דילמת הסוכן: אולימפיאדה או תלושים לאייפד

סוף השנה מגיע ומנהלי הגמל מנסים לסיים אותה עם גיוסים חיוביים בקופות הגמל באמצעות במבצעים אגרסיביים ומפתים במיוחד לסוכני הביטוח שיעבירו אליהם את סכומי הכסף המשמעותיים ביותר. ל"כלכליסט" נודע כי בית ההשקעות אלטשולר שחם יצא במבצע העונה לשם "ליגת אלטשולר לסוכנים". המבצע שמתרחש בנובמבר ודצמבר מבטיח ל־15 הסוכנים שיגייסו הכי הרבה כסף לקופות הגמל של בית ההשקעות טיסה ואירוח באולימפיאדת לונדון 2012. הסוכנים שעובדים עם אלטשולר שחם מקבלים מדי יום טבלה עם המיקום היחסי שלהם ואת ההפרשים בין הסכומים שגייסו.

תלושים למוצרי אפל

אלטשולר ממש לא לבד. כלל גמל מציעה לסוכנים המצטיינים בחודשים נובמבר־דצמבר תלושים לרכישת מוצרי אפל. במסגרת המבצע סוכן שיעביר 4.5 מיליון שקל לקופות כלל, או יעביר 120 לקוחות, יקבל 9,500 שקל לרכישת מוצרי אפל, סוכן שיעביר "רק" 3 מיליון שקל או 70 טפסים יסתפק ב־5,000 שקל. אלא שכלל גם כוללת תנאי סף לזכייה. אחד התנאים, למשל, דורש שדמי הניהול המינימליים של הלקוחות שיעברו יעמדו על 1% לפחות.

כלומר, במקום שהסוכן יסייע ללקוח להפחית את דמי הניהול, הוא יתוגמל רק אם ישכנע לקוח לעבור בדמי ניהול גבוהים מהממוצע הענפי. גם אקסלנס, מגדל, הפניקס ומנורה יצאו במבצעים הכוללים טיסות ליעדים כמו סין, זנזיבר ודרום אפריקה.

חגיגת המבצעים אמורה להיגמר בקרוב עם כניסתה לתוקף של הרפורמה שמוביל משרד האוצר. על פי טיוטת התקנות, המנהלים הפנסיונים לא יורשו לתמרץ סוכנים באמצעות הטבות שאינן כספיות.

האוצר קבע הגבלה גם לגבי התמריצים הכספיים, והגביל את בתי ההשקעות כך שאם הציעו לסוכנים עמלה על מכירת מוצר מסוים, העמלה בשנה העוקבת תעמוד על לפחות 40% מזו שבשנה הראשונה. הגבלה זו נועדה למנוע מהסוכנים להתמקד בעיקר בהליך המכירה ללקוח, ולהזניח את מתן השירות בשנים שלאחר מכן. בשבועות הקרובים תגיע הרפורמה לדיון בוועדת הכספים של הכנסת.

שיטת הצ'ופרים

לפי נתוני האוצר לשנת 2010, אלטשולר נמנה עם בתי ההשקעות שעבדו עם מספר הסוכנים הגבוה ביותר. מיטב נמצא במקום הראשון לאחר שתגמל אשתקד 357 סוכנים (38% מסך הסוכנים שעמם עובדים בתי ההשקעות). אלטשולר התברג במקום השני לאחר שתגמל 221 סוכנים (23%). למרות הבעייתיות, לכאורה, בכך שסוכן ביטוח יעביר לקוח מקופת גמל לקופה מתחרה רק כדי לזכות בצ'ופר, חשוב לציין שאלטשולר מוביל את תשואות הגמל מתחילת השנה.

תגובת אלטשולר שחם: "תמרוץ סוכני מכירות מקובל בכל מגזר עסקי ו מבוסס על שאיפה למצוינות במכירות ושדרוג תועלות עסקיות. קצב ההצטרפות הגובר של עמיתים משלושת ערוצי ההפצה - בנקים, סוכנים וערוצי הפצה פנימיים - מעיד על הערכה לביצועים העודפים שאלטשולר שחם מציג לאורך שנים ועל ניהול אחראי".