ראיון "כלכליסט" - רמי הדר: "אין לנו הלוקסוס להמשיך ולהיות חברת נישה"

לרמי הדר, מנכ"ל אלוט קומיוניקיישנס, יש הסבר לתנודות החריפות במניה שהיו בחודשים האחרונים, חלקן על רקע הערכות שהחברה נמצאת על סף מכירה: "אנחנו כמו הילדים שיושבים בספסל האחרון באוטובוס, שם הקפיצות יותר חזקות. אנחנו חברה קטנה בנאסד"ק, וכשהמדד עולה, אנחנו עולים יותר, וכשהוא יורד — אנחנו יורדים יותר". סיבה נוספת לתנודתיות היא ביטול גיוס של כ־60 מיליון דולר לפני שלושה חודשים, שתכננה אלוט לצורך רכישה, בשל מצב השווקים.

באשר למכירה של החברה אומר הדר כי "לאלוט יש זכות קיום עצמאית. אף אחד פה לא מייחל או מחכה או עושה משהו לקידום רכישה של אלוט, כולל ההנהלה. אבל מצד שני, אנחנו חברה ציבורית עם בעלי מניות והחובה שלנו היא להביא ערך לבעלי המניות, ואם באה הצעה עם היגיון מסחרי, אני חייב להביא אותה למועצת המנהלים וביחד לבצע שיקול דעת. בכל שנה אנחנו מקבלים כמה הצעות ועד היום אמרנו 'לא' לכולן. מה יקרה בעתיד? קשה לדעת".

אלוט, שהונפקה בנאסד"ק ב־2007 וגייסה כ־78 מיליון דולר לפי שווי של כ־290 מיליון דולר, עוסקת בניתוח תעבורת רשת, ומדווחת למפעילי התקשורת אילו אפליקציות מופעלות על הרשת שלהם על ידי כל משתמש.

לדברי הדר, למשבר הכלכלי הנוכחי אין השפעה ישירה על הפעילות של אלוט: "צלחנו כבר שני משברים כלכליים. עד היום לא הרגשנו ירידה בדרישה למוצרים שלנו. המשברים המאקרו־כלכליים לא השפיעו על קניית סמארטפונים ועל השימוש ברשת, ומפעילי התקשורת עשו חישובי עלות־תועלת וההחזר על ההשקעה במוצרים שלנו גבוה".

עוזרים להפיק כסף מלקוחות

"למוצרים של אלוט יש כמה פונקציות. הפונקציה הראשונית היא בינה רשתית וניטור, DPI, שמאפשרת לזהות אפליקציות שרצות ואת השמות שלהן, כמו סקייפ, יוטיוב וגוגל, בזמן אמת, אבל לא בצורה פולשנית לתעבורה. פונקציות נוספות הן קישור של האפליקציות עם זהות המשתמש וסוג הטלפון הנייד שלו מגיע, מה שמאפשר למפעילים לבצע שיווק ממוקד. בנוסף, אנחנו יודעים להגיד מאיזו תחנת בסיס השיחה מגיעה, כך שאם מפעיל רואה שיש לחץ במקום מסוים, הוא יכול לטפל בו. כל זה נפרס בפני הלקוח שלנו בצורה של דו"חות לאורך שנים ועוזר לו לזהות התפתחויות ברשת מבחינת אפליקציות.

"פוקנציה נוספת שיש לנו", אומר הדר, "היא אופטימיזציה. משאבי רוחב סרט ברשתות הם מוצר מוגבל ויקר. שרתים שאינם עומדים בקצב מעיפים מידע בצורה רנדומלית, וזו צורה לא חכמה לטפל במידע. לא הגיוני שאמבולנס יקבל תעדוף כמו נהג בודד באוטוסטרדה או חולה בטיפול נמרץ כמו מישהו שיש לו יבלת באצבע. עם הבינה אפשר לייצר תעדופים. מפעילי התקשורת לא רוצים להיות שוטרי התנועה של האינטרנט ולהתעסק עם הורדות ופורנו ובזמן עומס הם מתעדפים אפליקציות רגישות מול אפליקציות אחרות, ויוצא שאפליקציות ההורדה הן אפליקציות מאוד אגרסיביות, ולכן לעתים מתעדפים אותן פחות גבוה, כי הן גונבות פס רחב יותר והן לא רגישות לזמן אמת.

"דוגמה נוספת: יש לקוחות שלא זקוקים לפס רחב מאוד ולכן מתמחרים להם חבילות בזול, בעוד שבנקים, למשל, רוצים רוחב פס רציף, ולכן הם מוכנים לשלם פרמיה. בנוסף, עד לא מזמן היית משלם 60 שקל לחודש ומקבל גלישה חופשית. לאחרונה התחילו לחייב לפי שימוש, ואז נכנס בעולם הסלולר חיוב לפי גודל הגלישה והאפליקציה שלך. יש עכשיו מפעילים שעושים מודלים של חיוב המבוססים על סוג האפליקציה. אם אתה רוצה סקייפ באיכות גבוהה, תשלם יותר".

"בשנתיים האחרונות אנחנו נכנסים לרעיונות בנוגע למוניטיזציה — לעזור למפעילי התקשורת למצוא דרכים חדשות להפיק כסף מהלקוחות. מאז שתקשורת הסלולר נכנסה למשוואה, תעבורת הרשת מכפילה את עצמה כל שנה. מפעיל תקשורת צריך להגדיל את התעבורה פי שניים כל שנה. זה בלתי אפשרי כי דור סלולרי מתחדש רק כל חמש שנים. זה גם מאוד יקר. זה מגיע היום למצב שעלויות ההשקעה למשתמש עוד מעט עוקפות את ההכנסות ממשתמש על שירותי אינטרנט. לכן מנסים למצוא דרכים יצירתיות להפיק יותר הכנסות. יש לנו, למשל, מפעיל שגילה שסטודנטים גולשים הרבה לפייסבוק, אז הוא עשה חבילת גלישה שבה הפייסבוק הוא חינם, אבל מעבר לו משלמים".

פתאום נפתח חלון

לפני כמה חודשים ניתן בארצות הברית פסק דין לטובתה של קומקאסט, ספקית תקשורת אמריקאית, שאישר לה לתעדף תכנים שעוברים ברשת. בעקבות זאת החליטה רשות התקשורת האמריקאית (FCC) לאפשר תעדוף תכנים מסוימים בתקשורת הסלולרית, אך לא קבעה להם בינתיים כללים ברורים. "הרבה מהמפעילים החליטו שעד לקבלת הבהרות מרשות התקשורת לא יותקנו אצלם פתרונות כמו שלנו", אומר הדר. "ה־FCC פתח חרך מסוים. זה עדיין לא פתח את הדלת, אבל זה בהחלט פתח חלון".

היו כמה שנים שבהן לא עמדתם בציפיות?

"לכל אורך השנים אלוט הציגה גידול רצוף במכירות, למעט ב־2007, השנה שאחרי ההנפקה, כשהלקוח הכי גדול שלנו, וירג'ין מדיה, הפך ללקוח של 0% שחזר אלינו לפני שנה.

"השיפור בזמן האחרון מורכב משני אלמנטים, הכניסה לעולם המובייל ושיפור הפעילות בעולם הנייח ובעולם הארגוני שעדיין דורשים מוצרים כמו שלנו. השוק העיקרי שלנו הוא מדינות מפותחות כי רק בדור שלישי ואילך אפשר להעביר אינטרנט בצורה סבירה. לכן הודו לא היתה שוק בשבילנו עד עכשיו. עכשיו מתחילים לעבור שם לדור שלישי וזה הופך לשוק פוטנציאלי. כ־60% מההכנסות שלנו הם מאירופה, 20% מארה"ב והיתר מאסיה ומשאר העולם".

אין לנו הרבה מתחרים

מי המתחרים הגדולים שלכם?

"יש לנו מעט מתחרים ישירים, כמו סנדוויין הקנדית שמוכרת קצת יותר מאיתנו או פרוסרה מארה"ב. גם לסיסקו יש קו מוצרים שמתחרה בנו, וגם ספקי ציוד רשת ששמים לב לגידול בתחום שלנו ומנסים לפתח טכנולוגיות מתחרות, עד היום ללא הצלחה". הדר מוסיף כי "חלק מהצעות הרכישה שקיבלנו היו גם מחברות רשת ונתבים למיניהם".

ואיפה אתה רואה את אלוט בעוד חמש שנים?

"חמש שנים הן נצח מבחינת חברה כמו אלוט. בשנתיים־שלוש האחרונות אלוט גדלה אורגנית בקצב של 30%–35%, ואני מאחל לנו שנצליח לשמור על קצב גידול זהה. במישור הלא אורגני אני רוצה לנסות להאיץ את הגידול של אלוט על ידי רכישות. בישראל יש מגוון של חברות, ואנחנו מקווים למצוא אחת שתהיה משלימה לנו. אנחנו רוצים לרכוש חברה, לאו דווקא רווחית כי השילוב יכול להפוך אותנו ליעילים יותר, עם מוצר שנמכר במעל ל־10 מיליון דולר. לכן ניסינו לבצע גיוס כספים שלא צלח. אבל אנחנו נחכה לימים בהירים יותר כדי לעשות את זה. בעולם הטלקום אין לוקסוס של להמשיך להיות חברה נישתית".