאורך השנים. הוא מביא איתו דברים שאין לאחרים. במשא ומתן הוא קשוח וקשה מאוד, והרבה פעמים הולך עד הסוף. הוא מכוון את הדברים באופן די אגרסיבי", כך מספר ל"כלכליסט" בכיר בהנהלת אחת החברות, שניהלו מו"מ על הסדר חוב מול נציגות שבה ישב קלר.

גורם אחר שמכיר אותו אומר: "אין ספק שיש לו ערך מוסף בייצוג בעלי האג"ח מול החברות, אך לפעמים הוא מגזים, והיו גם הסדרי חוב שבהם הוא פירק הכל. אדוארד משחק בכל החזיתות, ולכן יש מצבים שבהם הוא עושה שרירים מול חברה אחת רק כדי לצבור כוח ולהפעיל שרירים מול חברה אחרת. לפעמים זה גם פועל לרעתם של חלק ממחזיקי האג"ח, כי אף אחד לא רוצה לשמש כלי בידיו כדי להוציא עוד כסף לטובת מחזיקי אג"ח אחרים".

מנכ"ל של אחת החברות, שמנהל כעת מו"מ מול קלר, מתרשם אחרת: "את רוב זמנו הוא מקדיש לעבודה. קלר תפר לעצמו ג'וב חדש במשרה מלאה, ונראה שהוא עושה את זה טוב יותר מכולם. הוא ענייני, קורקטי, אומר את אשר על לבו. הוא מאוד מקושר לכל מיני גורמים בשוק, כולל אנשים בעלי הון רב שמכתיבים את הקצב. מצד שני, קלר אינו מנהל השקעות, ולכן הוא מגיע לכל משא ומתן נקי כפיים. אי אפשר לפתות אותו".

לקלר, כפי שניתן לראות באסיפות האג"ח, מערכת יחסים מקצועית גם עם פסגות. לנציגות מחזיקי האג"ח של חברת הנדל"ן דוראה, למשל, פסגות לא מינתה איש מטעמה ושיתפה פעולה עם קלר בשל מצב של ניגוד עניינים.

חברת קופות הגמל של פסגות סיפקה לדוראה הלוואה של 55 מיליון שקל בתחילת 2010, ולפני כחודש ביקשה להעמידה לפירעון מיידי דרך מימוש הבטוחה שקיבלה מדוראה - האחזקה במניות אורתם סהר. מנגד, קרנות הנאמנות של פסגות החזיקו באג"ח דוראה בהיקף של כמה מיליוני שקלים (נכון לסוף יוני), ולכן האינטרס שלהן מנוגד לזה של קופות הגמל - חברת הקרנות היתה מעדיפה שקופות הגמל לא יממשו את הבטוחה. בשל כך, קלר מייצג בנציגות האג"ח של דוראה הן את פסגות והן מחזיקי אג"ח פרטיים.

שכר של 2.5 מיליון שקל בשנה

דנור ארז, אנליסט אשראי ומנהל פורום חוב בפסגות, מסביר ל"כלכליסט" את שיתוף הפעולה: "תלוי מאוד מה היקף האחזקה שלנו בנייר. כשאנחנו מחזיקים הרבה, נעדיף למנות נציג מתוך פסגות. פעמים רבות, כשהאחזקה מהותית פחות, נעדיף למנות נציגות מקצועית".

כיצד רכש קלר את מעמדו בשוק? ארז מסביר: "התפתח תהליך שבו מחזיקי אג"ח פרטיים החלו לדרוש נציג מטעמם במשאים ומתנים בשל התנגשות האינטרסים עם המוסדיים, ואז הפופולריות שלו עלתה".

ארז מוסיף: "אני מעריך את קלר מאוד, אבל מספר המקרים שבחרנו בו כנציג מוגבל, בשל עבודתו עם משקיעים פרטיים. היתרון היחסי שלו הוא הניסיון, וחברות יודעות שמי שעומד מולן מבין עניין. הוא יודע למצוא במהלך המו"מ את הטקטיקה שתלחץ אותן לפינה. יש לו רעיונות יצירתיים".

התעריף שקלר גובה עומד על כ־700 שקל לשעת עבודה, אך הוא מתחייב להעביר כ־10% לתרומות. לפי קולגות, את תפקיד נציג מחזיקי האג"ח הוא ממלא בשנים האחרונות ב"משרה מלאה", והסדר חוב שגיבושו אורך כמה חודשים יכול לכלול מאות שעות עבודה. לפי הערכות, מתפקיד זה בלבד מגיעה הכנסתו של קלר ל־1.5 מיליון שקל בשנה. בתוספת תגמולים מהסדרים שתפר בעבר ומייעוץ כלכלי, הכנסתו השנתית מוערכת ב־2.5 מיליון שקל.

ארז אומר כי בשת"פ עם בית ההשקעות, "פסגות לא משלמת לקלר באופן ישיר. התשלום הוא לרוב ממרכיבי ההסדר. העדיפות הראשונה היא שהחברה שבהסדר היא שמשלמת את הוצאות נציגות האג"ח. אפשרות שנייה היא של מעין עמלה מסוימת שנגזרת מתוך תשלום החוב. לעתים גם אנחנו נשלם לו חלק, ויש פעמים שבהן הוא נשאר נושה של החברה".

קלר עצמו מנסה להתרחק ככל האפשר מכלי התקשורת. "אתם מפתיעים אותי, אני לא מדבר שלא בשכר" - כך הוא אמר פעם לנוכח מצלמות העיתונאים, באחת מאסיפות האג"ח שבהן נכח. השבוע הוא אמר בתגובה לפניית "כלכליסט": "אני לא מדבר עם התקשורת. אני רוצה להיות נקי מלחצים ולהתמקד בפן המקצועי בלבד. זה נכון שכל מי שנמצא בשוק הזה עובד עבור כסף, ולפעמים גם לא מעט, אבל יש אנשים שנמצאים פה לא רק בגלל הכסף אלא גם בשביל עקרונות חשובים יותר".