אחרי השינוי האסטרטגי: BMC נאבקת לגייס אנשי מכירות

חברת BMC שעברה לאחרונה שינוי באסטרטגיית המכירות שלה, מנסה להתאים את צוות המכירות למדיניות החדשה.

יצרנית התוכנה לבתי עסק עברה בשנים האחרונות ממכירת מוצרים בודדים להתמקדות במכירת מערכות שירות כוללות, מהלך שצפוי לסייע לה ליישר קו עם האופן שבו חברות רוכשות כיום פתרונות טכנולוגיים. אולם החברה גם שילמה מחיר יקר על השינוי - קושי בגיוס ובשימור אנשי מכירות מיומנים, שהיווה שיקול מכריע בהחלטת החברה באוקטובר להוריד את היעדים הפיננסיים שלה.

הבעיה - אנשי מכירות בתחום המחשוב רגילים למכור מוצרים בודדים ולקבל עמלה בהתאם לכמות המכירות. שיטת השיווק החדשה של BMC אינה מתאימה לרבים מהמועסקים הפוטנציאליים. משום כך, במהלך השנה החולפת נתקלה החברה בקושי גיוס עובדים חדשים ובשחיקה של עובדים קיימים.

באמצע 2011 העלתה החברה הילוך במאמצי הגיוס ובניסיונות לצמצם את תחלופת העובדים, מבלי שהדבר יפגע בביצועים הפיננסיים שלה. אולם כיום נאלצת כיום להתמודד עם תקופה קשה בגיוסים, ומתחרה על עובדים מוכשרים עם חברות ענק כמו גוגל ופייסבוק, וכן עם חברות סטרט-אפ שמושכות אליהן עובדים באמצעות הבטחה להנפקה עתידית לציבור.

כדי להתמודד עם הקושי שינתה החברה את שיטת התגמול של אנשי המכירות, והוצאותיה גדלו בהתאם. ברבעון האחרון עלו הוצאות החברה על על שיווק ומכירות ב-7% לעומת אשתקד.

עם גיוסי הענק האחרונים מצד מתחרותיה, BMC עדין נמצאת בעמדה בעייתית. "לאנשי מכירות יש הלך רוח פשוט מאוד - הם רוצים לעבוד בחברה האטרקטיבית ביותר, בה הם ירוויחו הכי הרבה כסף", אומר איגור סיל, מנהל לקוחות בחברת הייעוץ Geneva Venture Partners."אם אני במסיבת קוקטייל, אני רוצה להגיד שאני עובד בחברה מגניבה כמו גוגל או סיילספורס".