אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
רוצים להשקיע בנדל"ן בחו"ל? אלה הם התרגילים של החברות המשווקות צילום: בלומברג

רוצים להשקיע בנדל"ן בחו"ל? אלה הם התרגילים של החברות המשווקות

היובש בישראל גורם למשקיעים לנסות את מזלם מעבר לים, אבל צריך להיזהר שלא ליפול בפח. למשל, לא להתרשם מתמונות של עצי דקל ובריכה

23.03.2012, 14:04 | רואי קלנר

בהיעדר אפיקי השקעה בישראל המניבים תשואות סבירות, מחפשים המשקיעים לנסות את מזלם אל מעבר לים. בדרך כלל ישנו פער בין הידע של המשקיעים לזה של חברות המציעות להם הזדמנויות השקעה בנדל"ן בחו"ל. רגע לפני שפוגשים גופים כאלה כדאי לדעת מה הם ה"טריקים" בהם לפעמים נעשה שימוש ע"י גופים אלו על מנת לשכנע ולהשקיט את פחד המשקיעים הפוטנציאליים ולגרום להם להשקיע את כספם.

תרגיל המחיר הנמוך

כל משווק נכסים יודע שמשקיעים פחות מנוסים מפחדים להפסיד את כל כספם. גם אם מדובר על משקיע מנוסה מאפיק אחר, כגון ניירות ערך, מט"ח, וכו', משקיע כזה כבר רגיל לפחד מלהפסיד את כל הסכום אותו הוא מסכן ולכן הוא מביא איתו את הפחד הזה לתוך עולם הנדל"ן. ישנם משווקי נדל"ן המשתדלים "לשחק" על הפחד הזה ולהציע למשקיע השקעות בסכומים נמוכים. בכך הם מנטרלים את הפחד המקונן במשקיע מלהפסיד את כל כספו. בנדל"ן מאד לא סביר שכל סכום ההשקעה יירד לטימיון, אלא אם מדובר במקרה קיצוני או תרמית. גם במשבר הנוכחי בארה"ב באזורים שהכי הרבה נפגעו, ההפסדים בנדל"ן הם במקרה הכי גרוע 50% מערך הנכס, כאשר גם באלה בד"כ לא נקנו הנכסים במזומן.

בית למכירה (ארה"ב), צילום: בלומברג בית למכירה (ארה"ב) | צילום: בלומברג בית למכירה (ארה"ב), צילום: בלומברג

המחיר הנמוך אמנם מפתה אולם עלול לפתוח פתח לאינספור בעיות. מקצת אלה, נכסים ישנים מאד שדורשים תיקונים ואחזקה תדירה, נכסים בעלי עדיפות נמוכה להשכרה ולמכירה עתידית, רכישה משותפת מרובת-משקיעים שעלולה להיות בעייתית, ועוד.

ישנם מקרים לא מעטים של תרמיות בשוק הנדל"ן אולם ישנה תרמית ידועה של חברות ישראליות ששיווקו במשבר הנדל"ן של שנות ה-90 בארה"ב קרקעות בפלורידה ב-2,500$ ל-10 דונם. משקיעים רבים ראו בכך השקעה קטנה לעומת הפוטנציאל הגלום, רק שגילו מאוחר מדי שמדובר באדמות היושבות על ביצות, שלא ניתן יהיה לבנות עליהן שום דבר לעולם. המחיר פיתה רבים לתרמית הזו והחברות האלה ידעו להרגיע את הפחדים באמצעות מחיר אטרקטיבי.

תשואה מובטחת

כאשר אדם מפחד הוא מחפש ביטחון. התרופה האמיתית לפחד היא ידע, אולם סם ההרגעה של הפחד הוא ביטחון. משקיעים מתחילים מחפשים ביטחון, ולדרישה הזו יש גם מי שייתן מענה. שבא בדרך כלל בצורת תשואה מובטחת – או שכירות חודשית מובטחת בגובה מוסכם מראש. כמובן שהתשואה אינה מובטחת לנצח אלא לתקופה מסויימת אבל מספיק כדי להרגיע את המשקיע המחפש לפרוש רשת בטחון תחת השקעתו.

כמו בכל דבר מובטח, גם פה רב הנסתר על הגלוי והבטחת התשואה אינה אלא אחיזת עיניים מכירתית. מה שבדרך כלל עומד מאחורי הבטחות של תשואה הם: (א) מכירה מעל ערכו האמיתי של הנכס, ו/או (ב) רווח הטמון בקנייה מוקדמת של הנכס במחיר נמוך ומכירתו במחיר גבוה יותר.

לדוגמא, נכס שנקנה ב-12,000 דולר ושופץ ב- דולר$ (סה"כ השקעה של 20,000 דולר) יימכר ב-50,000 דולר למשקיע עם הבטחת תשואה של 10% (או,  דולר$ לשנה) למשך שנתיים. מה שקורה מאחורי הקלעים הוא שהחברה מרוויחה 30,000 דולר על המכירה, משכירה את הנכס ב-300 דולר בחודש (שכ"ד המהווה כ-7% תשואה) ומפרישה השלמה של 120 דולר לחודש למשך שנתיים (סה"כ 2,900 דולר) כדי לעמוד בהתחייבותה. עד כאן אין בעיה, אלא שהמשקיע מוצא את עצמו עם נכס ששווה  20,000 דולר שהוא שילם עליו פי 2 וחצי המניב לו תשואה תיאורטית של 7% על כספו. בפועל נכס כזה כנראה יידרוש תיקונים לא מעטים, יהיה באזור לא כל כך טוב (תחשבו מהו סוג הדייר המשלם 300 דולר לחודש על בית או דירה) ולכן יש סיכוי שיעמוד ריק כמה חודשים בשנה.

תמונות יפות

השיח הפנימי של המשקיע המתחיל מסתובב סביב נושא אי-הוודאות ולכן הוא מחפש להיאחז בהרגעות ודברים המוכרים לו כדי לתת לו שוב, ביטחון. בתוך שיח זה עדיף לו שיהיה מדובר בדירה מפוארת או בית עם בריכה יפה מאשר בית ויקטוריאני ברחוב שקט על פינה באזור של אנשי המעמד העובד, ללא בריכה וללא עצים – למרות שההפך הוא נכון.

המשקיע המתחיל מחפש תמונה מוכרת: עצי דקל, בריכה, וקירבה לים. אלה הם מושגים אותם הוא מכיר. הרבה יותר מאשר בנייה ויקטוריאנית עם עצי אשוח, גג רעפים וחדר משחקים. כאשר מראים לאותו משקיע תמונה יפה כזו הוא נרגע במחשבה שהוא עושה השקעה טובה במוצר טוב. טעותו הגדולה יותר היא שהוא מסתכל על אותו נכס כמקום מגורים לעצמו ושואל את עצמו אם היה גר בו בעצמו. בתמונות מרשימות מספק לו המשווק תשובה חיובית וזוכה בהסכמתו של המשקיע המתחיל.

לעומת זאת, המשקיע המנוסה יודע שהשקעה טובה אינה קשורה למראה הנכס ולא למראה סביבתו, אלא מותאמת לאזור ולביקוש של השוק המקומי בו הוא משקיע.

מחיר הנכס לפני 5 שנים

כל אחד מאיתנו רוצה לדעת שהוא עושה קנייה טובה ולכן הרבה פעמים מציגים משווקים למיניהם את המחירים של נכסים בחו"ל לפני המשבר. הצגה זו נועדה להראות למשקיע שכיום הוא קונה נכס בחצי או שליש מהמחיר בו הנכס היה לפני 5 שנים. מהלך זה נועד לגרום למשקיע המתחיל לחשוב שהוא עושה עסקה מצויינת ולמעשה אינו יכול להפסיד.

אולם גם פה, אליה וקוץ בה. המחירים אולי אטרקטיביים ביותר אולם כשם שהם היו גבוהים בבועת הנדל"ן בארה"ב, למשל, כך הם נמוכים עכשיו במשבר ולכן המחירים בבועה אינם רלבנטיים. ישנם פרמטרים אחרים רלבנטיים כגון מחיר הנכס לפני תקופת בועת הנדל"ן, מחירי הבנייה, מחירי הקרקעות, התחלות הבנייה באזור, וכו'.

חלון ההזדמנויות הנסגר (קנייה דחוקה)

"אם לא תקנה היום, מחר המחיר יוכפל...". זהו תרגיל ידוע בקרב כל משווק: יצירת תחושת דחיפות. גם תרגיל זה עובד על הפחד של הפסד ההזדמנות ולמעשה מרגיע את הפחד שעשינו עסקה טובה.

השקעה אינה אמורה להיעשות בחופזה אלא מתוך תכנון קפדני ונכון. גם אם יפספס המשקיע הנבון את ההזדמנות המיידית, המחיר אותו ישלם המשקיע הנחפז עלול למחוק לו חלק נכבד מהרווח. חשוב לזכור שתמיד תהיינה הזדמנויות, העניין הוא לזהות אותן ולדעת לפעול מתוך הבנה ולא מתוך פחד הפספוס.

לסיכום, הסתכלות רגשית על ההשקעה מאפיינת משקיעים מתחילים שלא בוחנים בכלים אנליטיים נכונים את ההשקעה בנכס אלא מייחסים אליו תחושות ופועלים בצורה רגשית כלפי ההשקעה. מצב זה הוא מסוכן למשקיע מכיוון שהרגש נועל אותו על סוג מסויים של השקעה וגורם לו להתעלם מההיבטים הבעייתיים של הנכס ולהבליט את ההיבטים החיוביים שלו. במקום לבחון את ההשקעה הוא בוחן את הנכס – וזוהי טעות שיכולה להיות מאד יקרה!

רואי קלנר הוא בעלים-שותף בחברת Kellner Investments המבצעת השקעות נדל"ן בארה"ב ובישראל

תגיות

22 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

19.
הכל תלוי ממי קונים
לאחר שבדקתי בעשרות חברות בארץ ובארה"ב מצאתי שיש הבדלים רבים בין חברה לחברה ויש סגנונות שונים של שיווק הנכס החל משותפות על הרווחים והשכירות, שותפויות בעלות ללא שליטה מלאה מצידי וכלה ברכישה בטאבו עם שליטה וליווי על ניהול הנכס. וכפי שהובהר בכתבה מאד חשוב לבחון את ההשקעה ולא את הנכס כי כל עוד המדינה בה השקעתם צומחת ורמת האבטלה בה יורדת משמעותית והמשק בה מתאושש הסיכוי שתיכשלו בהשקעה כל עוד הנכס לא ממוקם בשכונות סלאם הוא קלוש להפסד לטווח בינוני עד ארוך. ומאחר שבאמת לפני כשמונה חודשים רכשתי את הנכס הראשון שלי ולפני חודשיים את השני אני חייב לציין ששתי הנכסים שלי כבר מושכרים בכ-15% תשואה ואני מקבל שירותי ניהול לנכס מעולים ואמינים את הנכסים רכשתי בחברת סטאר קפיטל והשווי שלהם כבר היום עלה משמעותית שווה לבדוק...
גולן , קרית אונו  |  25.03.12
18.
השקעה נבונה
מרבית החברות בארץ אכן עושות עוול למשקיע הישראלי, בדיוק כנזכר מעלה בכתבה, החברה בעצם עושה את הפליפ שלה על המשקיע ובכך מונעת ממנו את הרווח הון העתידי שלו, יחד עם זאת התשואות עדיין גבוהות למרות התרגיל שנעשה. חשוב לזכור ששוק הנדל"ן האמריקאי הנו שוק משוכלל, הכל שקוף בעני המשקיע, מי שלא בודק בעצמו את החברה בא בחר להשקיע שלא יתפלא שעובדים עליו. ישבתי עם מעלה מ-20 חברות ישראליות, 95% מהם רמאיות. חברה אחת משכה את תשומת לבי, השקעתי, ומאז אף התחלתי לשווק אותה. החברה מגלגלת את הנחת השווי שוק הישר אל המשקיע וגובה עמלות נמוכות יחסית. החברה אף מציעה מוצר ייחודי לה, שהוא רכישה שיפוץ מכירה ברווח, רווחי החברה הנם נגזרת של רווחי המשקיע בלבד. מוכן לשבת לפגישה עם כל אדם אשר חפץ בהשכלת השקעה בנדל"ן בארה"ב. עומר 0544-806-108
עומר , תל אביב  |  25.03.12
לכל התגובות